第四節 無可逆轉的背叛式合作力
1950年，就職於蘭德公司的梅裏爾·弗勒德和梅爾文·德雷希爾共同擬訂出了一個有關困境的理論，後來，顧問艾伯特·塔克將其用囚徒的方式來闡述，由此而得“囚徒困境”。這是博弈論中非零和博弈的一個代表性的例子。
所謂的囚徒困境大概是這個樣子的。
囚徒困境
甲乙二人共同持槍搶劫，被警察抓住了。警方懷疑這二人都是慣犯，肯定不止這一樁罪行，但是又沒有確實的證據。於是警方將這兩個人分別關押起來，並告訴他們：如果主動坦白，可以減輕處罰；
如果拒不交代，而同夥卻交代了罪行，那麼保持沉默者將受到重罰；如果兩個人都坦白的話，那麼兩個人都要受到處罰，但這個處罰會比單獨承受要來得輕一些。
這是一場有關權衡利弊和抉擇的博弈，會出現以下的情況：
A：如果兩個人都保持沉默拒不坦白，那麼警方就隻能以非法持槍罪控告二人，甲和乙都會被判刑一年。
B：如果甲招供而乙保持沉默，那麼甲將作為證人不會被起訴，而乙則會被重判15年。同樣，如果招供的是乙，保持沉默的是甲的話，那麼甲將會判刑15年。
C：如果兩個人同時招供，那麼兩人都會被判刑10年。
麵對這樣的情況，兩個犯人該怎樣選擇呢？是互相合作，還是彼此背叛？
從可能遇到的情況來看，二人選擇合作是最好的方法，如果兩個人都保持了沉默，那麼兩人都隻需要坐一年牢，這應該是最好的結果。但是從自私的角度來說，他們都希望自己沒有事，連一年的牢都不用去做，而別人，那就無所謂啦。所以他們不得不考慮對方會作出怎樣的選擇。
這樣，矛盾就開始了，甲和乙關心的都是如何使自己獲得自由，而不關心對方將會坐多久的牢，因為人都是自私的嘛。
那麼甲就可能這樣想：假如乙那小子不招供，隻要我招了，馬上就獲得自由；但如果我不招的話，卻要坐一年的牢，很顯然，招供要比不招供好。那麼假如乙招供了，我要是不招供，就得坐15年的牢；如果我也同時招供，那麼隻用坐10年牢，還是招供比不招供好。所以，無論乙招供還是不招供，於我而言都是招供有利，那還是招了吧……
當然，足夠精明的乙肯定也會有像甲那樣的一番推論，所以站在乙的角度上來看，同樣是招供是最好的選擇。
於是兩人都選擇了招供。因為這對他們來說都是最佳的選擇，用博弈論來講，這是這個問題中的唯一的平衡點。站在這個點上來看，任何一個人單方麵地改變選擇，隻會為自己帶來更壞的結果。
但如果站在別的點上來看，比如兩個人都保持沉默，那麼任何一個人單方麵地改變選擇，都會對自己有利。也就是說，如果對方選擇背叛你，你也選擇背叛對方，結果會更好一些。如果對方選擇沉默，而你選擇背叛對方，結果還是要好一些，結論就是：你背叛總是對自己最好的策略。這真是一個讓人寒心的結論哪。
合作與背叛同在
張濤供職於一家著名的室內裝飾公司。因為公司搞裝飾，所以必然要跟很多建材商打交道，因此，公司每年都會和固定的建材商簽合同，保證如果有客戶在裝飾公司簽了裝修合同，那麼就從固定的建材商家購買裝修材料，中間肯定有部分的回扣。但是合同裏麵也有一個協議，因為很多顧客由於不放心裝修公司，所以往往會選擇自己去采購材料，雖然本身公司給顧客提供的其實就是材料折扣後的價錢，但你往往無法用語言去說服顧客。
那麼裝飾公司對建材商的要求就是，保持忠誠度，在客戶上門的時候，不能將客戶引薦到別的裝修公司，也不能在客戶麵前詆毀該公司。
這個協議考慮的問題就是，市場競爭非常激烈，一個建材商不可能隻給一家裝修公司供貨，但是希望他們隻做好供貨的事情，而不要因為別家給了更高的回扣，就把這家的生意悄悄介紹過去。因為你圖了自己的利益，卻會損害了別人的利益。
張濤剛進公司不久，年底的市場調查自然就交到他頭上了，任務就是打著已經和本公司簽訂了裝修合同的旗號，偽裝成客戶逛建材市場，重點就是那幾家供貨商。
因為張濤是新麵孔，所以建材商都不認識他，偽裝起來也比較方便。當他走進與本公司合作的地板供應商的店鋪和老板攀談之時，他有意無意地透露自己已經和這家公司簽訂合同了，但是非常不放心材料的價錢，所以要親自來逛一逛。
老板很熱情地接待了他，兩人聊了一會，熟絡起來了。老板果然開始套張濤的話，問他與公司簽訂裝修合同的初衷，然後透露說其實還有幾家裝修公司的價錢要比這家低，質量也絕對不會差，因為他們供的貨都是一樣的，這就說明了張濤公司在裝修的時候從中收取的錢太多。
聊到最後，老板告訴張濤，反正還沒有開始裝修，可以考慮換一家公司，那邊的價錢要比現在這個便宜三分之一，就算扣去違約金都還很劃算。如果張濤有需要，他可以負責介紹，還能再便宜一點。