保護自己信息，搜集別人信息
保護自己的信息，盡量收集談判對手的信息，做到知己知彼，是許多談判專家成功的重要因素。
保護自己信息
有一次，一批日本客戶前往法國參觀一家著名的照相機器材廠。該廠實驗室主任熱情而有禮地接待了日本客人。在他帶領客人參觀實驗室時，他一麵耐心地解答客人提出的諸多問題，一麵仔細地注意客人的一舉一動。因為他深知，有些人是借參觀之機，以達到竊取先進技術的目的。
在參觀一種新型的顯影劑時，實驗室主任發現，一位日本客戶俯身貼近盛溶液的器皿，認真辨認溶液的顏色時，這位客人的領帶末端不小心浸入了溶液之中。這一細節被實驗室主任看在眼裏，記在心上。他不動聲色地叫來一名女服務員，悄悄地吩咐了一番。在參觀即將結束時，這位服務員捧著一條嶄新的領帶來到那位日本客戶的麵前，彬彬有禮地說：“先生請稍等，您的領帶弄髒了，給您換上一條嶄新且漂亮的，好嗎？”麵對主人的一番盛情，日本商人隻得尷尬地解下他那條沾有顯影劑的領帶。原來，日本人此舉的目的是為了將溶液沾附在領帶上，帶回日本進行分析，以獲取顯影劑的配方。但由於實驗室主任的細心觀察，一次竊取機密的陰謀在友好的氣氛中被防止了。
所以，我們說，在談判中要做一個有心人，就要注意觀察對手的一言一行，從細節中往往會找到許多非常重要的信息。
做到知己知彼
享有“全世界最佳談判手”之譽的荷伯·科恩先生參加過幾千次的重要商務談判，積累了40多年的談判經驗，是談判中穩操勝券的典範。一次，科恩先生去一家工廠推銷某種產品，他在同該廠的一位領班聊天時，掌握了談判取勝的至關重要的信息。這位領班無意中講了這樣的幾句話：“我用過幾家公司的產品，唯有你們的產品能通過我們的試驗鑒定，符合我們要求的規範。”“科恩先生，你看我們下個月的談判要到什麼時候才能有結論呢？我們廠裏的存貨快用完了。”表麵上看，科恩對領班的這幾句話是漫不經心的，但實際上他在悉心聆聽，心中充滿了興奮和喜悅。領班透露出來的信息，科恩心中有了底，他在與該廠采購經理談判時，各種條件、要求都提得很高，並且還不慌不忙地討價還價。由於廠方確實急需科恩的產品，又存貨不多，時間壓力也很大，所以在談判中處處處於被動的地位，而荷伯·科恩則最大限度地獲得了談判的成功。
運用知己知彼的談判策略，最重要的是要做好充分的談判準備工作，並在談判中權衡彼此的需要。
約翰是位精力充沛、興趣廣泛的投資家，擁有旅館、實驗機構、洗衣店、電影院等多家企業，出於某種目的，他下決心向雜誌出版界發展，並找到了合適的雜誌發行人羅賓遜先生。羅賓遜多年來一直從事著編輯發行一份雜誌的工作，是出版發行界出色的人物之一。約翰十分欣賞羅賓遜的能力，他暗下決心，要竭盡全力讓羅賓遜為自己做事，組織出版一套專業叢刊。為了做好談判前的各項準備工作，知己知彼，約翰對羅賓遜的有關情況進行了周密的調查和細心的觀察，甚至對他的家庭、以前的工作以及性格特征都了如指掌，然後再進行談判。談判開始，約翰坦誠地說明他對雜誌出版業一竅不通，希望得到的合作利益，就是擁有一個指揮全局的行家。約翰掏出一張25000美元的支票對羅賓遜說：“當然囉，在股票和長期利益方麵，我們還有更多的錢，但我認為任何一項協議都應該有直接的、看得見的好處，我們之間的協議也是如此。”約翰表示派給羅賓遜幾位合適的人選，聽從他的安排，並承攬一切日常雜務。在他們的繼續談判中，羅賓遜堅持要做一筆“幹淨的”現金交易，拒絕用公司的股票。約翰卻強調長期保障問題，股票在近年來不斷增值，對股利的追求將使他們同舟共濟，同時他又強調，他將全力保證羅賓遜的創造力，不能讓日常工作、退休顧慮以及其他任何事情削弱他的創造力。而這點也正是羅賓遜所需要的。結果，羅賓遜將雜誌社轉讓給約翰，為期5年，在此期間為約翰效力。約翰付給羅賓遜5年內不能轉讓的股票及現款4萬美元。
“知己知彼，百戰不殆”，商務談判也不例外。如果說，遵守互利原則是達成交易的前提，那麼，知己知彼則是一個先決條件。如果是賣方，就要了解市場行情，最低價格和最高價格是多少；對方可能出什麼價；衡量一下自己產品的質量和成本水平，有多大的生產能力，能否按期交貨；副次品怎樣處理等等。如果是買方，也要了解市場行情，對比各家產品的性能、質量和價格，從而找到最佳方案。