如果克羅克沒有寬大的心胸、良好的素養，他可以有許多憤怒的機會和報複的理由，那麼克羅克可能就沒有今天的成就。在他被承包商“戲弄”的時候，他可以憤怒，可以報複，但他沒有；當他的信用卡被盜的時候，他也可以憤怒，但他沒有；當他唯一的午餐被碰掉的時候，他可以憤怒，甚至進行一些過激的行為，但他沒有。他的心胸和修養終於換來了回報，通過談判，他獲得了成功的機會。
有涵養則要有寬大的心胸、良好的修養，它為雙贏談判的協商打開了一道大門。它會給談判提供一個和諧、友善的談判氣氛，為雙方進行觀點表述搭建一個穩固的平台。所謂寬大的心胸、良好的修養是指談判人員不為別人的粗魯表現而惱羞成怒，不為個人的得失而轉怒於人，要有海納百川的氣度，遇到任何事情都能麵帶微笑，不為所動。它包括在逆境中有堅強的意誌和堅定的信念，有抗爭困難的勇氣和毅力；在順境中則不驕不躁，不目中無人，保持良好的積極進取的心態和拚搏的精神；對他人不吹毛求疵，挑三揀四，能客觀容納他人的缺點和錯誤；當有人說出侮辱性的言辭，也不會采取以牙還牙的報複行為，而是和顏悅色，用智慧來應對。
我們知道，能被稱得上偉人的或者能被他人所尊重的人，總有讓人折服的心胸和讓人津津樂道的品質。在談判中也是如此，一個有涵養的人，對方首先會在心理上對其產生信賴，他的言語也能更容易地被對方所接受。在談判出現矛盾、衝突時，有心胸寬大，良好修養的人存在，矛盾衝突就不容易激化，並會朝著解決矛盾衝突的方向發展。
誠意
俗話說：“精誠所至，金石為開”。沒有誠信的協商不是真正意義上的協商，因為它不以解決實際問題為目標，沒有誠信的談判是不可能獲得成功的。而擁有較高的可信度可以使對方很容易就接受並做出相應的承諾。傅雷也說過：“一個人隻要真誠，總能打動人的”。
誠意是雙方進行協商的前提，也是雙贏談判實現的關鍵，是保證實現雙方目標的必要條件。在談判之前，誠信能促使人們為談判做細致、周密的準備工作，使談判者對談判桌上可能出現的各種意料不到的情況應變自如；誠信還能加強談判雙方的心理溝通，保證談判氣氛的穩定融洽。隻有在雙方都有誠信的前提下，雙方才不會因一些細枝末節的事互不相讓。亨利·基辛格認為：在外行人眼裏，外交家是狡詐的。而明智的外交家懂得，他決不能愚弄對手。
在談判過程中，坦誠地表白自己，告訴對方自己的動機和某些假設，在冒險的同時也贏得了對方的同情。更多的時候，談判者並不僅僅是在討論問題或簽訂合同，實際上，他們往往還會利用這個機會去了解對方的品格和能力。而這其中，誠信便成為重要的因素。對於國際間的政治和商業談判來說，誠信就顯得更為重要。如果談判雙方顯得非常有誠意，即使談判雙方為了各自利益而使談判出現僵局，那也隻是暫時的。
俄國作家班台萊耶夫寫過一本《諾言》的小說，主要內容是：一個七八歲的小孩，在公園裏同幾個比他大的孩子玩打仗的遊戲，一個大孩子對他說：“你是中士，我是元帥，這裏是我們的火藥庫。你做哨兵，站在這兒，等我來叫你換班。”小孩點頭遵命，一直堅守著崗位。天黑了，公園要關門了。“元帥”還不來，“中士”又餓又怕，隻是因為諾言在先，他不肯離開火藥庫。幸虧有人從路上找來一位紅軍少校。少校對孩子說：“中士同誌，我命令你離開崗位”。孩子這才高興地說：“是，少校同誌，我遵命離開崗位。”
一個孩子尚且知道信守自己的承諾，更何況正式而又嚴肅的談判人員？為了確保某事的如期完成，處事雙方往往可以經過商討達成協議，或立軍令狀、訂契約，或者簽約。一旦一方違約，則將依約承擔責任，並受到處罰。但人們在共事時，更多的情況是憑信用，憑對對方人格的信任，相托要事。所謂“可信任”、“可信賴”、“信得過”正是對講信用的人的高度讚揚。
值得注意的是，談判是一場競爭，要進行競爭自然離不開競爭的戰略和戰術。為此需要綜合利用各種談判策略，但是這些都必須建立在誠信的基礎之上。在談判中如果給了對方信任，對方也回報了信賴，那麼有了這種相互信賴的基礎，協商就容易進行，這就為談判的成功以及雙贏的實現創造了條件。
聆聽
協商並不隻是簡單地談和聽，為了使協商順利進行，談判雙方必須注意相互傳達的信息。談判中有一半是你要提出的論點必須簡單、合乎邏輯、思考周詳；另一半的溝通則是把這個信息傳達給你的對手。要達到這個目的，你必須聆聽。隻有聆聽，你才能學著去了解對方，決定如何做最有效的溝通。
聆聽也從另一側麵反映了聆聽者對說話人的尊重及關心。某著名醫學院一位極為有名的醫學教授建議他的學生：在照顧病人的時候，最好坐在他們的床頭認真聽他們說話，傾聽之餘，還可以拍拍他們。如果是站著，或是坐在床尾的話，病人會覺得醫生不關心他，好像隨時要離開的樣子，不願意花點時間聽他說話。再如中央電視台某著名主持人在主持節目的時候，都是隻坐在椅子的前端，上身前傾，用這種肢體語言來與人交談，容易增加雙方的親切感。