在近現代中國經濟舞台上，寧波幫是最重要的商幫之一。從19世紀80年代開始，寧波幫憑借雄厚的經濟實力、廣泛的社會關係、強烈的市場意識，在近代最重要的經濟中心——上海確立了霸主地位。
祖籍定海的劉鴻生，是寧波幫中後來居上的巨商之一。他出身底層，無依無傍，從跑街開始，10年間成為百萬富翁；又10年間，他直接或間接投資的企業有70多家，成為中外聞名的“火柴大王”、“水泥大王”與“煤炭大王”。
劉鴻生幾乎具備了一個商人所需要的各種性格特征：世事洞明，人情練達，長袖善舞，審時度勢。他出身草根，深知社會資源的珍貴，從不拒絕和各色人等來往，從宋子文到杜月笙，都是他的座上客。他的創業軌跡，近乎完美地詮釋了一段個人奮鬥傳奇。
楔 子
1918年年底的一天，上海，霞飛路西段，劉鴻生家族的公館。
這是一座占地30畝的大宅。如果要從大鐵門走到主樓的話，得走上好半天。
亮燈時分，青幫三巨頭黃金榮、杜月笙、張嘯林聯袂前來，參加慶祝公館落成典禮，這讓前來迎接的劉鴻生夫婦受寵若驚。
女主人葉素貞已經是幾個孩子的母親了，仍然清雅秀麗。10年前，這位蘇州名門富商之女，因為要嫁給“窮跑街的”劉鴻生，遭到父兄的強烈反對，哥哥甚至直斥劉鴻生“癩蛤蟆想吃天鵝肉”。而今，上海灘的名流顯貴差不多都是劉公館的座上賓，這讓她難免有一種揚眉吐氣的快感。
此時，劉鴻生年僅30歲，距他下海創業，剛好一旬。
“叛徒”
下海創業者，十有八九是被迫的。
劉鴻生也不例外，隻不過逼其下海的不是一般人，而是偉大的上帝。
劉鴻生祖籍定海，出生在上海，祖業就是經商。
劉鴻生祖父劉維忠終生經商，中年時遷居上海，開辦了一家戲院“丹桂茶園”。雖然收益頗豐，卻日夜鬱鬱於心，自覺有違父訓，沒能光大父業。更令劉維忠耿耿於懷的是，他的兒子劉賢喜，雖長於理財，卻不善於生財。
劉賢喜在招商局的輪船上做賬房，特別是做到了往來於上海、溫州間客輪的總賬房，是廣有生財之道的。可他卻自矜身份，自潔素行，不圖汙利。結果，往往一年的總收入還不如一個地位最低的茶房。
與親朋敘舊，劉老爺子總是不時搖頭浩歎：“賢喜隻能為人傭，而不能用人。須知為人傭者，雖顯要而至總管，那總是傭仆哇！真是一代不如一代！”
光緒十四年（1888年），劉鴻生出生了。很少有人知道，劉鴻生是一個早產兒。
一天早上，不足9月身孕的劉母前去菜場買菜，在路上被一輛沿街兜客的“野雞馬車”撞倒，兩天後，生下了劉鴻生。
1894年，劉賢喜拋下妻兒，中年早逝。此時，劉鴻生虛歲不及7歲，他、母親和弟弟抱成一團，悲聲痛哭。
頂梁柱斷了，劉家立即斷了經濟來源，“家裏的銀箱隻存當票，不藏銀洋”。
幸運的是，小鴻生有一位勤勞的母親。
女人固然是脆弱的，母親卻是堅強的。母親的堅毅，她那日夜操勞的身影，讓年幼的劉鴻生一生都難以忘懷，成為他一生為人處世最深層的動因。
知識改變命運，這是質樸的劉母堅信的真理。因此，供孩子讀書是她生活中最核心的內容。
作為長子，劉鴻生深知能讀書不易，因而非常刻苦勤奮。
13歲那年，他以優異成績考入聖約翰中學；17歲時，再考入聖約翰大學。
在聖約翰大學，劉鴻生各門功課的成績一直名列前茅，不但可以免交昂貴的學費，而且每月能領到獎學金貼補家中的生活。
更令人意外的是，這個勤奮好學的中國學生，不僅受到親鄰誇獎，還吸引了上帝的眼球。
1906年深秋，一天下課後，18歲的大二學生劉鴻生被洋校長卜舫濟特別召見。
“O.S（劉鴻生英文名），你是‘聖約翰’的優等生，我們都在注意你。我們決定，明年保送你到美國留學，把你培養成一個合格的牧師。上帝保佑你！4年後，你回到上海，專任牧師，兼任本校講師，月薪150銀元，還給你一幢花園洋房。哦，我的孩子，上帝賜給你好運！”
對家境窮困的劉鴻生來說，這可是令人羨慕的天賜良機。卜校長滿以為小劉會感激涕零，誰知這個窮學生不僅沒有喜形於色，反而回答說“回家與母親商量商量”。
當天晚飯後，劉鴻生告訴母親：“今天下午卜校長找我談話，打算明年送我去美國留學，我還沒拿定主意。”
“這是好事呀，有什麼好猶豫的！”母親一臉自豪，“你阿爸地下有知，也會為你高興的。”
“可是，4年後學成歸來，學校讓我當牧師。”
“什麼？當牧師？鴻生，你信耶穌嗎？”母親瞪大了眼睛。
“到現在為止，我是不信的。”劉鴻生脫口答道。
“連你自己都不信，你又怎麼去布道傳教說服別人呢？這是大事，你要想清楚。你想清楚後做事，阿媽不會阻攔你。”
“我知道怎樣回答校長了。”劉鴻生沉思著說。
第二天，劉鴻生走進校長室。一臉期待的卜校長，怎麼也想不到窮小劉居然向他說“NO”！一怒之下，這位洋大人當即將劉鴻生開除。
走出校門，劉鴻生百感交集，依依回望。他知道，離開聖約翰大學，就意味著家徒四壁的自己就此失學，唯有下海謀生了。
望著校門，他暗下決心：上帝有什麼了不起，等著吧，總有一天叫你認識我劉鴻生！
12年後，這位“上帝的叛徒”衣錦還校了。因為捐資建造了一座富麗堂皇的社交館，聖約翰大學不僅隆重歡迎了這位棄徒，而且授予他“名譽博士”，邀請他任校董。卜舫濟校長更是前倨後恭。
借 力
離開聖約翰大學時，劉鴻生年僅18歲。但令人吃驚的是，這位18歲的學生，一踏入社會便表現出超人的成熟老到。
此時，正是清光緒三十二年（1906年）。政治上，清廷已在搞“預備立憲”，並於前一年派五大臣出洋考察，因而，經濟上也更受製於外國了。在上海這個開放得最早、外商最多、租界最廣、號稱“十裏洋場”的大埠，這一點反映得最敏銳，也最典型。
初離校門的劉鴻生馬上意識到了這一點，因此，他把謀生的著眼點放在了租界。
一開始，因為他沒有熟人，兩眼一抹黑，不得已，小劉同學隻能在公共租界工部局老閘捕房當教員，教授巡捕們上海官話，但就是這種漢語老師，每月月薪也有40元，遠超一般勞工。
當老師當然不是小劉的人生目標，騎馬找馬，他很快打聽到了一個新缺：由洋人控製的租界司法機關“會審公廨”（相當於現代的法庭）要用一名翻譯，月薪80元。這個位置不但薪水可翻一番，更重要的是有了接觸商界的機會，劉鴻生決定把它作為第二塊跳板，謀取到手。這個職位，不知有多少英語係的大學畢業生盯著，像小劉同學這樣的輟學者想得到它，談何容易？
善於觀察的劉鴻生很快就掌握了個中彀要：能否被錄用，關鍵在一個叫謝培德的總翻譯身上。為此，他深入了解了謝培德：這個人隻有三十六七歲，鷹眼、尖腮，奸狡、詭詐而又陰沉，手段靈活，社交廣泛，喜人吹捧，愛貪便宜。劉鴻生專等了一個能單獨相處的時機，求見了這個謝培德，他使用英語，恭謹有度，未求職先求人，投謝培德所好，果被錄用。
又過了幾個月，小劉同學又不安分了。當了翻譯的他更清醒地意識到：要實現承繼祖業經商發家的夙願，最有效的途徑是直接借助於外商企業。可自己兩手空空，人海茫茫，誰是能拉自己一把的貴人呢？
與父親文人氣的自矜身份不同，下海伊始，劉鴻生就明白，這個世界花花轎子人抬人。一個人要想成功，必須善於利用各種社會資源，有關係要利用，沒有關係要創造關係。
一個偶然的機會，讓劉鴻生發現了一條捷徑，那就是充分利用鄉情。
寧波人重鄉情，凡是寧波人聚集謀生的地方，幾乎都組辦有“四明公所”（寧波會館，因寧波境內四明山而命名）或“寧波同鄉會”。 寧波府所屬的幾個縣，如鄞縣、慈溪、奉化、定海、鎮海、寧海、象山等在上海聚集的最多，實力也最強，旅滬寧波人同鄉會居全國鄉幫之首，而成大氣候、發大財的人也最多，如葉澄衷、周仰山、朱葆三、虞洽卿等大資本家，他們都是蔣介石所說的“善賈的阿拉甬人”。寧波商人也比較團結，比較齊心，願意幫助同鄉。
在旅滬寧波大商人中，擔任旅滬同鄉會會長的周仰山與劉賢喜相交不薄，劉鴻生幼時也曾見過他一麵。小劉思忖，此時相求，周老板多半會幫助自己吧。但劉賢喜已死去十多年，世態炎涼，人情冷暖，不知周老板還有無那點兒舊情？
為了得到周仰山的幫助，劉鴻生做了精心策劃：
首先，他多方打聽周仰山的為人，確定周仰山講排場、喜體麵，願意提攜後輩。
其次，他給周仰山寫信，托一地位不低、聲譽頗好的同鄉入周府辦事時麵呈。信中叩安問好，執通家子侄之禮，如今父逝雖久，言猶在耳。暢敘幼時良好印象，傾訴孺慕之情。
再次，在周仰山回信後再次寫信，提及乃父生時曾一再叮囑以周伯為至親，臨終又囑咐多聽周伯教誨。
最後，兩人相約見麵。
一見到周仰山，劉鴻生便輕快地搶前一步迎接，周仰山身材不高，為避免他仰視自己，見麵時劉鴻生雙膝順勢下屈，並恭肅問安。
周仰山扳著劉鴻生的肩膀，仔細端詳，連聲道：“好！好！賢侄好相貌，好氣度，克安有後，克安有後哇！” 接著，周仰山親切地問起了劉家近況。
劉鴻生微微一皺眉，麵呈難色地回答說：“小侄有失老伯厚愛，在租界法庭當了一名翻譯，雖說薪水不算少，可那種地方……實是為生計所迫，不得已暫時棲身罷了。”
周仰山聽了，深表同情，“是呀！是呀！這碗飯終究是沒啥吃頭的！”
劉鴻生順勢請對方指點迷津，周仰山捋須笑道：“好辦！好辦！聽說開平礦務公司上海辦事處空了個跑街的缺，差事雖算不得上等，卻體麵清雅，憑你的才智，是大有可為的！”
這跑街的月薪是100元，另外還有傭金，掙多掙少，就看個人的本事了。劉鴻生越聽越高興，麵上卻不露聲色，隻是畢恭畢敬地微笑點頭。
“那煤礦是英國人的買賣，上海的經理是個叫考爾德的英國人，和我很熟，你既願意，明天我就帶你去見他。”
劉鴻生聞言喜出望外，倒身下拜說：“多謝老伯提攜！老伯大德，小侄銘於五內，終生不忘！”
就這樣，劉鴻生巧借周仰山之力，敲開了發財致富的大門。
倒 爺
周仰山的名頭果然很響。
一見麵，考爾德就非常給老周麵子，加上劉鴻生儀表不俗，英語流利，談吐得體，跑街的差事一說即成。臨分手時，這位老外更拍著劉鴻生的肩膀說：“O.S，阿拉喜歡伊！伊若喜歡，明天上班好啦！”
跑街，是商業行業的“外事人員”，要推銷，要催賬，要兼做對外聯絡，實際上就接近於現代的推銷與公關人員。
“不鳴則已，一鳴驚人。”這是劉鴻生對自己的一向要求。
剛開始跑街，劉鴻生就一個心眼兒用在“煤”和“銷”上。他留意察訪哪些地方用煤，用多少，時間、季節上有什麼變化；更用心考察哪些人在購煤上起作用，起多大作用。
不到半年，不同地方出產的煤，隻要他拿起一塊，就可以說出地名、產地、品種和成分，誰也騙不了他。很快，在上海同行中他就沒有對手了。
劉鴻生任職後，開平煤在上海的銷量日增，幾個月的時間，增加了一倍有餘。沒過多久，考爾德不隻是充分信任，而且是完全依賴他了。
能與領導迅速變成鐵哥們兒，除了真實本事之外，劉鴻生靠的是一“順”二“駕”。
上工前，劉鴻生即從周仰山處對考爾德的脾性摸了個清楚。這個因一頭黃發被人私下裏稱做“黃毛子”的考爾德是個十足的洋紈絝，驕橫自恃，嗜酒如命，好色無度，對職務隻是敷衍了事。好在他在錢財上並不貪，而且往往很慷慨。
作為下屬，劉鴻生處處順著他，不露痕跡卻又恰到好處，適時地送上些黃毛喜歡的時新名酒，花錢不多，效果卻很好。在“酒”上，劉鴻生可以說“順”得十分得體；在“色”上，一開始劉鴻生感到十分為難，但為了讓領導高興，不久二人即成為嫖友。
既然這麼煞費苦心地討好領導，劉鴻生哪會隻滿足於跑街，當然希望能更進一步。
這一天機會來了！考爾德酒足飯飽又玩得痛快，心情正好，又無人在側，劉鴻生方才開口。
“考爾德先生，為報答您的栽培，我又想了些辦法去增加銷量，不知可不可行？”
“快講！”一聽能增加銷量，考爾德馬上眉開眼笑，連連催促。
劉鴻生見這個黃毛已全神貫注，便亮出了他思慮已久的一整套方案。
方案是這樣的：
一、設法保住老戶頭，不斷開發新戶頭。辦法是勤跑勤訪，保持密切聯係，多給老戶頭些方便，逢年過節再送點禮，加深感情，鞏固關係。其中絕不可忽略的關鍵人物就是燒爐的師傅，別看是工人，可他說句“燒誰的煤好”，就有著挺大的作用，而且同行多朋友，還可借此開辟新戶。
二、按質論價，堅守信用。現今市場上賣的都是統煤，好壞相混，一樣論價，用戶也很不方便。如今若把塊煤與屑煤分開，分等出售，按質論價，雖費點事，卻給用戶很大方便，各取所需，銷路必然大開；再用中國一句老話“童叟無欺”，絕不以次充好，回頭客必多。
三、及時供應。勤動腦勤跑腿勤訪勤問，掌握一些用戶用煤時間，及時主動送達，真正將用戶看成衣食父母，依實需做出計劃，確保不積壓，不脫銷。
當時，煤炭尚屬實際使用不久，統煤銷售被視為當然，而居民與一些小爐號多用煤粉，卻不得不用高價一並買大塊煤；反之，一些專需塊煤的用戶，也得購進需量甚少的煤粉，又均不能丟棄，實是有些傷腦筋。可這種現象一是為時尚不長久，二是賣的人沒經此切身困擾，根本沒有想到，偏偏有心的劉鴻生覺察到了、想到了，當即使銷量激增。