缺乏經驗的談判者的最大弱點是不能耐心地聽對方發言，他們認為自己的任務就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對方的反對意見。因此，在談判中，他們總在心裏想下麵該說的話，不注意聽對方發言，許多寶貴信息就這樣失去了。他們錯誤地認為，優秀的談判員是因為說得多才掌握了談判的主動，其實成功的談判員在談判時把50％以上的時間用來聽。他們邊聽、邊想、邊分析，並不斷向對方提出問題，以確保自己完全正確地理解對方。他們仔細聽對方所說的每一句話，因而能獲得大量的寶貴信息，增加談判的籌碼。有效地傾聽可以使我們了解對方的需求，找到解決問題的新辦法，修改我們的發盤或還盤。“談”是任務，而“聽”則是一種能力，甚至可以說是一種天分。“會聽”是任何一個成功的談判員都必須具備的條件。在談判中，我們要盡量鼓勵對方多說。
巧提問題
談判的第二個重要技巧是巧提問題。通過提問我們不僅能獲得平時無法得到的信息，而且還能證實我們以往的判斷。出口商應用開放式的問題（即答複不是“是”或“不是”，而需要特別解釋的問題）來了解進口商的需求，因為這類問題可以使進口商自由暢談他們的需求。
在提問前，尤其在談判初期，我們應征求對方同意，這樣做有兩個好處：一是若對方同意我方提問，就會在回答問題時更加合作；二是若對方的回答是“Yes”（是的），這個肯定的答複會給談判製造積極的氣氛並帶來一個良好的開端。
溝通要采用協商的態度
談判是為了滿足自己的需求而進行的，緊張和激烈的競爭伴隨著談判的每一個步驟。在緊張激烈的氣氛中，如何才能保持協商的態度和行為呢？我們應該持有怎樣的協商態度呢？
涵養
麥當勞的創始人雷·克羅克就是一個心胸寬大、具備良好教養的人，這為他的成功創造了條件。
在創建麥當勞之前，雷·克羅克建立的公司曾接手了一個龐大的政府建設工程。做這個工程對雷·克羅克來說是一場失敗，他不僅經曆了人情的無常，還賠上了自己的公司，變得一無所有。事情是這樣的，正當工程即將竣工的時候，卻發現了一些問題，於是，克羅克向一家大承包商求助。這家大承包商接到克羅克提交的關於工程問題的詳細報告後，很快給出了答複，他們同意對克羅克的工程伸出援助之手。這時另有幾家承包商聽說此事後，都紛紛打電話找克羅克願意幫他解燃眉之急，克羅克都一一謝絕了。然而，世事多變，當他拿著更詳細的計劃找那家答應他的大承包商時，他得到的答複卻是如果想要得到援助，他必須同意自己的公司被對方兼並。再回頭，向其他承包商請求援助，他們就像協商過似的，得到的都是一樣的答複：他們拒絕幫助克羅克，理由是當初克羅克拒絕了他們提供的幫助。就這樣，克羅克輸光了一切，剩下的所有財產隻是公司被收購的6000美元，這對任何人來說都是一場不小的打擊。克羅克並沒有怨天憂人，更沒有對這些承包商進行報複，他隻是默默地離開了紐約。
厄運並沒有就此停止。在公路寄宿旅店裏，他的信用卡被偷了，此時他的身上隻有3000美元。然而，克羅克並沒有被生活的艱難打倒。為了到達他的目的地——一個農場，他決定步行走完剩餘的幾英裏。
他走得又累又渴，最後來到一個人聲鼎沸的快餐店。他餓極了，不得不在很長的買單隊伍後排起隊。終於輪到他了，還沒等他把錢拿出來，就聽見櫃台裏的人喊道隻剩最後一個煎雞蛋了。一個好心的廚子給他找到了小半盤薯條。但上天似乎在捉弄克羅克，當他端著他唯一的一點午餐環顧四周想找一個座位進行他的午餐時，有一個人風風火火地從他旁邊竄出來，雞蛋和薯條全部被碰翻到地上。
克羅克疲憊地用一隻手支在靠門的一麵牆上，他不知道命運還有什麼花樣在等著作賤他，他感覺有一股血流衝向腦袋。但他沒有發怒，他看了一眼那個急匆匆的人，然後默默地看著地上的食物，再次將怒火壓了下去。
也正是因為忍耐的性格、良好的素養，為他提供了成功的機會。那個撞翻他食物的人顯然是匆忙而且煩躁的，他嘀咕著什麼，但他願意將自己的食物讓給克羅克，以示歉意。在後來的交談中，克羅克得知，飯館所在的地方就要拆遷，修一條高速公路。老板的生意在阿拉斯加，由於女朋友不願意來這個被她稱為“前不著村，後不著店”的地方，他正在考慮將飯館賣出去，並且是以極低的價格—4000美元。
克羅克興奮不已，這不是機會嗎？於是，經過一番協商，克羅克用3000美元盤下了這家鋪子，並得到了本屆店主的午餐。從這家快餐店起，克羅克從此開始了他的房地產生涯。兩個月後，公路從這裏開始建設，他從快餐店的地皮上掙了3萬美元。接著他不斷地買下地皮建快餐店，然後再連同地皮一塊兒賣出去。在不到五年的時間裏他已經成為名副其實的百萬富翁了。如今穩坐在全球快餐店王者的寶座。