“看人行事，投其所好”這八個字用來形容老北京一些商家的經營之道，我認為還是很恰當的。如果沒有靈活的頭腦、豐富的閱曆和高超的手段，一般還真做不到。我認為，這八個字的靈魂是：看準客戶的心理和身份，有針對性地推銷自家的商品。我小時候和一些店鋪或小商販打過交道，在這些方麵，有些人和事兒給我留下了深刻印象。
其一：精明的菜販
我們所住的胡同裏有個經常推著車子來賣菜的小販。那時候，走街串巷做生意的小商販還很多，特別是幹同一行生意的小販，他們之間的競爭也很激烈。俗話說：不打饞的，不打懶的，專打沒眼的。用在小商販身上，就是看你能不能瞅準機會，抓住“買主”。經常來我們所住胡同的幾個菜販子中，有一位40多歲的中年男子，我隻知道他姓滿，在此就稱他“老滿”吧。
都說過去做買賣的人在經營中“不分貧富一樣看待”，其實這隻不過是一句麵兒上的話。作為商人，目光瞄準的當然是有錢的買主，就是現在的商家，一般不也是盯著“大客戶”嗎？不過，我佩服過去一些商人和小販，他們對富戶不顯出奉迎巴結、溜須拍馬，對貧窮人家也不顯出“看人低”來，真是上下兼顧、左右逢源，讓你看不出對人有什麼不一致來。
就拿老滿來說吧，有幾個例子能說明他處事的精明。我們胡同裏住著一戶有錢人家，是大家公認的富戶。老滿會抓住時機向這家富戶顯示出對他們的另眼看待。如那時候剛上市的一種名叫“野雞脖兒”的韭菜價格很貴，老滿會瞅準時機將韭菜送到富戶家，並說上幾句“這是頭茬兒的野雞脖兒，您貴人吃貴菜，給您先嚐嚐鮮兒”之類的話。對方聽著既順耳，又正想吃，於是肯定會買幾斤。老滿專找這樣的富戶推銷價格貴的菜，自然不愁“貨物積壓”或滯銷。
對於生活條件差的人家，老滿決不會說出蔑視性的詞語，而且會把話說得更“動聽”。有一次，我看見老滿把剩下不多的小白菜（大概有十幾斤）主動送到一家生活較困難且孩子較多的人家，他一進院就說：“大嫂子，我特意給您留了點兒新鮮的小白菜兒，您孩子多，這要摻點肉末兒或蝦米皮包包子，嘿！孩子們準愛吃這鮮勁兒！咱們是熟人，我給您便宜點兒，您看怎麼樣？”你看，明明是剩餘的菜，讓他說成了“特意留的”；明明知道對方購買能力差，卻說成“我給您便宜點兒”，整句話帶不出一點兒影射對方貧困的意思，既讓對方咬著牙花錢買了菜，心理還得到了滿足，說不出什麼話來。你說，老滿“高不高”？
在這裏也舉一個老滿和我家打交道的例子。我母親是一個善良、寬厚、富有同情心和好強的人。我想，老滿通過幾次和我母親打交道，肯定了解了我母親的為人。有個例子可以證明。在一年“打春”的前兩天傍晚，老滿端著一笸籮菜送進我們屋，說：“馬太太，後兒個打春，給您送點兒吃薄餅（春餅）的菜，省得您大冷天還得出去買！”看著那裝著韭菜、豆芽菜、菠菜等蔬菜的笸籮，我母親二話沒說就付了錢，而且還很高興。接著，母親問老滿：“滿師傅，該收車（指賣完菜回家）了吧？”老滿說：“還得待會兒，車上還有一點兒菜，賣完了就收。”母親問他還有什麼菜，老滿說也就是一點兒韭黃和幾個蘿卜，沒多少了。母親讓他搬進屋來看看。看看笸籮裏大約有十幾斤蘿卜、兩三斤韭黃和幾斤藕等。我母親認為天冷這些菜肯定不容易壞，於是說：“幹脆，我都買下了，您好趕緊收車，多少錢？”母親付完錢後，老滿說了聲“回見您呐”，就高高興興地走了。看著老滿遠去的背影，我母親還感慨地說：“咳！這大冷的天兒，真不容易！”包圓了老滿的剩菜，還同情老滿“不容易”，這就是我母親的為人。老滿肯定摸準了我母親的為人，不然胡同裏那麼多住家，為什麼單單給我們家送吃春餅的菜呢！肯定是知道：往我家送菜，剩下的菜我母親肯定會買。
其二：“誰沒有走窄了的時候！”
我家胡同東口右邊不遠處有一家飯館，早上經營的早點是燒餅、油餅、炸丸子湯等，午、晚經營米飯、饅頭、花卷兒和炒菜。掌櫃的是個見了人不笑不說話的和氣的中年人。時間長了，飯館近鄰的人們中，大人稱他大哥，孩子稱他大爺。對女主人的稱呼，自然分別是大嫂、大媽了。大爺人緣兒很好，做生意總是那麼和氣待人，服務周到。
一天早上，我和家長在鋪子裏吃早點時，看見門外有一個20歲左右的年輕人，不斷地往店鋪裏麵探頭，欲進又不進的一副猶豫的樣子。這時，掌櫃的看見了，便主動迎出去說：“怎麼啦？年輕人，有什麼事兒嗎？”那位年輕人欲言又止，搖了搖頭似乎想走，但卻遲遲不邁步。掌櫃的說：“您八成有什麼難處吧？沒事兒，您要不介意跟我說說好嗎？”看到掌櫃的誠懇的態度，那年輕人終於向掌櫃的述說了他的事兒。原來這是位來北京投親的人，在前門火車站下火車後，不慎把自己的包袱丟了，而所帶的東西和錢都在包袱裏麵。小夥子第一次出門就遇到了這種事兒，隻好從前門火車站一步步走到這裏。據他說，他的親戚住在北新橋附近的一條胡同，他一路打聽著不知不覺就走到了這家飯館門前。由於肚子餓，身上又沒錢，所以站在門外不好意思進來。正在吃早點的人聽了他的遭遇，都很同情，還沒等大家說什麼，隻聽掌櫃的說：“嗨！就這麼點兒事呀，年輕人，別著急，您先進來，我給您盛碗熱丸子湯先解解渴！”（丸子湯明明可以充饑，卻偏偏說“解渴”，可見掌櫃的考慮到了這年輕人的自尊心）說著，掌櫃的把年輕人讓進鋪子，讓他坐在一張桌子旁的凳子上，又盛了一碗熱丸子湯，拿了兩個熱燒餅，讓年輕人吃。這時，一位吃飯的客人說：“掌櫃的，這小夥子的錢我給！”隻聽掌櫃的說：“大哥，謝謝您啦！一碗湯沒幾個錢（不提燒餅），您要這麼做可就把我看扁了，孩子遇到這事我能袖手旁觀嗎？誰沒有走窄了的時候！您說是不是呀，大哥！”聽得那位客人一個勁兒地衝掌櫃的伸大拇指，連聲說：“佩服，佩服！”掌櫃的和幾個客人在詳細地問了年輕人親戚的住址後，給了那年輕人一元錢，說：“年輕人，你那位親戚的住處離我這兒還真不太遠，幹脆你雇車去吧，我給您找個熟臉兒，花不了幾個錢！”說完，掌櫃的在店鋪門口找了一個他熟悉的蹬三輪車的師傅，又用紙給年輕人包了兩個燒餅，把他送上了三輪車。感動得那位年輕人連說“謝謝”，滿懷感激之情離開了這家飯館。客人們開始了議論，議論的內容肯定是讚揚掌櫃的義舉。聽說，過了兩天，那個年輕人和他的親戚特意來向掌櫃的道謝。原來那個年輕人還是個高中畢業生，他的親戚在當時也算個有頭有臉兒的人物。你想，這麼一來，掌櫃的不是“牆頭上吹喇叭，名聲在外”了嗎？記得當時那位年輕人說話很文明，樣子也很規矩，掌櫃的八成看準了人。另外，在中國人當中自古流傳著這樣一句話，即“人在難中你幫他一把，與人方便，自己也方便”。不管怎麼說，人家掌櫃的在這年輕人落難時，主動出手幫助，慷慨解囊，這種做法，誰見了、聽了都得稱讚。後來，這家店鋪的生意越來越“火”，應該與此類事兒不無關係吧！而且，似乎聽有人說過：後來這小夥子和他的親戚和掌櫃的走得還很近……