客戶內在的需求，客戶往往不知道。內在的需求，隻有通過激活才可以變成顯性的需求，才會產生購買力。
很多企業不具備這樣的能力，是因為很多企業家隻關心成本，隻關心人員工資，隻關心別人是如何做的。於是覺得自己隻需要模仿著做就行了，可是永遠不知道別的企業在想什麼，別的企業在規劃什麼。
就像長鬆谘詢，開始做係統班時，很多企業看不起。但長鬆谘詢做到45家子公司時，出現係統班、行業研究、人才學院、軟件信息化、家庭教育、工具包等產品時，很多培訓公司又感歎長鬆谘詢的發展了。但沒有幾家公司了解長鬆谘詢在想什麼，其實這些產品，長鬆谘詢在四年前都已規劃好了。
贏在創新經營上，贏在戰略規劃上，規劃需要時間，更需要經曆挫折。
時尚，就是引領客戶的需求。
利潤降低，我們怎麼辦
企業家與業務人才都在抱怨現在的錢難掙，其實，是過去的錢太好掙，而現在回歸正常了。以前隻要創業，不管產品有沒有競爭力都能掙錢，而現在產品沒有競爭力就掙不到錢了，這是很正常的。
回歸正常，就是要把沒有社會價值的人與沒有社會價值的產品淘汰掉。
麵對這樣的局麵，我們必須做出轉變。
1.我們的產品必須以滿足客戶價值為基礎。
2.我們的流程以O型服務，也就是以客戶為中心，以圓周服務為導向。
3.我們的營銷必須以專家與方案為主導。
如果我們沒有進步，沒有學習計劃，沒有深度研究客戶，隻是以降價為主要手段，肯定沒有利潤。所以，在回歸正常的利潤降低的前提下，自我求變很重要。
過去五年我們生存了下來，但未來五年能否生存下來還是一個難題。多關注客戶、堅守價值、不斷更新、迎接新潮，才有生存希望。
人生是一場尋租
人要想活著，必須以自己的實力來進行交換活著的資源，包括錢、生命、情感，以及維持生命的物質與精神動力。所以，人生需要尋租，以交換的方式來進行，得到資源是核心。
人生的尋租，包括能力尋租、身體尋租、資本尋租、權力尋租、愛尋租。
有能力的人就有能力尋租，得到自己的生命價值資源。我們不斷地求學、進步，無非就是增加能尋租的資本，讓我們活得更好、更有意義、更快樂。所以理解這點後，學習自然會成為一件有動力的事情。
但有些人，沒有機會學習的話，會選擇身體尋租。通過這種方式，換取想要的東西，既是無奈的，也是可悲的。以身體尋租的人，本來是想讓生活變得更好，但傷害的卻是自己的身體。身體尋租，收益低，並且得不到尊重，對後代的影響也很大。我一直有個願望，為這些人做一場培訓，讓他們重新激活生命的希望，找到新的尋租能力。因為在沒有新的尋租能力前，身體尋租可能是他們活在當下的最好辦法。
世界是資本尋租的天下，全球有許多這樣的人，他們不需要勞動，卻掌握著全球的資源，通過資源的信息差及對世界物價的控製權，管理控製著地球人的生命。資本尋租，就是通過資本的力量，讓其他的尋租人成為其工作者，並為之獲利的工具。老板與員工的本質是一樣的，在產業鏈中，都是能力尋租的工作者，最後的獲利者是資本尋租的人。
有一種人更可怕，就是權力尋租的人。擁有權力的人，如果是有責任心的人，就能為人類造福，但如果是有私欲的人，管理不好自我，承擔不了責任，最後的結果就是到處權力尋租。
還有一群人，以愛的名義活著，這也是一種尋租。用真愛尋租，建立生命的連接。
人生不過是一場尋租，看清尋租，就看淡了世界。
請好好教育我們的孩子，將來用最有價值的方式進行生命的過程，用能力尋租，用資本尋租，比其他尋租更有意義。所以，從當下開始努力學習吧。
我感謝長鬆谘詢的夥伴，因為大家都在努力用能力進行尋租，這樣活得更有尊嚴、有價值、有成長性。
有效的資源都不完美
資源就是資本與物源，人本身不是資源，人產生了社會價值，便成了資源。無論何時，要善待你的資源。
不要輕易讓一個人成為你的資源，因為他在滿足你價值的同時，你也得滿足他的欲念。
對待資源必須考慮三點。
1.認清誰是有效資源，誰是無效資源。
無效資源是沒有關係的社會圈子，機構中不成長的“老白兔”（經過培訓訓練，經過改革徹底沒希望的一撥人）。這些不但不是資源，很多時候還是負擔。
有效資源，就企業來說隻有三種人：提供產品的人、提供管理係統的人、提供銷售收到現金的人。
2.我從資源那裏得到什麼。
很多人不但想要資源的價值，還要求資源完美，天天抱怨資源不夠好，這是錯誤的。資源向我們付出了價值，我們憑什麼不讓資源有缺點？所以，一味要求完美資源、評論資源不好的人，永遠沒有資源。
3.要想得到資源的核心價值，必須滿足資源的核心利益。
資源最初是靠關係與情感來維護的，後期則是靠規劃與格局來維護的。資源會成長，所以我們也要成長，否則我們留不住資源。
在一個行業裏最權威的專家，很容易成為另一個行業的受害者。除了整合外，最重要的還是刪除，刪除無效的資源，因為無效資源隻會浪費我們的人生與時間。
與資源共贏，任何不單純想利用資源的想法，都會促使別人用同樣的方法對待你。
凡是用錢就能把一切都交出來的資源，不宜長留。
前期滿足資源利益，中期成就資源夢想，後期放下資源飛翔，是資源利用三部曲。
資源的靈魂，其實不是資，而是源。
千萬富翁與億萬財富的區別：利益鏈條法則
對現在很多成長中的民營企業，大到阿裏巴巴、華為、新東方等，小到剛剛經過創業期的一般公司，從戰略與經營管理層麵進行分析後，我們發現這樣的現象。
? 擁有一家企業100%股份，最高為千萬富翁。
? 擁有一家企業80%股份，能成為五千萬以上富翁。
? 擁有一家企業49%股份，能成為億萬富翁。
? 把自己的分紅降為10%以下，可以創造20億個人財富。
? 把自己的股份降到1%以下，財富隻是一個數字，可成為真正的社會企業家。
因此，讓所有人鏈接銷售額提成鏈與利益鏈，打破原有思維，從而實現利益捆綁。這其中有非常重要的法則。
? 員工拿到的第一筆收入為保障工資。
? 第二筆收入為崗位技能收入，如財務績效工資、生產計件獎、營銷客戶獎。
? 第三筆收入為公司超出目標後的全集團銷售獎。
? 第四筆收入為利益鏈條的分紅獎。
? 第五筆收入為競爭力強的訓練培訓機會。
? 第六筆收入為晉升機會。
? 第七筆收入為排他性福利，如分房機會。
鏈接利益鏈條紐帶的核心為核算賬。不同性質的企業，核算賬有著不同的計算公式。
1.有限責任公司的算賬公式。
公司利潤=銷售額-預收款（公司規定不納入核算的銷售比例）-成本
（包括生產製造成本、采購成本、公攤費用、分攤費用、其他約定費用）-
稅金-發展備用金。
比如，某美容連鎖店，共有6家門店、1個總部，總部每月開支12萬元，其門店核算公式為：單店銷售額-單店所有成本開支-辦卡的預收款-總部分攤定額成本（2萬元/月）-稅金-發展備用金=門店利潤。
門店利潤中，公司拿出30%分配給門店管理人員。
2.項目部核算賬公式。
項目部利潤=項目銷售額-預收款-項目開支-總部營銷費用分攤-總部管理分攤-質保金-營業稅金。
3.事業部核算賬公式。
事業部利潤=總銷售額-分公司/代理商分配部分-總部成本分攤部分-事業部運營費用-研發基金-稅金。
比如，事業部規定，銷售一台洗衣機，銷售公司拿走20%，事業部分配80%，即事業部利潤銷售額按80%計算。
4.銷售子公司核算賬公式。
銷售分公司利潤=總銷售額-事業部分配部分-分公司運營成本-發展備用金-擴張備用金-稅金。
5.集團利潤核算賬公式。
集團利潤=（各事業部利潤-各事業部人員分紅）+（分公司利潤-分公司人員分紅）。
了解以上利益鏈條的法則，可以幫助企業操盤手更好地操盤企業，培養關鍵人才，充分發揮人力資源的優勢，推動企業的擴張與快速發展。
不多賣
不論顧客戶需要不需要，逼著或引誘著客戶買產品，結局隻有死路一條。
隻有按照客戶的真實需求去銷售，才會引來重複消費，甚至會帶來轉介紹，實現真正的賣多。這是偉大企業的行為。
不多賣，是一個高貴的經營哲學。
我在美國的一個西餐廳吃飯，碰到了我最愛吃的美國龍蝦飯，於是我一次要了兩份，結果當點餐員問了隻有我一個人吃時，他說“We won’t sell that much, because you won’t need it”。也就是說，不多賣。
不多賣，是站到客戶立場上服務的最低標準。
一個高爾夫球會的總經理，向我推銷他們的球卡，價格100萬元。我很喜歡那個球場，因為它很美。但是那個球場不在我生活的城市，我一年也就能打4～5場，就是沒有球卡，我的成本也隻是5000元左右。當我把我的實際情況告訴他時，他依然不停地推銷，所以我再也沒有去過那個球場。
想辦法多賣產品，已經成為眾多公司研究的核心。
有一次，我的一位客戶（紙業的老板）跟我說：老師，我非常想買你的產品，因為你的產品有實效，但我已報名另一家機構的一個套餐，套餐費300萬元，所以我不能再消費你的產品了。過了一年半，這位客戶又打來電話，說：老師，我那300萬元的套餐到現在還沒有消費，還是來上你的課吧。
如何多賣，如何最大化地把客戶的錢存到自己的手中？當我們用時間去考驗，會發現最終沒有管理好客戶的期望值，不能給客戶提供真正價值的企業，會被客戶拋棄。