你會突然產生這種恐懼嗎？這其實是害怕自己犯錯，害怕被客戶發覺錯誤，害怕丟掉渴望已久的訂單。恐懼感一占上風，所有致力於目標的專注心誌就會潰散無蹤。
在簽約的決定性時刻，在整套銷售魔法正該大展魅力的時刻，很多銷售員卻失去了勇氣和掌控能力，忘了他們是銷售員。
在這個時刻，他們卻像等待發成績單的小學生，心裏隻有聽天由命似的期盼：也許我命好，不至於留級吧。
銷售員的心情就此完全改觀。前幾分鍾他還充滿信心，情緒高昂，但現在毫無把握，信心全無了。這種情況，通常都是以丟了生意收場。
客戶會突然間感覺到銷售員的不穩定心緒，並借機提出某種異議，或幹脆拒絕這筆生意。銷售員大失所望，身心疲憊，腦子裏隻有一個念頭：快快離開客戶。然後心裏沮喪得要死。
如何避免這種狀況發生呢？無疑隻有完全靠內心的自我調節，這種自我調節要基於以下考慮：就好像銷售員的商品能夠解決客戶的問題一樣，優秀的銷售員應該能幫助客戶做出正確的決定。
銷售員其實是個幫助人的好角色——那他有什麼好害怕的呢？簽訂合同這個銷售努力的輝煌結果，不能被視為（銷售員的）勝利或者（客戶的）失敗，反過來也是一樣，無所謂勝或敗，毋寧說是雙方都希望達到的一個共同目標，而銷售員和客戶，本來就不是對立的南北兩極。
請你暫且充當一下銷售高手的角色吧，我們這樣畫一張圖：
你牽著客戶的手，和他一起走向簽約之路，帶他去簽約。客戶會覺得你親切體貼，而他的感激正是對你最好的鼓舞！在途中，客戶幾乎連路都不用看（他是被人引導的嘛），隻顧著欣賞你帶他走過的美妙風景，而你卻以親切動人的體貼心情一路為他指引解說。
遊園之後，客戶會自動與你簽約並滿懷感激地向你道別。因為，達到目的，正是他一心向往的，何況這趟郊遊之旅又是如此美妙！
有沒有發覺在這裏為什麼要為你描述這麼一幅美好和諧的景象？因為，你把它轉化到內心深處，就一定能毫無畏懼地和客戶周旋！
其實，你隻要打定主意在整個事件中扮演向導的角色就對了。在銷售商談的一開始，你要抓住客戶的手，一路引他走到目的地。隻有你知道帶客戶走哪一條路最好——而到達目的地時，你要適時說聲：“我們到了！”在途中，你有的是時間幫客戶的忙！因此他會感激你！
正如你已經了解的道理：消極的暗示（如我不害怕）通常不會產生正麵的影響力。相反，上麵那樣一幅正麵的、無憂無懼的圖像，才會被你的潛意識高高興興地接納吸收，並且加以強化！而你這位伸出援助之手的人，就當然不會害怕麵對客戶，一定是信心十足地請客戶做決定——拿到你的合同。
銷售員的銷售成績與銷售次數成正比，持久銷售的最好方法是“逐戶銷售”，銷售的原則在於“每戶必訪”。但是，並不是每一個銷售員都能做到這一點。
“我家的生活水平簡直無法與此相比”，麵對比自己更有能力、比自己更富有、比自己更有本領的人而表現出的自卑感，使某些銷售員把“每戶必訪”的原則變為“視戶而訪”。
他們甩過的都是什麼樣的門戶呢？就是在心理上要躲開那些令人望而生畏的門戶，而隻去敲易於接近的客戶的門。這種心理正是使“每戶必訪”的原則一下子徹底崩潰的元凶。
莎士比亞說：“如此猶豫不決、前思後想的心理就是對自己的背叛，一個人如若懼怕‘試試看’的話，他就把握不了自己的一生。”因此，遇到難訪門戶不繞行，不逃避，挨家挨戶地銷售，戰勝自己的畏懼心理，銷售的前景才會一片光明。