2.“揚長避短”要帶有挑戰性
正因為己方在談判中是處於劣勢，所以，要讓對手忽略這一點的時候，必須讓他感覺到你的實力。所謂請將不如激將，激將更能奏效。
借用別人的力量
如果你的力量不足以取得談判的勝利時，談判者要善於借助對手和第三方的力量。隻有這樣才能更好的抓住談判的主動權，取得談判的勝利。
借助談判對手的力量
美國“旅店大王”唐得拉·希爾頓曾經有過這樣一件使他終生引以為自豪的事情。當年，希爾頓計劃在達拉斯建造一座耗資百萬元的新旅店，以實現他的“以德克薩斯州為基地，每年增加一座旅館”的發展計劃，但由於資金短缺，不得不中途作廢。
希爾頓決定去見賣給他地皮的達拉斯大商人杜德，他開門見山地告訴杜德，飯店工程無法繼續。杜德聽後不以為然，認為此事與他無關。希爾頓說：“杜德先生，我來找你是想告訴您，飯店停工對於我而言固然不是一件好事，但您的損失會比我更大。”“我不明白您在說什麼。”杜德說。希爾頓向他解釋其中的道理：“如果我公開透露一下，飯店停工是因為我想換一個地方蓋飯店，那麼飯店周圍的地價一定會暴跌，這樣的結果對您也是不利的，您看是不是這樣呢？”
杜德聽後，仔細權衡利弊，最終同意了希爾頓的要求。由杜德出錢將那家飯店蓋好，然後交給希爾頓，待賺了錢再分期償還給杜德。兩年後，由地產商杜德出錢蓋成的達拉斯希爾頓大飯店正式營業。這家現代化的大飯店的建立，使希爾頓“旅店王國”又向前邁進了一大步。
“巧借人力”在明代的《兵經百篇》中有較為詳細的論述。書中這樣說道：“艱於力則借敵之力，難於誅則借敵之刃，乏於財則借敵之財，缺於物則借敵之物，鮮軍將則借敵之軍將，不可智謀則借敵之智謀。”“己所難措，假手於人，不必親行，坐享其利；甚至以敵使敵，借敵之敵，使敵不知而終為我借，使敵既知，則不得不為我借，則借法巧也。”其意是要消滅敵人，不必親自行動，可以巧借敵人的力量。
“巧借人力”，用於談判活動中，主要指談判信息的傳達不是談判者自身發出的，而是借助於他人或通過一定的媒介去傳達。他人作為信息的載體，無意識地成為談判信息的發出者、義務宣傳員和“活廣告”，這種傳播信息的強度和廣度是談判者本人很難企及的。
在巧借人力，達到順水推舟談判效果的時候，一般有三種方法。在上述的實例中，便是典型的巧借自己的合作夥伴或談判對手。這在理論上講，就是借助有利害關係的人。因為談判是一種互惠合作的事業，所以可以借由給對手一定的好處或優惠，讓對手同意給你以通融，並以經濟上、人力上給你以支援，從而幫助你度過難關。
借助第三方的力量
美國有一位石油巨子，當初隻是個默默無聞的窮青年，但他認定開發石油大有前途，到處奔波，反複考證，選擇了一塊表麵看來並不起眼實際上很有潛力的油田，接著就籌措必要的資金，悄悄作人員和工程開發等各方麵的準備。但對這塊油田感興趣的大有人在，無論實力、經驗，他都無法同這些人匹敵。然而他卻知難而進，經常進入地產拍賣所，熟悉地皮的價格和行情，對那些有興趣開發油田的人進行深入了解，不僅掌握了他們的資金、人員、技術等情況，更是深入剖析這些人的心理狀態，尋找取勝的辦法。
拍賣場上聚集了石油事業家、經紀人、地產商各式人等，他也不露聲色地混跡其中。大家都不急於報價，有的在暗中盤算，有的在私下議論，都想後發製人，一舉戰勝所有的對手。場上充滿了勾心鬥角的緊張氣氛。
一個大腹便便的石油資本家站了起來，他並不開口報價，隻是用兩眼威嚴地掃視了一周，就這麼一下，嚇退了一半實力不那麼雄厚的競爭者，他們哪敢同這個石油資本家進行抗衡呢？
但也有不服氣的，一個瘦小精幹的地皮商連身子都沒有挪動，隻是輕輕地幹咳了一聲，這下子把另外的一小半人也震動了，許多人都是領教過這個地皮商高明手腕的，有的還不止一次地成了他的手下敗將。
報價還是開始了，石油資本家和地皮商都擺出“非我莫屬”的架勢。別的人是湊湊趣，填填底，所以報價都在低水平上徘徊，要等這兩員大將出馬，才會出現真正的惡戰。
兩員大將還沒開始交手，拍賣場上又進來了一位衣冠楚楚的紳士，“嗬——”人們發出了一聲長籲。此人是本地最具財力的銀行家，平時從不涉足拍賣行。此番出場，看上去是不達目的決不罷休的。
石油資本家和地皮商自知不敵，知趣而體麵地退出了拍賣場。囊中羞澀的、趕場湊趣的、不知底細的也紛紛離場而去，諾大的拍賣場所剩人數廖寥無幾。