我拿了一張紙，在紙上的中心點劃出一條線，上端寫上“利”，另一端是“害”。
我在“利”的那一行寫著：“舞廳空著”幾個字，然後接著說：“你可以自由的出租舞廳，做跳舞諸類聚會之用，那是一項很大的收入。像那種情形，顯然你的收入要比租給一個以演講集會為用途的收入更多。如果我在這一季中占用了你舞廳20個晚上，你一定會失去那些更多的盈利。”
我又說：“現在我們來談談另一方麵……由於我無法接受你的要求，減少了你的收入。在我來講，因為我不能付出你所需要的租金，不得已隻有在別處舉行演講。可是，另外有一項事實，我相信你該想到的。我這個演講研究會，使上層社會知識分子們到你這家飯店來，對你來講，是不是做了一次極成功的廣告？事實上，如果你付出5000元的廣告費，也不會有我研究會演講班裏的那麼多人來你這家飯店，這對你來說是很有價值的，是不是？”
我說這話時，把這兩種情形寫在紙上，然後把那張紙交給了經理，又說：
“這兩種情形，希望你仔細考慮一下，當你作最後決定時，給我一個通知。”
第二天，我接到那家飯店一封信，告訴我租金加50%，而不是300%。請注意，我沒有說出有關我要減少租金的隻字詞組……我所說的，都是對方所要的和他該如何得到它。
如果我按照普通一般人的做法，闖進這位飯店經理的辦公室，跟他理論。
我可以這樣說：“我入場券已經印好，通知已經公布，你突然增加我3倍的租金，那是什麼意思？300%，太可笑了……不近情理，我不付！”
在這種情形下，又會如何呢？爭論、辯論就要開始蒸發、沸騰了！結果又如何呢？即使我所指的情形，這位飯店經理相信自己是錯誤的，可是由於他的自尊，會使他感到承認他自己的錯誤很困難。
關於人與人之間建立關係的藝術，這裏有一個很好的建議。亨利·福特曾這樣說過：“如果有一個成功秘訣的話，那就是如何得到對方’立場‘的能力，由他的觀點設想，正同由你的觀點一樣。”
是的，我把福特的話再重說一遍：“如果有一個成功秘訣的話，那就是如何得到對方’立場‘的能力，由他的觀點設想，正同由你自己的觀點一樣。”
那是這樣的簡單，這樣的明顯，任何人都容易找出其中的原理來。可是，世界上90%的人在90%的時候都把這件事疏忽了。
可以舉出一些例子來說明嗎？看看明天早上你桌上的來信吧！你可以看出有很多的人違反了這種常識的規則。就拿下麵這封信來說，那是一家全國各地都有分公司，極具規模的廣告公司裏的一位無線電部主任，寫給全國各無線電台負責人的信。（我在這括號中的注明，是對每一節文句中的見解、反應。）
強·白來克先生
白來克維爾
印地安納
親愛的白來克先生：
本公司希望在無線電界，能保持廣告業務的領袖地位。
（誰關心你公司的希望？我正為著自己多種問題在煩惱呢！銀行要取消我房產抵押的取贖權……害蟲正在損害我的花草……昨天交易市場混亂……早晨我誤了8：15的火車……昨晚強斯家裏舞會沒有請我……醫生說我有高血壓、神經炎的毛病……）
本公司全國廣告的客戶，是初步營業網的保障，我們以後所需要的電台時間，已保持我們每年在各家公司之上。
（你自大，炫耀有錢，一切都遙遙領先，對不對？那又怎麼樣？如果你像全國汽車公司、全國電氣公司、美國陸軍總部合起來那麼大，我也不去理會的。如果你自己也隻是一知半解，那你就該知道，我隻關心我是如何“大”，而不是你如何“大”。）
我們希望以無線電台最近的消息，服務我們的客戶。
（“你”希望！“你”希望！你這頭蠢驢。我不是注意“你”所希望的，或是墨索裏尼所希望的，或是乎克勞斯貝所希望的，我幹脆告訴你，我隻注意“我”所希望的……在你這封不近情理的信中，就沒有提到這樣的字。）
所以你且將本公司，列入優先名單。
（“優先名單”，你替你公司自吹自擂，使我感到自己那麼渺小……你要我將你列入優先名單，你需要的時候：連“請”字也不說。）
即予複函，供給我們你們最近的活動，以彼此有益。
（你這個笨蛋，你寄了一封普通的油印信給我，是一封分發各地的通知信——那就像秋天的落葉那麼多。你要我正在我房產抵押、血壓太高的時候，坐下來單獨寫封信，回答你那封油印格式的信，而且還要我給你“即予複函”。
“即予”是什麼意思？難道你不知道，我也跟你一樣忙。我問你，誰交給你這樣一個“權力”來吩咐我的？你說“彼此有益”，最後你才開始提到我的立場，可是又如何對我有益，你卻模糊不清，沒有詳細說明。）
再啟者，隨信附上白來克維爾報複印本，如果你願意在電台廣播的話，可供參考。