“是的。”
“所以，今天你來參加這3天的課程，有可能對你和你的家人都有幫助，是吧？”
“是的。”
“下周我們還有個這樣的培訓，你願意參加的話，我現在就可以為你辦理報名手續。你看如何？”
“好的，幫我取一下報名表，麻煩你了！”
在上麵的銷售過程中，銷售人員就采用了假設成交法，假定客戶已經接受了培訓，再指出培訓的種種好處，自然能吸引客戶的興趣，最終促成交易。這就是多次心理暗示的作用。
假設成交是銷售中常見的心理暗示銷售法，銷售人員通過先給客戶展示一幅成交的畫麵，讓他想象在他身上已經發生了件事，而這件事給他帶來很多好處。這就是假設成交真正的用處。假設成交的關鍵是你要為客戶塑造一幅畫麵：他已經買了你的產品，並帶來什麼樣的好處和利益。通過反複的心理暗示，激起客戶的購買欲望，增加成交的可能性。
成交法則： “二選一”完勝“多選一”
在銷售過程中，銷售人員常常根據客戶的需求，為客戶提供一些適宜的產品信息，以供客戶選擇，這就是選擇成交法，也稱有效選擇成交法。這種方法縮小了客戶的選擇範圍，更容易促進商品的成交。
銷售人員在使用選擇成交法進行推銷的時候，要注意給客戶提供的選擇事項，並讓客戶從中作出一種選擇，而不要給客戶猶豫不決甚至拒絕的機會。此外，銷售人員在向客戶提出選擇時，應盡量避免提供太多的方案，最好是提供兩項方案，最多不超過三項，多了會使客戶舉棋不定，拖延時間，降低成交率。銷售人員要當好參謀，協助客戶決策，否則達不到盡快成交的目的。
在一條街上，有兩家相鄰的早點店——甲店和乙店，兩家店麵規模一樣大，每天豆漿的銷售量也差不多，但乙店茶葉蛋的銷售量卻比甲店少很多。乙店老板原本以為是店裏服務員推銷不努力的原因，但經過對服務員工作情況的仔細觀察，再進行分析，他發現不是服務員推銷不賣力，而是兩店的服務員的推銷方式有著細微的差別。原來乙店服務員總是問來吃早餐的人：“你加不加茶葉蛋？”通常的回答是不加。而甲店的服務員總是說：“給您加一個茶葉蛋，還是加兩個茶葉蛋？”通常的回答是一個。
了解到原因之後，乙店的老板決定超越甲店，讓服務員在詢問吃早餐時這樣問客戶：“你是加一個茶葉店，還是加兩個，還是加三個茶葉蛋？”本以為多為客戶提供了一項選擇，會促進茶葉蛋的銷量，結果這三個選擇反而讓客戶猶豫不決，增加了思考的時間，從而影響了店裏的銷售效率。一個月下來，乙店的茶葉蛋銷售量並沒有明顯上升，還是比甲店茶葉蛋的銷售量差了許多。
甲店茶葉蛋銷售量之所以比乙店好，原因就在於他們的服務員在推銷時采用了“二選一”的選擇成交法，而乙店的服務員則沒有。乙店老板發現甲店勝利的奧秘之後，並未深入分析，而是單純地看待表麵現象，以為給客戶提供的選擇越多越好，以為“多選一”必定勝於“二選一”，卻不想還是被“二選一”完勝，並沒有讓自己店裏茶葉蛋的銷量猛增。
因此，銷售人員要注意，使用“二選一”成交法的時候，一定要使客戶產生購買欲望，不是在買與不買之間作選擇，而是在產品屬性方麵作選擇，諸如產品價格、規格、性能、服務要求、訂貨數量、送貨方式、時間、地點等方麵遲疑，這時，銷售人員就可為客戶提供“二選一”的機會，比如說“這套衣服您是要白色的呢，還是黑色的”或“我們禮拜二發貨還是禮拜三”。這種方法表麵上是把成交的主動權讓給客戶，實際隻是把成交的選擇權交給客戶。客戶無論怎樣選擇都會成交，並充分調動客戶決策的積極性，較快促成交易。
中國有句俗話說“過猶不及”，這也就是“二選一”的完勝“多選一”的原因。
牢牢把握住三種成交信號
銷售中的成交時機總是若隱若現，難以把握。許多時候，經曆幾十次，上百次的銷售，銷售人員才會發現幾次客戶的明顯成交信號，其餘的時候，客戶的成交信號總是隱匿起來，不易被發現。這就需要銷售人員仔細觀察，並迅速抓住這些成交信號。
一般來說，客戶的成交信號主要表現在三個方麵，即語言信號、表情信號、行為信號。
1．語言信號
在銷售過程中，銷售人員常常能從客戶的言語中探查出對方的成交信號。
客戶：“好極了，看起來正是我們想要的整體解決方案。”
小張：“這套方案的確非常適合你們。”
客戶：“如果一旦發生了問題，你們會隨時上門維修嗎？”
小張：“當然，隻要打一個電話。”
客戶：“以前總是擔心著供應商的服務，現在我放心了。”