總之，在商務談判中，必須盡可能地熟悉雙方的情況，做到心中有數，如果倉促上陣，往往容易處於不利地位或吃虧上當。
把握談判時機
妙用時機的談判策略包括：選擇適當的時機與對方談判；在談判過程中選擇適當的時機闡述自己的觀點；選擇適當的時機退出談判等。談判中要善於把握每一個有利時機。
把握時機贏得談判
在談判的實際過程中，時機時常難以把握，常常存在以下兩種問題：
1.時機難以判定
例如，當談判的對方提出要求時，就認為讓步的時機到了；或者認為讓步有一係列的方法，談判完成是最佳的時機。
2.對於談判中要求的提出和讓步都有隨意性，往往導致時機把握不準確
在商務談判中，有些談判者僅僅根據自己的喜好、興趣、成見、性情等因素使用讓步策略，而不顧及所處的場合、談判的進展情況及發展方向等，不遵從讓步策略的原則、方式和方法。這種隨意性導致讓步價值缺失、讓步原則消失，進而促使對方的胃口越來越大，最終己方在談判中喪失主動權，導致談判失敗，所以在使用讓步策略時千萬不得隨意而為之。
有一次，一家美國公司和一家日本商社談判，內容包括兩方麵：一是繼電器；一是晶體管集成電路技術。由於雙方在這個問題上分歧很大，眼看談不下去了，就在雙方即將結束談判，日本人準備次日回國時，美方當晚由總經理出麵設晚宴招待日本商社社長，以挽回局麵。由於日方對繼電器問題態度強硬，美方出於對自己利益的考慮，決定在此問題上做出一定讓步，一則解除日方疑慮，緩和氣氛，打破談判僵局；二則鼓起日方的積極性，留住日方，使日方在晶體管集成電路技術方麵也做出相應退讓，一鼓作氣完成談判。這一招果然成功。在宴會上，兩方領導人經過談判順利地實現了以上兩個目標，而且把總的價格也談定了，保證了談判效果。
由此可見讓步時機的重要性，如美方過早地做出讓步，則日方一定會認為美國“底氣不足”，繼而要求在晶體管集成電路技術上美方也得做出讓步。如真是那樣，那麼美方即使達成協議，也將遭到一筆不必要的損失。但如美方堅決不讓，那麼第二天日方回國，這兩筆生意就“泡湯”了。
事實上，太快的讓步反而容易使你不受歡迎。如果有人向你推銷產品或者服務，要價10萬美元，你第一次還價5萬美元，他馬上接受了，你反而會對這個人產生更多的懷疑。
抓住時機，反客為主
20世紀60年代，美國發動了侵略越南的戰爭，戰爭的持續時間很長，雙方一直僵持到70年代。為了結束這場漫長而殘酷的戰爭，1971年，雙方約定在巴黎舉行談判。越南方麵早已做好了準備，而美國卻故意拖延時間，長達兩年之久，使越南無端地付出了高昂的代價。
越南方麵為了盡快結束這場戰爭，顯得十分焦急，於是討價能力大受挫折，不知不覺地陷入了被動的談判局麵。其實，美國方麵在侵越戰爭中同樣代價不菲。自從尼克鬆總統的“越南化”計劃破產之後，美國國內掀起了一股強大的反戰壓力，所以也希望盡快結束戰爭。但是美國方麵並沒有把這種心態暴露出來，因為他們摸準了對手的心理，故而采取了“反客為主”的談判謀略，最終掌握了談判的主動權。
抓住時機，才能反客為主。“反客為主”出自《三十六計》，原文說：“乘隙插足，助其主機，漸之進也。”意思是說要乘對方的間隙疏忽，主動出擊，從而掌握談判的主動權，逐漸展開聲勢，擴大自己的成果。其謀略的主意在於，根據誰付出的代價越大，誰在談判中便越處於不利地位的原理，盡量設法在人力、物力、財力、時間等方麵將對手的實力消耗，以便自己掌握談判的主動權，從而轉敗為勝，化劣勢為優勢。
“反客為主”的談判謀略運用到談判的心理戰中，主要是在雙方論辯談判的過程中，趁對方不留心造成的可乘之機，迅速出擊，抓住主題，控製談判的議程，在心理上搶占優勢，然後迫使對方按照自己的意圖行事。“反客為主”的關鍵在於掌握主動權，改變對方的談判需求和依賴程度，進而讓己方獲得最大的利益。
美國密德蘭地區的一家銀行有一位非常難纏的顧客，他是一位搞技術的工程師。這位客戶在他景氣的時候，曾經有一段非常輝煌的時光，但是後來由於經濟蕭條，他的公司倒閉了。過去這位工程師所經營的顧問公司一直和銀行保持著良好的合作關係，因此銀行也一直認為他所經營的公司是一家相當健全的企業公司，隻是不願意給予他的公司太多的貸款。可是，工程師希望能夠找到機會東山再起，於是就千方百計的同銀行方麵進行談判，希望銀行能夠多給他一些貸款，但始終沒能夠得償所願。