（在你這一則附文中，提到了可以幫助我解決一項問題的事，為什麼不用這些，作為你這封信的開端？可是，那又有什麼用？任何廣告公司的人，犯了像你寄來這封信中那種愚蠢的毛病，腦神經一定不正常。）
如果有個一生致力於廣告事業的人，他自以為有影響他人的力量，可是寫出那樣的一封信來，我們如何能給他更高的評價呢？
這裏有另外一封信，那是一位極有規模的貨運站總監寫給我研究會講習班裏一個學員“夫姆雷”先生的。這封信對一個收到信的人來講，會有什麼影響呢？先看過這封信後我再告訴你。
首雷格公司
前街28號
白洛克林紐約
致愛德華·夫姆雷先生執事先生：
敝處外運收貨工作，由於大部分交運貨物的客戶，都在傍晚時分把貨送到，使敝處感到極大困擾。因為這樣會引起貨運停滯，使我們員工延遲工作時間，影響卡車運送效率，而形成了交貨緩慢的結果。
11月10日，我們收到貴公司交運的貨物510件，送達時間是在下午4：20。
為了減少貨物遲交所發生不良影響，我們希望獲得貴公司充分的合作。以後如交運大批貨物時，是否可以盡量提早時間送來，或於上午送來一部分？
該項措施有益於貴公司業務，使你們載貨卡車可以迅速駛回，同時敝處保證，收到你們貨物後立即發出。
總監某某敬啟
首雷格公司推銷主任夫姆雷先生看過這封信後，寫下了下麵的見解交來給我：
這封信所產生的效果，正與對方的原意相反。信的開端，說出對方貨運站的困難，一般來講這不是我們所注意的。接著對方要求我們合作，可是他們絲毫沒有想到，是否對我們有所不便？信上結尾一段，提到如果我們合作，可以使卡車迅速駛回，且保證我們的貨物可以在收到之日立即發出。
“換句話說，我們所最注意的事，在最後才提到，使整個效果起了相反的作用，而不是合作的精神。”
現在我們看看，這封信是否能加以改善而重寫，我們不需要浪費時間談我們的問題，就像亨利·福特曾經說過的讓我們“得到對方的立場，由對方的觀點來看事物’，正同由我們的觀點一樣。”
這裏是一種修改的方法，也許不是最好，但是不是能改善過來呢？
首雷格公司轉交夫姆雷先生
前街28號
白洛克林紐約
親愛的夫姆雷先生：
14年來，貴公司一直是我們歡迎的好主顧。當然，對你們的照顧，我們表示非常感激，並且極願意提供你們更迅速有效的服務。可是，我們感到非常抱歉的需要談到一件事，那是當貴公司的卡車像11月10日那種情形，在傍晚時候才交下大批貨物，這種服務就不可能了！
那是什麼原因呢？因為很多其他的客戶也在傍晚時候交貨，自然就會發生停滯的現象。至於貴公司運貨卡車有時也難免在碼頭受阻，而使你們貨運延遲下來。
這情形不好，非常不好，可是又如何避免呢？
那就是如果可能的話，請貴公司在上午時分，把貨物交迭到碼頭。這辦法使貴公司運貨卡車可以迅速地繼續流動；你們交運的貨物，我們可以立即處理，而敞處的員工，每晚可以提早回家，品嚐貴公司出品的鮮美麵食。看過這封信後，請勿介意，並非敝處向貴公司建議改善業務方針，這封信的目的，是使敝處能更有效的為貴公司服務。
貴公司貨物無論何時到達，我們仍願竭力迅速地替你們服務。
你處理業務很忙，請不必費神賜複！
某某敬啟
今天成千的推銷員疲倦、沮喪、酬勞不足，徘徊在路上！那是什麼原因？
由於他們永遠隻替他們所需要的打算、著想，而沒有注意到，他們所推銷的是不是我們所需要的東西。
如果我們要買我們需要的東西，會自己出去買，原因是我們所注意的，是如何解決自己的問題。假如有個推銷員，他的服務和貨物確實能夠幫助我們解決問題，他不必喋喋不休地向我們推銷，我們就會買他的東西。顧客喜歡覺得是自己主動買的，而不是由於推銷才買的。
但有很多人花去一生的光陰在銷售，卻不站在買主的立場上論事。
現在有這樣一個例子……我住在大紐約中心的“林邱”住宅區。有一天，我正走向車站去的時候，碰巧遇到一個經營房地產的代理人，他在長島一帶買賣房地產已有很多年了。他對我住的那個“林邱”住宅區很熟悉，所以我問他，我住的那種房子是用什麼材料建造的。他回答不知道，可是都說了些我所知道的……關於我所問他的那情形，他說可以去問我那住宅區的詢問機構。
第二天早晨，我接到他一封信……他是要把我想知道的事告訴我？那不需要寫信，花60秒鍾時間，掛個電話給我就行了。但他沒有這樣做。還是叫我去問那個詢問機構，最後卻是要我幫他辦理我的保險業務。
他並沒有注意到如何幫助我，他隻是注意幫助他自己。
我該給他兩本歐文·楊著的小冊子，那是“去賜予”和“幸運的分享”。他如果看了那兩本書，而又能履行書中的哲學，相信他的收獲，有超過千倍辦理我保險的利益收入。