第二篇 第7章 打造“萬人迷”
—— 闖蕩社交場上的江湖
美國前總統西奧多·羅斯福曾說過：“成功的第一要素是懂得如何搞好人際關係。”一個人事業的成功，隻有20％來自於自己的努力，而其餘80％則歸因於與別人相處。
江湖閱曆37：人脈就是錢脈
美國前總統西奧多·羅斯福曾說：“成功的第一要素是懂得如何搞好人際關係。”一個人事業的成功，隻有20％來自於自己的努力，而其餘80％則歸因於與別人相處。人是生活在社會中的，人的成功隻能來自於他所處的人群及所在的社會，隻有在這個社會中遊刃有餘、八麵玲瓏，才可能為事業的成功開拓寬廣的道路，沒有非凡的交際能力，勢必會處處碰壁。這就體現了一個鐵血定律：人脈就是錢脈！
在美國有這樣一項著名的調查，曾有人向2000多位雇主發放一個問卷，“請查閱貴公司最近解雇的三名員工的資料，然後回答解雇的理由是什麼”。結果是無論什麼地區，無論什麼行業的雇主，三分之二的答複都是：“他們是因為不會與別人相處而被解雇的。”
如果你的交際甚廣，結交的朋友多是各行各業能助你一把之人，甚至是有權有勢之人，這種人脈用好了肯定就是錢脈。比如你認識的朋友很多，一直交往都不錯，平時雖沒有相托之事可以辦理，但這也是潛存著的一種人脈，一旦哪天你有事相求，人脈很快就會轉化為錢脈。
所有成功人士都有一個共同點，就是擁有大量的人脈資源，並保持著良好的關係。比爾·克林頓是一位民主黨總統。他在接受采訪時告訴《紐約時報》，每天晚上就寢前，他都會回憶當天聯係過的每一個人，並記錄在小卡片上，內容包括重要的個人資料、會麵時間與地點，以及所有其他應該注意的相關信息。
如果你能夠把人脈細心努力地耕耘好，錢脈自然就會源源不斷地到你身邊來，而人脈也才能夠幫助你創造更大的財富。一如世界銷售大師喬·吉拉德說的，一個人一輩子至少有250條重要的人脈，吉拉德把這種現象稱作250法則。
吉拉德進入銷售這個行業不久，有一天，他去參加了一個朋友母親的葬禮。想必大家一定知道，天主教進行葬禮儀式時，通常都會向現場的參加者分發印有死者名字和照片的卡片，吉拉德以前就曾看過好幾次，但卻從未特別思考其意義。當天他產生了某種疑問，便詢問葬儀社的職員：“怎樣決定印刷多少張這種卡片呢？”
那位職員回答說：“這得靠經驗。剛開始，必須將參加葬禮者的簽名簿打開數一數才能決定，不多久，即可了解參加者的平均數約為250人。”
此後，一位服務於新教徒葬儀社的員工向吉拉德買車。待一切手續完成後，他問那位員工每次參加葬禮的人平均約多少人，他回答說：“大概250人。”
又有一次，吉拉德與妻子應邀參加一個結婚典禮，遇見那個婚禮會場的經營者，他們問他一般被邀參加結婚儀式的客人人數，那人如此回答：“新娘這邊約250人，新郎那邊估計也250人，這是個平均值。”
在吉拉德的推銷生涯中，他每天都將250法則牢記在心，抱定生意至上的態度，時刻控製著自己的情緒，不會因為自己的情緒不佳，而拿客戶出氣；也不會因客戶的刁難，或是不喜歡對方等原因而怠慢客戶。因為他始終覺得，趕走一個客戶，就等於趕走了潛在的250個客戶。
當吉拉德與客戶接觸時，不管自己內心產生何種想法，他都不會把情緒表露出來，他所關心的隻是生意。客戶對銷售員而言，是這個世界上最重要的人，他們是銷售員的衣食父母，置身於現在這個嚴密而現實的商業世界裏，假如無法理解這件事情，就沒有資格做銷售。
不管你對於每天接觸的客戶具有何種想法，這都無所謂，重要的是你對待他們的方法。你必須時時牢記，你目前從事的是做生意，在做生意的時候，無論對方是故意開玩笑或是你所討厭的人，都不能任意得罪，畢竟他們是有可能將錢放入你口袋的對象。
有時候吉拉德會讓客戶幫助他尋找客戶，在生意成交之後，他把一疊名片交給客戶，並告訴他：“如果介紹別人來買車，成交之後，每輛車你會得到25美元的酬勞。”多數時候客戶都樂意幫助他。
截至1976年，這個做法為吉拉德帶來了150筆生意，約占總交易額的1/3。他為此付出了1400美元的費用，卻收獲了75000美元的傭金。
很多成功的商界人士都深深意識到了人脈資源對自己事業成功的重要性。成功學大師卡耐基經過長期研究得出結論說：“專業知識在一個人成功中的作用隻占15％，而其餘的85％則取決於人際關係。”所以說，無論你從事什麼職業，學會處理人際關係，你就在成功路上走了85％的路程，在個人幸福的路上走了99％的路程了。每個人所從事的行業歸根結底都是人的事業，人脈就是錢脈，有著良好的人脈關係，你的通路就會多。成功也要靠別人，而不是單憑自己。一個人有多成功，關鍵要看他服務了多少人，和多少人在為他服務。
人脈源自於人的互動，實際上人的互動是非常直接的事情。如果你對別人好，別人對你好的比例也就自然升高。如果你對別人不好，卻期盼別人對你好，那肯定是天方夜譚，所以每個人都需要更細心廣泛地經營你的人脈。
江湖閱曆38：拉攏人心才能聚攏人脈
生活在社會中，我們都要走出去和熟悉的或陌生的人交往。有的人不管在什麼場合、不管和什麼樣的人交往，都瀟灑自如，和誰好像都能談得來，他們的人際關係網越“交”越牢固，朋友也越來越多；而有的人性格孤僻、怪異，沒什麼朋友，而且還經常與周圍的人產生矛盾，以至成為“孤家寡人”。
為什麼會有這麼大的差異呢？差異就在於社交心理的運用。其實，我們與人交往實際上就是與人的心理交流；我們了解並掌握社交心理知識的多少是社交成功與否的關鍵。現實生活中我們很多人缺乏優秀的心理判斷和自我心理支配能力，從而導致出現或輕或重的人際心理危機。
因此，應該充分地了解人性。在社交場合當中，充分地了解人和人的本性是非常重要的。提高人際交往和掌握成功的人際關係技巧是我們首先要掌握的。對任何人來說，他們都是先對自己感興趣，而不是對你感興趣！也就是說一個人關注自己勝過關注別人一萬倍。認識到“人們首先關心的是自己而不是你”這一點，是生活的關鍵所在。
巧妙地與別人交談
當你與人交談時，不要隻想著自己感興趣的事，要選擇他們最感興趣的話題。你是否對談話感興趣並不重要，重要的是你的聽眾是否對談話感興趣。他們最感興趣的話題是什麼呢？是他們自己！把這幾個詞從你的詞典中剔除出去——“我，我自己，我的”。而是使用另一個詞——“您”，這是人類語言中最有力的一個詞。當你與人談話時，請談論對方，並且引導對方談論他們自己。這樣他們就會對你的談話非常感興趣，你也就順理成章地拉近了彼此的關係。
學會讚同別人
讚同別人的根源在於人們都喜歡讚同他們的人，而不喜歡反對他們的人。讚揚別人要真誠，而且最好要多讚揚行為本身，讚揚一定要具體，要有的放矢。我們一定要注意，不要以反對別人、駁倒別人為取勝的標準。絕對不要忘記任何愚人都可以反對別人，而隻有智者和偉人才會讚同——尤其是當對方犯錯誤時！
調動別人的情緒
在大部分的交往中，幾乎任何一個交往都是在最初的一瞬間決定了整個交往過程的基調，所以這個開局是很重要的。接著，運用人類行為的第二基本規律——人們總是對他人的反應帶有強烈的群體性。因此，在最開始，你們雙眼接觸的瞬間，在你開口說話之前，在你打破沉默之前，請露出你親切的笑容。這是最簡單的事情，同時也是最容易被人忽略的事情。人們總不能意識到，有多少付出，就有多少回報。別忘了，從現在開始，請露出你的笑容，就像專業演員模特那樣，時刻提醒自己“笑一下”。
感謝別人也有技巧
僅僅在自己心裏感激、讚賞別人是遠遠不夠的，應把你的這種感激、讚賞的感情向值得你感激的人表達出來。什麼東西不能隻是心裏有數，隻你自己心裏有數不行，還要讓對方知道。所以要表達出來，在表示謝意時態度要真誠，表達要清晰、自然，而且在表達時要注視著你感激的人。致謝時說出對方的名字，或者尊稱、昵稱也可以，這樣會讓人感覺更親切。