逼人太甚，可能會引起對方的激烈反彈。記住凡事不可做得太過分，即使絕望的賣方也可能拒絕出售，中止談判，如果他覺得對手態度惡劣、出價太不合理的話。
當我們錯的時候，也許會對自己承認。而如果對方處理得很巧妙而且和善可親，我們也會對別人承認，甚至以自己的坦白率直而自豪。但如果有人想把難以下咽的事實硬塞進我們的食道，其結果反而會激起我們的反抗，甚至拒絕承認錯誤。
卡耐基認為，在談判中，取得勝利的關鍵因素有賴於談判者的態度。
當你陳述自己的理由時，彬彬有禮的微笑、溫和大度的語氣、自然而親切的動作，都會美化你的每一次談話，使對方在接受你的良好態度的同時，也以類似的心態接受了你在談判中的要求，這就是態度的魅力。
卡耐基課程教學班上一位學員哈爾德·倫克是道奇汽車在蒙大拿州比林斯的代理商，他就運用了這個辦法。他說銷售汽車這個行業壓力很大，因此他在處理顧客的抱怨時，常常較冷漠，於是造成了衝突，影響了生意，還產生了種種不愉快。
他在班上說：“當了解這種情形並沒有好處後，我就嚐試另一種方法。我會這樣說：‘我們確實犯了不少錯誤，真是不好意思。關於你的車子，我們可能也有錯，請你告訴我。’這個辦法很能夠使顧客解除武裝，而等到他氣消了之後，他通常就會更講道理，事情就容易解決了。很多顧客還因為我這種諒解的態度而向我致謝，其中兩位還介紹他們的朋友來買新車子。在這種競爭激烈的商場上，我們需要更多這一類的顧客。我相信對顧客所有的意見表示尊重，並且以靈活禮貌的方式加以處理，就會有助於勝利。”
你承認自己也許會弄錯，就絕不會惹上困擾。這樣做，不但會避免所有的爭執，而且可以使對方跟你一樣寬宏大度，承認他也可能弄錯。
卡耐基認為，十之八九，爭論的結果會使雙方比以前更相信自己是絕對正確的，你贏不了爭論。要是輸了，當然你就輸了；如果你贏了，還是輸了。為什麼？如果你的勝利使對方的論點被攻擊得千瘡百孔，證明他一無是處，那又怎麼樣？你會覺得洋洋自得。但他呢？你傷了他的自尊，他會怨恨你的勝利。而且“一個人即使口服，但心裏並不服。”
爭辯是推銷的第一大忌。與顧客爭辯，失敗的永遠是推銷員。一句推銷行話是：“占爭論的便宜越多，吃銷售的虧越大”。
正如睿智的班傑明·富蘭克林所說的：“如果你老是爭辯、反駁，也許偶爾能獲勝；但那是空洞的勝利，因為你永遠得不到對方的好感。”
認同的技巧
在談判中要想說服對方，除了要贏得對方的信任，消除對方的對抗情緒外，還要用雙方共同感興趣的問題作為跳板，因勢利導地解開對方思想的紐結，說服才能奏效。事實證明：“認同”是雙方相互理解的有效方法，也是說服他人的一種有效方法。
隨著現代文明的進步、人際交往的深化，人們都在呼籲要溝通彼此的心靈。心靈的溝通被視為社會生活的最高境界，認同就是人們之間心靈溝通的一種有效方式。所謂認同，就是人們把自己的說服對象看成是與自己相同的人，尋找雙方的共同點，這是人與人之間心靈溝通的橋梁，也是說服對方的基礎。在人與人的交往中，首先應求同，隨著談話的深入，即使是陌生人，雙方之間也會發現越來越多的共同點。談判更是如此，雙方本著合作的態度走到一起，共同的東西本來就很多，隨著談判的進展，雙方越來越熟悉，在某種程度上會感到比較親近，這時，某些心理上的疑慮和戒備便會減輕，從而也就便於說服對方了，對方也容易相信和接受己方的看法和意見。
尋找共同點可以從以下幾個方麵入手：
1.尋找雙方工作上的共同點。例如，共同的職業、共同的追求、共同的目標等。
2.尋找雙方在生活方麵的共同點。例如，共同的國籍、共同的生活經曆、共同的信仰等。
3.尋找雙方興趣、愛好上的共同點。例如，共同喜歡的電視劇、體育比賽、國內外大事等。
4.尋找雙方共同熟悉的第三者，作為認同的媒介。例如，在同陌生人交往時，想說服他，可以尋找雙方共同熟悉的一個人，通過各自與這個人的熟悉程度和友好關係，相互之間也就有了一定的認同，從而也就便於說服對方了。
談判中論辯的使用
在人際交往中，每個人都會遇到相異於自己的人。大至思想觀念、為人處事之道，小至對某人、某事的看法評論，這些程度不同的差異都會外化成人與人之間的爭執與論辯。
辯論無處不在
留心我們周圍，爭辯幾乎無所不在：一場電影、一部小說、一個特殊事件、某個社會問題都能引起爭辯。甚至連某人的發式與妝飾也能引起爭辯。