有一位紳士經常看到他這副快樂的樣子，很受感染，便邀請他共進早餐。盡管他餓得要死，但還是委婉地拒絕了。當得知他是保險公司的推銷員時，紳士便說：“既然你不賞臉和我吃頓飯，我就投你的保好啦！”這樣，他終於簽下了第一張保單。更令他驚喜的是，那位紳士是一家大酒店的老板，幫他介紹了不少業務。從此，原一平的命運徹底改變了。由於原一平的微笑總能感染顧客，他成了日本曆史上最為出色的保險推銷員，而他的微笑，亦被評為“價值百萬美元的微笑”。原一平的笑容是如此的神奇，在給顧客帶來歡樂與溫暖的同時，也給自己帶來了巨額的財富和一世的英名。
在初入推銷界時，原一平為了能夠使自己的微笑讓別人看起來是自然的、發自內心的，他曾經專門為此訓練過。他假設各種場合與心理，自己麵對著鏡子，練習各種微笑時的麵部表情。因為笑必須從全身出發，才會產生強大的感染力，所以他找了一個能照出全身的大鏡子，每天利用空閑時間，不分晝夜地練習。
有一段時間，原一平因為在路上練習大笑，而被路人誤認為神經有問題，也因練習得太入迷，半夜常在夢中笑醒。曆經長期苦練之後，他可以用微笑表現出不同的情感反應，也可以用自己的微笑讓對方露出笑容。
有一次，他前去拜訪一位客戶。之前，他曾了解到此人性格內向，脾氣古怪。見麵後果真如此，有時他們談得正歡，那客戶卻突然煩躁起來。原一平還清楚地記得那次他們談話的情景。
“您好，我是原一平，明治保險公司的業務員。”
“哦，對不起，我不需要投保。我向來討厭保險。”
“能告訴我為什麼嗎？”原一平微笑著說。
“討厭是不需要理由的！”他忽然提高聲音，顯得有些不耐煩。
“聽朋友說你在這個行業做得很成功，真羨慕你，如果我能在我的行業也能做得像你一樣好，那真是一件很棒的事。”原一平依舊麵帶笑容地望著他。
聽他這麼一說，客戶的態度略有好轉：“我一向是討厭保險推銷員的，可是你的笑容讓我不忍拒絕與你交談。好吧，你就說說你的保險吧。”
原來是這樣，他並非真的討厭保險，而是不喜歡推銷員。看到問題的實質後，事情就好辦了。在接下來的交談中，原一平始終都保持微笑，客戶在不知不覺中也受到了感染，談到他們感興趣的話題，彼此都興奮地大笑起來。最後，客戶愉快地在保單上簽上了他的大名並與原一平握手道別。
另外一次，原一平也碰到了一個難纏的客戶。當客戶知道原一平的來曆以後，很不客氣地說：“怎麼又是推銷保險的，你們公司的推銷員前些天才來過，我討厭保險，所以他們都被我拒絕了！”
“是嗎？不過我總比前天那位同事英俊瀟灑吧！”
這句話把對方給逗樂了，“你真像個小辣椒，說話這麼風趣。”
“矮個沒壞人，再說辣椒是愈小愈辣！隻要您給我30分鍾時間，您就會知道我與那位仁兄有何不同。”
這位客戶也許忘了，他就是前幾天見到的那個推銷員，但原一平並沒有說破，而是設法把準客戶逗笑，然後自己跟著笑。當兩個人同時開懷大笑時，陌生感就會消失，彼此也就能在某一點上進行更進一步的溝通了。
喬·吉拉德曾說：“當你笑時，整個世界都在笑。一臉苦相沒人理睬你。”微笑如同直通人心的世界語，它能深深地打動另一顆冷漠的心靈。微笑能創造命運的奇跡。有人說原一平的微笑價值百萬，其實，隻要你充滿自信真誠的胸懷，你也一樣可以用自己的微笑來創造財富。
江湖閱曆60：“互惠互利”，才能統一戰線
有這樣一個實驗：有兩個人被邀參加一次所謂的“藝術欣賞”，也就是兩人一起給一些畫作評分，其中保羅是教授的助手。實驗分兩種情況：在第一種情況下，保羅主動送了那個真正的實驗對象一個小小的人情——在評分中間短暫的休息時間裏，他出去幾分鍾，回來時帶回了兩瓶可樂，一瓶給實驗對象，一瓶給自己，並告訴實驗對象，“我問他（主持實驗的人）是否可以買一瓶可樂，他說可以，所以我給你也帶了一瓶。”在另一種情況下，保羅沒有給實驗對象任何恩惠，但在所有其他方麵都一模一樣。
當評分完畢，主持實驗的人暫時離開房間時，保羅要實驗對象幫他一個忙。他說自己在為一種新車賣彩票。如果他賣掉彩票的數目最多，他就會得到50塊錢的獎金。保羅想要實驗對象以25分一張的價錢買一些彩票。結果那些得過他的好處的實驗對象所購買的彩票的數目是另一種情況下的兩倍。平均下來，保羅做了一筆很合算的生意：他的投資回報率達到了500%。
人們在互惠原則的影響下，很容易答應一個在沒有負債心理時一定會拒絕的請求。即使是一些平時頗具影響力的因素，與它相比也相形見絀。在上述實驗結束後，教授讓實驗者填寫關於是否喜歡保羅的問卷，結果發現，在未接受保羅的可樂的條件下，實驗對象購買彩票的數量與對保羅的喜歡程度成正比。但在接受了保羅的可樂的情況下，這種正相關關係完全消失了。也就是說，不管他們喜不喜歡保羅，他們都覺得有責任來報答他，因此都買了較多的彩票。
這個實驗結果意味著，即使是我們不喜歡的人，像不請自來的推銷員，或是令人討厭的點頭之交，隻要他們在提出要求之前送給我們一個小小的人情，我們就會對他們的要求失去抵抗力。
人與人之間的相處如果沒有做到“互惠互利”的話，就不可能建立起和諧融洽的人際關係。如果自己從別人那裏得到了恩惠，反過來自己也應該給予別人報答，這就是互惠互利的根本精神所在，也是建立良好人際關係的前提條件。
還有這樣一個實驗：一位大學教授從一群素不相識的人名中，隨機挑選出一些人來，給他們寄去聖誕卡片。他估計可能會有一些回音。但隨後發生的一切還是大大出乎他的意料，幾乎每個收到卡片的人都回寄了卡片。大部分給他回贈卡片的人根本就沒想過打聽一下這個陌生人到底是誰，就自動回贈了一張。
這個實驗巧妙地證明了人際互惠原則的作用。生活中，我們總是采用盡量相同的方式回報別人為我們所做的一切。如果一位同事送給我們一件生日禮物，我們也應該記住他的生日，並送上禮物；如果別人邀請我們參加聚會，我們也一定要記得邀請他們參加我們的聚會。因為當我們收到恩惠、禮物和邀請後，我們感到自己有義務在將來予以回報，恩惠往往是與償還的義務緊緊聯係在一起的。有道是，滴水之恩，湧泉相報。
提到互惠互利這個詞，一般會讓人聯想到帶有功利性的色彩。可是，互惠互利並不隻是功和利的象征，也並不是隻有在談到“功”和“利”時才能使用這個詞。例如，在工作上得到他人的幫助，在日常生活中得到他人的關心時，要以某種方式表達感激的心情，這也是互惠互利的一種表達。
關懷對方的心情是建立良好人際關係不可缺少的。如果能具有“自己能為對方做些什麼呢？”這種關懷對方的心情和精神，那麼你一定會獲得良好的人際關係，事業也一定會蒸蒸日上。