案例
美國的通用汽車公司曾在全球範圍內做過一個調查——銷售業績最好的人具有什麼特征。調查結果發現：男性，30～40歲，戴眼鏡，麵相忠厚是他們最大的特點。這不是工程師的典型特征嗎！
［點評］很明顯，工程師通常是專業人士，所以總能夠博得大部分客戶的信任。外貌特征很重要，它們總能在較短時間內留給客戶最直觀的、最明確的信息。
3.“顧問式銷售”很流行
20世紀90年代以來，“顧問式銷售”作為一種全新的銷售模式，已經為人們普遍理解和接受，成為門店銷售的重要方式。
所謂“顧問式銷售”，就是指銷售人員以專業銷售技巧進行產品介紹的同時，關注、了解客戶的真實要求，並挖掘客戶的潛在需求，進而提出積極建議的銷售方法。如同醫生看病一樣，不僅要為患者確診後開出藥方，做到藥到病除，還要提出保健、預防的建議和辦法，這樣的醫生自然會得到病人的愛戴。因此，該模式又稱“醫生式銷售模式”。
“顧問式銷售”認為，客戶是朋友、是與銷售者存在共同利益的群體；好商品是客戶真正需要的產品；服務本身就是商品。顧問式銷售將銷售者定位在客戶的專家顧問、銷售者和長期朋友三個主要角色上。
（1）專家顧問
專家顧問意味著金牌店員必須全麵了解相關的產品知識和專業銷售技巧，在銷售過程中回答並解決客戶的各種疑難問題，成為客戶的好顧問、參謀和幫手。
（2）銷售者
門店銷售要求金牌店員必須做到售出的產品是最合適的，最能滿足客戶需求的，也是最能贏得客戶信任和好感的。
（3）長期朋友
金牌店員視客戶是可以長期合作、利益共享、不斷開發的資源，而不是一次性買賣的對象。
使客戶走進店內是非常不容易的，而客戶進店後的服務與銷售則越發困難。一旦獲得客戶的認同和信任，恰到好處地滿足客戶的需求，達成交易就不再是遙不可及的事，這也是“顧問式銷售”的關鍵所在。因此，提升銷售人員的專業素質和銷售技能是門店銷售的重要內容。
“銷售專業的自己”，這是門店顧問式銷售的核心。一個店員的表現越專業，就越能贏得客戶的尊重和信賴，準確把握客戶的消費心理，盡快促成交易，並能與客戶建立長期的朋友關係。
開展顧問式銷售時，最應避免的是對客戶的欺騙。要知道，沒有任何一個產品是十全十美的。麵對客戶的質疑，最好坦白承認產品的不足，並且根據自己所掌握的專業及行業知識，為其找到相應的解決方案，幫助其消除疑慮。
4.用心經營益處多
金牌店員為客戶做貼心的小事，往往會超出客戶的期望，感動客戶，建立超越產品和價格的友情。這就是金牌店員“銷售自己”的最成功表現。
案例
炎熱的夏天，店員遞給進入店內滿頭大汗的客戶一條冰毛巾，遞給口渴的客戶一杯冰凍的礦泉水，或者專門為年輕的女客戶準備一些濕的麵巾紙，這些都是貼心的服務，會贏得客戶的感動，積累客戶美好的感覺，即便客戶最終有可能沒有購買產品，但客戶會把這樣的銷售人員當作朋友，以後購買時會首先想到他們。
［點評］如果銷售人員能夠做到這些，就能夠抓住時機“銷售自己”，獲得意想不到的收獲。
喬·吉拉德曾說：“不論你推銷的是任何東西，最有效的辦法就是讓客戶相信——真心相信——你喜歡他，關心他。”客戶喜歡被關心的感覺，銷售人員用心經營好客戶關係，對客戶的關心體貼入微，就會給客戶留下深刻的印象，成為他們生活上、工作上的參謀，甚至成為無話不談的朋友。一旦銷售人員成為客戶心目中完美的“第一品牌形象”，客戶進行購買時通常會選擇固定的銷售人員。
店員要在客戶心中樹立“第一品牌形象”，就需要不斷提高自己的職業素養和專業技能，提升自我價值。金牌店員的每一次貼心關懷都會提升自己在客戶心中的價值，從而不斷提升銷售業績。
1.當客戶進入門店時，你會以熱情、貼心的服務來迎接客戶嗎？
2.你認為自己最讓客戶感動的是什麼？
3.你和客戶成為朋友了嗎？有多少直接找你購買產品的客戶？