人們在作出選擇時進行的交替對比，結果會使某些選擇更有吸引力，或是吸引力為之減少：B品牌西裝雖然貨號、顏色齊全，可與C品牌西裝的高折扣相比，優勢並不十分明顯；而當C品牌西裝加入選擇之中，情況就發生了改變，你會認為C品牌西裝不僅折扣低，而且貨號不全，相比之下，B品牌西裝的優勢會更加明顯：折扣適中，貨號、顏色齊全。因此，你就選擇了B品牌西裝。也就是說，A、B、C這3種產品，如果A明顯優於B，大家通常都會選擇A，但是如果B碰巧優於C，而其優點A是沒有的，那麼大部分人就會選擇B，主要理由就是與C相比，B的吸引力顯著加強了。
一點建議：
在營銷中，你首先要了解對方已經接觸的其他競爭對手的情況，分別找出其產品的優勢和劣勢，把它們放在一起比較。然後根據交替對比原理，在適當時機，展示你的產品。你的產品應該是B，而不是A或C。你可以找出一個與你的產品相似或者在無關緊要處還略優於你的競爭產品，在準客戶麵前進行比較。然後找出另一個明顯處於劣勢的競爭產品再一次與你的產品進行比較。這樣，產品的優勢會更加有吸引力，成交的可能性就增加了。
其次，產品比較的前提是你具備較高的專業知識，有理有據地進行分析。產品比較必須是客觀的，是基於事實而不是你的主觀臆測，不要枉然地貶低競爭對手。你的責任隻是把各種事實擺在“桌麵”上：分析優勢在哪裏？它能為準客戶帶來什麼？分析劣勢是什麼？它為什麼是劣勢？它有哪些後患？你分析清楚了，準客戶的選擇也就明確了。這才是一個水到渠成的過程。
理財心理迷宮（七）
假設你是一個京劇愛好者，經常到劇院欣賞那些膾炙人口的名家名段。現在，劇院為了促銷，開始辦理月票業務，每張月票價值20元。有3種情況：一是你花了20元買了一張月票；二是你獲得了2元錢的優惠；三是你獲得了7元錢的優惠。哪種情況下，你可能更多地到劇院看戲呢？
理財心理分析：
測試結果，大多數人在第一種情況下到戲院看戲的次數最多，而第三種情況下看戲的次數最少。事實上，無論你是花多少錢買的月票，看戲的次數是一樣的，京劇對你的吸引力是相同的，隻是你覺得門票花錢越多，你付出的成本就越大，如果不去，損失也就越大。在心理經濟學裏，這種現象叫做成本損失心理。
一般人在決定未來的計劃時，經常受製於自己過去的投資行為。許多人無奈地做著自己不喜歡的工作，僅僅因為這是他們在學校裏學的專業；許多人會耐著性子把一本糟糕的書看完，因為已經看了一大半，而不是真的想知道書中人物的結局；許多人不斷往自己的企業裏投入大筆的金錢，不是因為自己的產品供不應求，利潤可觀，隻是因為已經為此投入了太多……
在理財方麵，許多人死抱著賠錢的投資不放，是因為舍不得已經投入的資金，也不忍心讓損失呈現出來。畢竟現在的損失隻是賬麵損失，一旦舍棄就變成了現金損失。這種心理的危害：一是你越不舍棄或繼續追加投資，資金的占用周期就越長，無形之中你抵禦風險的能力就降低了，金錢就貶值了。二是收益會更加困難，更加緩慢。你以15元/股買了ABC公司的股票，它持續下跌，跌到了5元/股，從5元到15元甚至更高，它的升值通常是緩慢的。三是喪失了收益的機會。你的資金已經被大量占用，還被套牢，即便有好的投資機會出現，受損失成本心理的影響，還是會維持現狀，像個賭徒一樣，期盼著出現奇跡。
一點建議：
1.長痛不如短痛。你的牙齒壞了好幾顆，你是一次隻拔掉或修補一顆，還是一次性地全部修補好呢？我想，你肯定會選擇後者。既然已經確定牙齒壞了，就別無選擇，應該立即處理，刻不容緩。投資也一樣，一旦確定這是項賠錢的投資，收益還遙遙無期，就應該當機立斷，迅速脫身。
2.分散投資。把你的資金分散在股票（或股票型共同基金）、債劵（或債劵型共同基金）、金融市場基金，甚至用來買房地產等。
測試：你能把握住發財機會嗎？
假如你想取得成功，發大財，賺到大錢，有時候僅僅依靠努力是不夠的，還要有好的運氣。可幸運之神並不是呼之即來的，你能抓住就是你的運氣。那麼，你做好抓住它的準備了嗎？
1.你發現讓朋友代買的食物是過期的，會怎麼辦？
A.退貨