【案例088】
柯尼卡美能達深度轉型暗號
有關柯尼卡美能達在中國市場的戰略調整，這一問題很少有人知曉。
最近，日本一家影像公司研製出了一種乳腺癌診斷係統PCM。據悉，這是世界上首次成功利用“相位成像技術”進行乳腺檢查數字成像的高科技產品。2006年12月末，當這套PCM係統的研製方——柯尼卡美能達公司的高層帶著一套醫療設備捐贈給北京北大醫院。這時候，人們才驚訝地發現，這個原本以相機聞名全球的影像巨頭，在放棄全球影像市場之後，如今正加大力度投入醫療和印刷器材市場。
一、忍者潛行
自2006年以來，關於柯尼卡美能達公司翻天覆地的變化令人大跌眼鏡：什麼退出數碼相機市場並將相關業務轉讓給了索尼，什麼進軍中國彩色辦公打/複印機市場，等等。
但是，盡管輿論炒翻了天，一向低調行事的柯尼卡美能達公司除了一些例行新聞發布之外，其他再無信息外傳，真可謂是“咬定金口不放鬆，任爾東南西北風”。於是，有關柯尼卡美能達在中國市場究竟有著怎樣的整體戰略？為了實現它的戰略，柯美正在按部就班地從事著哪些事情？這一係列問題確實很少有人知曉。
柯美對北大醫院的捐贈，引起了人們對它深度轉型的興趣。《環球財經》記者趁機作了一番深入的采訪。
據一位曾經在柯美工作的張先生透露，目前，麵向中國高端大客戶的柯美OA 渠道總共擁有銷售人員1500人左右。在2005年左右，柯尼卡美能達在進軍中國中小企業辦公市場的思路指導下，在中國首選了濟南、鄭州、南寧、昆明、廣州、長春6大城市作為重點市場，並計劃以此輻射周邊更多的二、三、四級市場。
“柯尼卡美能達合作開發中國的彩色打/複印市場是在2003年左右開始的，那時候惠普、愛普生等都已在中國一線重點城市有所發展。”張先生對《環球財經》記者說，“再加上重點發展中小企業客戶，柯美當初如此布局是正確的。當然，現在這一營銷額策略又有了優化整合。”
“一般來講，中國市場對低端機的消費比較多。比如在內陸的一些地方，因為購買力相對比較低，所以我們在這些地方通常通過傳統的經銷商，或者是通過其他生意合作夥伴來售賣一些相對比較低端的機器。”柯尼卡美能達的一位高管對《環球財經》記者說，“但在中國沿海，比如大連、北京、上海、浙江、蘇州、深圳這些城市的購買力都比較強。現在，像北京、上海、廣州這些主要城市都有我們的產品展示廳。我們希望幫助經銷商吸引中高端客戶提高其銷售能力，並為客戶提供更好的解決方案。”
另據了解，柯尼卡美能達目前在中國已經熟練掌握了分行業銷售。比如中高端機，他們往往會重點推向金融、電力、高速公路、基建等行業。
這是柯尼卡美能達在中國打/複印市場的發展情況，隨著2006年年底柯美把剛剛出生不久的新乳腺診斷係統PCM捐贈給北京北大醫院，柯美高調進軍中國醫療器械市場的號角也已吹響了。
不錯，此次柯美的捐贈還是一種公益活動，但未來，由於北大醫院在北京醫療市場的高端影響力和強大的市場號召力，這種公益活動勢必會為柯美帶來一定的醫療口碑和可觀的商業價值。
看來，柯美這次進軍中國醫療器械市場的策略跟上一次進軍打/複印機市場又有不同。但是不管怎樣，轉型後的柯美已經製訂了一個雄心勃勃的中國計劃。
“到2010年，柯尼卡美能達的營業收入要實現1.5萬億日元的目標。”鈴木茂樹信誓旦旦地對《環球財經》記者說。
二、寡頭化征兆
就在對柯尼卡美能達公司進行采訪期間，《環球財經》記者偶然獲悉，2007年伊始，索尼和柯達又達成了一份交互授權協議。根據該協議，索尼和柯達將都可以廣泛地利用對方的專利組合。至於該協議的具體條款，雙方公司拒不外傳。
這讓人直接聯想到，2006年1月初，索尼和柯尼卡美能達達成協議，柯尼卡美能達相機及相關產品的顧客服務平台轉讓給了索尼。柯美的戰略轉型就是從這時候開始的。
由於共屬國際影像市場，《環球財經》接著又對柯達和富士進行了調查。
據悉，柯達正在分拆低端民用數碼相機業務，計劃主力進軍高端數碼相機市場。同時，柯達在辦公打/複印市場和影像領域都有了長足的進展。不但打印機、複印機品種齊全，數碼成像產品也陣容強大，包括放射成像信息係統（RIS）、激光成像儀、乳腺放射和腫瘤放射成像係統、X光膠片係統等，產品類目越來越多。