在評價一個人的時候，你得尋找三種特征：正直、聰明和活力。如果他沒有第一種，那麼其他兩種會毀掉你。
--沃倫·巴菲特
2008年8月10日楊樹墩炎熱星期二
19-（1）充分準備
投資談判就是一場麵對麵的戰爭。投資相當於兵力，簽訂合同並獲取利益就是勝利，一切都基於精密的合理的計劃和準備。
不打無準備之仗，不打無把握之仗的道理同樣適用於投資談判。聰明的投資經理們從來不做無準備的或者不了解項目情況的談判，因為無準備之戰或者不了解項目都有可能使自己墜入無法抽身的泥潭。業主可以出爾反爾，而投資經理們隻能一言九鼎。
昨天晚上周經理一直沒有來，所以我跟王經理、賀經理、楊經理他們小坐了一會兒，便立即回了酒店，馬不停蹄地準備項目投資談判方案。方案於深夜成形，然而，我總覺得不太完善，以致今天早上也不敢貪睡。在房子裏對著鏡子放一張桌子，正襟而坐，一遍又一遍地自言自語地把談判的要義講給自己聽，並翻來覆去地盡可能多地設想對方可能提出來的問題，以及我回答的策略，包括講話的語氣、語調、適時的停頓、穿插的眼神、自然完美的手勢等在內的每一個微小的細節都必須把握得有分寸有質量。
充分的準備不僅讓我談判起來遊刃有餘，還會使我顯得自信、從容、智慧，有氣質和涵養。這一切不僅給對方以尊重而且也會給對方以無形的壓力。
19-（2）步驟為略：乘勝追擊
"現在這個項目好像沒有競爭對手，沒有競爭對手說明楊樹墩市城投公司對我們賽迪世紀集團公司是了解的、認識的和認同的，對此我深表感謝。當然，這也是因為我們在楊樹墩市政汙水處理廠項目中建立起來的難能可貴的相互信任，所以當我們今天又坐在一起，我見到了市長、陳總、許總及各位前輩。進行新的投資項目談判的時候，我本人感到的不是壓力，而是很輕鬆也很享受。昨天晚上，我見到了王經理和周經理，他們說在楊樹墩受到了當地政府部門的大力支持和協助，借此機會我也代表我們賽迪世紀集團公司總部及我們投資中心向大家表示真誠的謝意。"因為這些話都是經過精心準備的，所以講出來好像是從熱鍋裏掏米飯一樣，特別有感覺，而且特別享受。我講到這兒的時候，談判會議室裏靜悄悄的。
"昨天中午我把項目相關文件的電子版全部發送到集團投資中心、投資決策委員會及法律中心，他們也很重視生活垃圾處理廠項目，連夜加班加點地討論項目資料，他們基本上同意合同的格式內容。但直言不諱地說，隻是合同看起來好像是協議，有些細節都沒有具體化，尤其在很多方麵對政府來說是不公平的。我們賽迪做投資項目不希望因此坑害了誰，而是希望因此服務了誰。大勝必因大德，這是我們投資、經營的理念，我們希望跟楊樹墩城投再簽訂一個平衡的可行的遵守法律的投資合同。"
這是我的開場白。
我認為談判不應該太花哨和太文學化，但是一定要務實和溫馨，一定要包含著真誠和希望。和諧社會裏，戰爭也是和諧的。如果雙方隊員齊聳雙肩、雙目圓睜、齊攤雙臂，端坐方桌兩邊，那是最為愚蠢的投資談判。
"哦，這樣看來，賽迪世紀集團還是很重視法律啊，對嗎？"有人問我。這個人我也不認識。
如果在楊樹墩投資一個項目要進行10十場談判，每一場都會有陌生的麵孔出現。許多部門來參與談判也許就是輪流派個人過來亮個相坐個班。
"我們不是重視法律，我們是重視依靠法律。我們今天先討論幾個基本的問題，如果這些基本的問題在我的權力範圍內，我們馬上可以就這些基本問題確定合同條款。如果不在我的權力範圍內，我會保留意見，會後向總部投資決策委員會請示。原則上，我們同意城投提出的條件，但是必須指出已經發生的相關費用需要通過審核認定。而且，我們保留著投資小收益大的原則對初步設計不合理的地方進行更改。對於已經建築完成的工程，如果我們受用，我們支付；如果我們不受用，我們沒有義務為別人清償債務。"我講的這段話，顯然違背了陳總的意思。
我講話的時候，他手中的筆隨著他的腦袋一晃一晃、一顛一顛，他仿佛一邊聽一邊在思考，看起來不像昨天中風了啊！但當我講到這兒的時候，他有節奏的一晃一顛頃刻便停止了。他的身體好像僵硬了，慢慢地提上了下眼皮，瞅了我一眼，然後把頭慢慢地仰了起來，放下筆，用手抓住下巴，扭了扭頭，又扒拉了下眼皮兒，再瞅了我一眼，嘴巴緊閉，兩腮鼓鼓，鼻腔裏深沉地"嗯"了一聲，嘴巴微微輕啟："那你繼續講！"
我視而不見地繼續說："基本問題完了以後，我們討論陳總的四個條件，最後我們一起來討論投資合同以及補充協議的基本格式和內容。我們理解工期的要求，所以，談判力求效率。"
我環視了一下會議桌上的所有人。
今天，劉副市長比我到得還早。劉副市長能來，也許可以使談判更加具有效率性。劉副市長聽到我對今天談判的開場白，點了點頭，表示十分滿意。"務實、遵守法律、謙遜、理解我方處境。"這是副市長給我的評語。
副市長是旁聽者，主持談判的仍然是捉摸不透的陳總。
像上次談判一樣，楊樹墩市政府部門的各部門都來了人。城投公司門口，大街兩旁，一輛又一輛高級小汽車紮推紮營地排開，在早上新鮮潮濕的陽光中，像一張網上的密密麻麻的黑蜘蛛一樣，叫著嚷著吵著鬧著，一輛更比一輛車鋥亮。
我今天一走進會議室，便留心我上次進門的時候，那個恥笑我的人在不在。但是似乎他今天沒有來，"這個項目不是他主持決策，為什麼他對我的同事小石那麼熟悉呢？為什麼他會無緣無故地失態地恥笑我呢？我跟他又沒有什麼深仇大恨，為什麼他對賽迪隻來了我一個投資經理，小石沒有來要大做文章呢？"也許這個人就是那個神秘的死活不露麵的然而根深葉茂的中間人。隻有這個答案，才能對以上所有問題給予全部答複。我終於明白他為什麼希望仍然由小石來主持這個項目而並不是希望我來主持了，我同時也知道了為什麼情急之下，方總和小石決定讓還在金城的我來楊樹墩市考察項目的緣故了，因為在楊樹墩市政汙水處理廠項目中，公司起初答應給這個神秘的中間人100萬元，結果投資合同簽訂後，公司總部並沒有兌現這個承諾。總裁的意思是："憑什麼老子是條子，兒子就可以隨心所欲地當沒有罪的罪犯呢？不能培養他們這種壞的社會風氣，就是不給他。"總裁四平八穩地坐在沙發上，語氣堅決得毫不動搖。油光可鑒的腦袋神氣地一揚一揚的，似乎沙發也從地麵上一點一點地升了起來。威嚴森森，殺氣騰騰，像正義之師的領袖，但更像流氓團夥的龍頭大哥。
"啊！--啊呀，我怎麼能不同意呢？就按你的思路談判吧。"聽過市長對我的評語後，陳總的身體晃動了一下。
一場成功的談判以掌握談判的主動權為契機。
"我們先來明確一下土地問題，項目工程用地的總麵積600畝，其中工程建設用地150畝，填埋場的土地450畝，土地以無償劃撥的方式提供給項目公司使用。為了方便項目公司辦理建築物、構築物轉固，我們希望城投公司考慮項目土地使用權證直接以項目公司的名義辦理，與德昌的條件保持一致，不應該有變化。"我提了第一個問題。
陳總聽到這兒，不自覺地轉頭看了一眼劉副市長，劉副市長安靜地聽著，並沒有表態。陳總接著說："這個沒有問題的，上次與德昌談判的時候，這些條款都是政府同意的條款，你們放心。"陳總停頓了一下，劉副市長仍然沒有說話，他接著又說："上次市長也同意了。"
其實，陳總現在心急火燎地惦記的不是這個問題，而是項目本身四項條件的落實，那四項條件如果不能達成意向，城投公司將承擔巨額債務。至於土地怎麼劃撥，他的責任很小，與他的關係也不大。隻要政府同意，劃出去1000畝他也不抵擋，然而，如果我們不能100%滿足他的四項條件，狗急跳牆，他也有可能拿出土地問題來說事，所以，我首先從土地問題談起。
談判的主動權首先體現在順序，然後體現在內容。
"在開始談判之前，還有一個問題需要明確，我們集團投資決策委員會認為，應由楊樹墩市城投公司負責將開工所需的臨時用水、用電、臨時道路接到紅線範圍內，並自行承擔相關的費用。我們隻承擔紅線範圍內的工程投資建設，紅線外我們一概不擔負責任。但是可以免費提供谘詢。"
"這個也是給德昌的條件，對你們同樣適用。"陳總恨不得馬上得到那些條件。
"但是現在都沒有達到，大家知道，工期要求很緊迫。如果因為城投的責任，延誤我們按時開工，所形成的一切費用，由城投或者政府給我們補償。"
這時候，市長說話了："這三項工作到現在還沒有完成嗎？"
陳總說："鋪設管線的投資商3月份就跑掉了，道路建設的施工隊也差不多和德昌一起跑掉了，所以一直耽誤下來。"
"唉--無法無天，怎麼這麼不負責任？這些條件你直接答應下來吧。接下來再仔細討論並研究部署進一步的工作方案，盡快報告給我！"市長答應了我的合理要求。
"好的。我們今天在座的各位都是楊樹墩的核心管理層的核心人物，相互信賴使我們能走到一起來，還有一件事情就是今天談判中產生的結果，無論是口頭的還是書麵的，都不得泄露給第三方。"
"你放心，我們能保證。"
魏主任終於找到了可以講話的機會。總覺得自己是塊材料或者自己總想可以成為一塊什麼材料，然而總沒有講話和表現的機會是很多麼委屈人啊！
上次來溝通汙水廠項目時，走馬上任的魏主任借宴請我之名，一家四口一次性吃下了28盤生魚片，每個人平均7盤，比打虎的武鬆還勇猛，後來我一想起當時的情景就胃部憋悶得難受。魏主任突然說話，立即拉我回到了那個讓我"恐怖"的時刻。哎，小馬走卒，奮鬥了大半輩子了，終於爬上了辦公室主任的寶座，突然控製不住權力的使用範疇和尺度了。
"現在我們來討論陳總的四個條件，第一條件是前期費用500萬元。"我說，"陳總，麻煩您把這500萬元前期費用的構成、核算後的詳細的票據數據及支付證明，給大家說一下。"
"先糾正一下，這四個條件不是我的，而是項目客觀上必需的。"
"抱歉，陳總，您繼續講。"但是，我講的話也沒有錯，因為條件的確是他提出來的，並臆想我們全部答應。
"50萬元編製費用，是南昌一個大學研究院、國內非常著名的規劃設計院給我們編寫可行性研究報告的費用；40萬元的中間谘詢費用，谘詢方麵，我們請的可是北京一家著名的市政工程設計院，我們就是想讓這個項目從根本上走完善的道路；10萬元的環評費用，我們是讓省發改委指示的規劃院做的，還有100萬元的初步設計費用，其他的300萬元用於450畝填埋場和150畝項目工程用地上的生長物清理費用。"陳總說得也算詳細，還特別小心地加上了旁注，看來此人還是很擅長造假的。
"大家都知道，這是一個迫在眉睫的易主工程。通過計算，該項目目前的投資收益率是9%。如果根據項目的規模和投資收益率，我們是不會考慮這種小項目的，但我們為什麼又來考察這個項目呢？第一，我們考慮到目前楊樹墩市這個項目的處境，以及城投公司和市政府的困境；第二，我們在楊樹墩已經有一個項目，兩個項目都是環境治理的項目，由此，我們可以考慮成立一個項目公司，調用一批人馬來進行兩個項目的運作，這樣適當降低經營成本。所以我們的前期費用也必須嚴格控製。我們在乎受用原則，通過考察450畝的工程現場，我怎麼發現現在工地上還是蓊蓊鬱鬱、草木繁盛呢？山推倒了是平地，樹砍掉了就是空地，怎麼好像沒有看出來清理過的跡象？"
聽到我這樣一說，陳總急了也怒了，立即打斷我的話說："可是，我們確實清理過啦，這個問題在座的大家都可以證實。"陳總一邊說著一邊調整著自己身體的姿態。他連續調整了好幾次，好像還沒有到位，於是站起來，又重新坐了下去。他臉色也從淡定變得線條加深，仿佛在醞釀和積聚一股力量，他抬起手臂，然後委屈地放下，又委屈地抬起手臂，終於伸開指頭指了指我，又用一個指頭正對著我，在半空中點了點，點的頻率極高，可以算顫抖。但是我一想到那些在工地上含辛茹苦沒有拿到工錢的彝族工人們，想到他們那種憂愁無奈的眼神兒，我便忍住了我的怒氣。
大家看到陳總這種表現，好像也沒有怎麼同情他，繼續像模像樣地翻看著發給他們的一堆資料。許多資料他們也都是第一次見，他們不會談什麼。再說有市長和陳總在，他們又能談點什麼呢？
"我們現在追究的不是幹沒有幹這些工作，我們現在討論的是你工作的效果怎麼樣？能不能達到要求？能不能讓我們科學受用？現在漫山遍野草木旺盛，溝還是溝，壑還是壑，你說我們怎麼能馬上開工建設？所以，這300百萬元，我們不承擔。"我堅決地說，話就像一把利劍插向了顫抖著的陳總。
"現在的草木，也是新生的。我們南方不比你們北方，現在又是炎熱的夏季，草幾天就能長高。"陳總環視了一周，希望能得到大家的支持。他從剛才的失態中恢複了平靜，至少表麵上看起來穩重了很多。
"幾天長高的草很多，幾天長高的樹恐怕很少，如果大家不相信，我們可以去現場，現在還有碗口粗的樹木呢。如果去現場，證明我說話不屬實，那我按審核承擔費用，但如果發現還有樹木生長，那我們就不承擔這些費用。我們憑什麼承擔這些費用？如果按這種方式結算，我們結算到多少才是個頭？！"我不是咄咄逼人，隻是據理力爭，"陳總，要不，我們去現場勘察一下？"
"這些工作我們的確是做了的，不相信你可以叫工程隊來，現在他們的工資還沒有結算清楚啊。"
"工資沒有結算不是我們討論的範圍，我們隻能對這些工人們表示同情，那是你們需要解決的問題。按著你這種思想，如果這個爛尾工程爛尾爛了三年，新的投資商來，還必須為三年前的前期青苗清理補償嗎？也許你們的確做過工作，但是你們做的工作，最終對我們沒有意義。別人吃飯，我連口清湯都沒喝上，憑什麼讓我埋單！"
陳總猛地又站起來了，好像是受盡了委屈，卻異常堅定地說："這是投資商投資這個項目的首要條件，達不到條件就不能投資，不掏錢就不能喝湯，也就更談不上吃菜和有資格吃餐了。"
"陳總，那我們不談了嗎？您叫我們來，連夜從機場接我過來，原來是為了讓我埋單啊！遵守你的想法，你覺得沒法談我們就不談，要想繼續談就必須遵守我提出來的基本原則和道理。"我不相信他不談，即使他不談還有市長呢！
劉副市長說話了："對於這個問題，小陸經理可以講幾個方案出來，我們考慮解決。談判遇到麻煩是常有的事情，大家要本著對項目的理解和謙讓的方式來看待問題，要學著一起解決問題。"
"我現在提幾個方案，第一，我們不承擔300萬元的青苗補償，我們自己清理，費用自己承擔，土地平整自己進行；第二，你們清理和平整土地，保證在我們近期開工前完成工作，費用我們會根據核查結果來支付。今天劉市長也在，我們打開窗子說亮話，在我們投資中心的投資經理中，我算是最務實的投資經理，也最能體諒對方的苦衷。我知道你前麵也做了不少的工作，承擔了不少的費用，但是我們不能無憑無據地為別人承擔責任。再說，你說有300萬元需要我們承擔，我們要走賬，就必須有正規的憑據。現在工地好像仍然是田野的一部分，我怎麼能相信你以及你們現在沒有拿出來的憑據？我又怎麼核查這些憑據？我們不是不想承擔300萬元，我的意思是城投公司的失誤我們不承擔。"我又撕住陳總身上幾根老毛，用力扯了扯。我似乎看到站在工棚門口的彝族老工人的眼睛在疲倦地看著我！
許局長緊忙插口說："支付憑據正在整理中。"
"我說過今天帶來的憑據通過核查後，就是有效的，不帶來的，就是無效的，醜話說在前麵了，城投要找300萬元的支付憑據還不容易啊？看來，你們不講求效率，這些都是德昌的責任，你們在跟德昌的合同不夠完善造成的失誤，城投公司也別想把德昌的責任轉嫁給我們承擔，德昌不再履行投資合同中規定的責任，他們應該支付違約補償。市長，您看呢，我認為我的想法是合理的，談判不是誰壓倒誰，而是我們一起尋找一種科學、合理、可行的途徑去解決問題，但是，誰的責任必須讓誰來承擔。"
"就按著你的第二套方案執行吧！"市長很明白，第二種方案是對他們最有效的方案，這樣一來，目前的工程土地平整工程合同還可以繼續執行，有可能我們還會同意沿用他們和該工程隊簽署的辦公大樓的建築施工合同。
"劉市長，那可不行啊，我們確實已經清理過了，德昌沒有開工所以草木又長起來了。我們現在還欠著工程隊的300萬元工程款呢！"
劉副市長說："光是草還可以諒解，看得出來，賽迪的投資經理也不是故意刁難你，那些樹木怎麼解釋？"
"那是工程隊的事情！"走投無路的人，隻有猛然撞牆了。
"投資商跑掉了，不算你失職；合同不夠完善，也不算你失職；你今天講這樣的話，就是你的完全失職，那現在叫工程隊來談判嗎？既然是工程隊的事情，那你還在這個項目中做什麼呢？"劉副市長顯然有點生氣。
陳總不再說什麼，會場上立即安靜了下來。
"我們的談判講求實效、可行和相互尊重。前天深夜裏，我從機場回來的路上，陳總給我講土地清理得幹幹淨淨，平整得整整齊齊，可以馬上開工，可是我到現場一看，我就著急了，我說這怎麼讓我們開工建設啊？不是我刁難你們，其實，這300萬誰掏倒無所謂，反正是國家的錢，從誰的手中花出去都是花出去，都是為了美化環境、造福40萬廣大的楊樹墩人民，但是我感覺我沒有受到尊重，賽迪世紀人都是務求實效講信用的人。大家也看到了我們在汙水廠建築工地上工作的工人們，他們為了趕工期，不分白天黑夜的辛勞，就是為了按我們的承諾完成工作。其實，我的權力可以達到了第二套方案，這也是對你們最有利的方案。"我把筆"啪"一把放在桌子上，端起水杯，猛地喝了一口水，"我也不想轉彎兒了，青苗清理費用，我們隻能考慮你們蒙受的損失，酌情支付20%，後期的清理費用，我們根據核查，實用實支付。陳總，您的意見呢？"