（3）象征性價值
象征性價值主要詮釋產品所蘊涵的人生哲理、價值觀、審美品味、身份地位等，人們往往通過使用這樣的品牌產品，體驗人生追求，張揚自我個性，尋找精神寄托。例如，奔馳車象征著“權勢、財富、成功”；香奈爾香水演繹“時尚、浪漫”情懷等。
總之，每一個產品價值都涵蓋了這三個層麵。隻要你讓客戶認識到他們的存在，找到客戶購買它的關鍵動機，並配合適當的演示方法，你就能大大提高銷售的成交率。
4.了解競爭對手
產品同質化已成為大部分門店銷售麵臨的最大難題。一名門店店員實現成功銷售的前提，就是找出自己銷售的產品與同類競爭產品間的細微差別，發現產品的特點與優勢。
古人雲：“知己知彼，百戰不殆。”金牌店員應利用閑暇時間，隨時注意同行業競爭對手的舉動，如產品特點、銷售方式、市場活動、價格變動、新品上市等情況，並及時進行對比研究。
（1）競爭對比分析表
采用競爭對比分析表，門店店員可以全麵了解自己和對手的優勢、劣勢，明確向客戶介紹的重點，引導客戶建立產品的價值觀。
（2）不要貶低其他品牌
在與客戶交流的過程中，不可避免會涉及到品牌對比的問題。客戶經常會提出這樣的問題，你該怎麼回答呢？回答的一般原則是：不要直接貶低其他品牌；隻強調自己品牌的優勢。
案例
A電熱水器與D電熱水器並排陳列在兩個相鄰的專區，一位老年客戶走過來詢問。
老年客戶：“小姐，D熱水器與你們這個A熱水器相比，哪個牌子更好？”
店員：“D熱水器的確不錯，但國內品牌中A的銷量最好。您買熱水器買的是放心，A的產品質量是很不錯的，從設計上有專門的防漏電保護，解決了洗澡時漏電的隱患，而且售後服務也很好。您在30天內可以退換，3年內享受免費維修服務。所以我還是推薦您購買A電熱水器。
這位店員就是一位聰明的店員。她隻強調自己品牌優勢的做法，符合金牌店員銷售的基本原則。
四、客戶消費心理——越了解越好
1.認識我們的客戶
每個人的性別、年齡、性格、經濟條件以及購買目的不同，就會產生不同的購物心理。說到底，十個客戶對同一產品可能會有十種不同的看法，但如果你能發現他們的內心想法，如同“撥對了琴弦”，總能彈出美妙的樂曲。因此，要想達成銷售，還得仔仔細細分析“上帝”們的購買心理。
（1）按購買動機分
（2）按年齡分類
老年客戶
喜歡購買用慣了的商品，對新產品常持懷疑態度。購買心理穩定，不易受廣告宣傳的影響。購買時挑選仔細，喜歡問長問短，並對導購人員的態度反應非常敏感。店員應首先了解他們的購買傾向與喜好，然後有的放矢地推薦產品。同時對老年客戶一定要有耐心，尊敬、真誠、關懷的態度才是消除疑慮的有效途徑。
中年客戶
多屬於理智購買，購買時比較自信。喜歡購買已被證明其使用價值的新產品。店員一定要以親切、誠懇、專業的態度對待這類客戶，才有可能被其接受。
青年客戶
具有強烈的生活美感，對消費時尚反應敏感，喜歡購買新穎、流行的商品，往往是新產品的第一批購買者。但對商品價值觀念較淡薄，多數購買行為具有明顯的衝動性，易受外部因素影響。店員要迎合此類客戶求新、求奇、求美的心理進行介紹，盡量向他們推介目前較流行、前衛的商品，並強調此商品的新特點、新功能、新用途。