小張：“我們的服務堪稱一流，擁有行業內最大的售後服務隊伍。”
客戶：“這個我也知道，而且價格也很合理。”
小張：“您放心吧，我們已經給出了最低的價格，還是找總經理特批的呢！”
客戶（沉默了一會兒）：“我們能簽合同嗎？”
小張（鬆了一口氣）：“太好了，我早準備好了。”
從這個案例中我們可以看到，客戶通過自己的語言向小張發出了購買信號，明確表明自己對這個方案的興趣和認同，同時，小張也把握住了時機，適時與客戶簽訂合同，獲得了成功。
2．表情信號
在銷售過程中，銷售人員要善於通過客戶的麵部表情判斷其購買意向。一般來說，當客戶產生成交欲望時，眼睛會注視著銷售人員、嘴角微翹或點頭讚許。這時，銷售人員要乘勝追擊，進一步引導客戶，促進成交。
3．行為信號
銷售過程中，優秀的銷售人員總是能從客戶的行為上判斷出客戶是急於購買，還是抵製購買。在優秀的銷售人員看來，客戶的一舉一動、一顰一笑，都潛藏著微妙的成交信號。當銷售人員從客戶的行為中獲得準確的成交信號時，就要停止對產品滔滔不絕的介紹，而要針對客戶當時的心態做出反應，進入銷售計劃的下一個步驟。
銷售過程中，銷售人員隻有通過對客戶細心觀察分析，才能抓住客戶的成交信號，做出合理的反應，大大縮短銷售時間。因為在合適的時間，即客戶心理上準備做出決定時，要求客戶購買產品，銷售人員無須多費唇舌，就能輕鬆拿到訂單，快速進入下一個的銷售工作，創造更高的業績。
銷售製勝法則：不完美反而更美
俗話說“家醜不可外揚”，對銷售人員來說，如果把自己產品的缺點講給客戶，無疑是在給自己的臉上抹黑，連王婆都知道自賣自誇，見多識廣的銷售人員怎麼能不誇自己的產品呢？
然而，千萬別說謊，即使隻說了一次，也可能使你信譽掃地。如果你自始至終保持真誠，成交就會離你很近。正如《伊索寓言》所說：“說謊了，即使你說真話，人們也不會相信。”
其實，宣揚自己產品的優點在銷售中是必不可少的，但這個原則在實際執行中有一定靈活性，就是在某些場合下，對某些特定的客戶，隻講優點不一定對推銷有利。在有些時候，適當地把產品的缺點暴露給客戶，是一種策略，一方麵可以贏得客戶的信任，另一方麵也能淡化產品的弱勢而強化優勢。適當地講一點自己產品的缺點，反而會贏得客戶的深度信任，從而更樂於購買你的產品。因為每位客戶都知道，世上沒有完美的產品，就好像沒有完美的人，每一件產品都會有缺點。麵對客戶的疑問，你要坦誠相告。刻意掩飾，客戶不但不相信你的產品，而且會不相信你的為人。
一個房地產推銷員有一次負責推銷K市南區的一套房子，麵積有80平方米，靠近車站，交通非常方便。但是，附近有一座鋼材加工廠，鐵錘敲打聲和大型研磨機的噪音不斷。
盡管如此，他打算向一位住在K市工廠區附近，在整天不停的噪聲中生活的人推銷這塊地皮。原因是其位置、條件、價格都符合這位客戶的要求，最重要的一點是他原來長期住在噪音大的地區，已經有了一定的抵抗力，他對客人如實地說明情況並帶客戶去看一現場。
“實際上這塊土地比周圍其他土地便宜得多，這主要是由於附近工廠的噪音大，如果對這一點並不在意的話，其他如價格、交通條件等都符合您的要求，買下來還是合算的。”銷售員說。
“您特意提出噪音問題，我原以為這裏的噪音大得驚人呢，其實這點噪音對我家來講不成問題，這是由於我一直住在10噸卡車的發動機不停轟鳴的地方。況且這裏一到下午5時噪音就停止了，不像我現在的住處，整天震得門窗哢哢響，我看這裏不錯。其他不動產商人都是光講好處，像這種缺點都設法隱瞞起來，您把缺點講得一清二楚，我反而放心了。”客戶說。
不用說，這次交易成功了，那位客戶從K市工廠區搬到了K市南區。
房產推銷員為什麼講出了自己產品的缺點反而成功了呢？因為這個缺點是顯而易見的，即使你不講出來，對方也一望即知，而你把它講出來隻會顯示你的坦誠，會使客戶對你增加信任，從而相信你向他推薦的產品的優點也是真的。
平庸的推銷員隻講產品的優點，從來不講缺點。他們認為，那樣自曝家醜，怎能賣出去產品呢？優秀的推銷員就懂得利用產品的不完美之處，並且借助不完美的地方使推銷取得成功。
借用第三者的影響力讓他買
在很多時候，為了說服客戶，如果隻靠個人的人力、財力、物力會十分困難，如果巧借第三者的影響力，那事情就會好辦多了。
一位吸塵器推銷員，知道某公司的經理與某局長是老相識，便打聽到經理的住處，提一袋水果前去拜訪，非常巧妙地說了幾句這樣的話：