（4）無論運用何種手段去震驚客戶，都應該適可而止，注意火候是令人震驚而不恐懼的程度。在現實生活中：存在著許許多多足以令人驚心動魄的事實。銷售員應該實事求是，揭示現實問題，啟迪人們深刻思考。而不可過分地給客戶恐懼感，以免引起客戶的反感和厭惡情緒。銷售員可以引證有關事實，但不可濫用客戶避諱的某些語言和行為；銷售員可以引起客戶痛苦的思索和悔悟，卻不能給客戶造成思索和悔悟的痛苦，如果銷售員過分驚嚇客戶，即使是在講真話，也可能會適得其反。一旦客戶被嚇得心驚肉跳，就會失去理智，從而拒絕思考，拒絕銷售員的說教。
（5）無論運用何種手段去震驚客戶，都必須講究科學，尊重客觀事實。切不可為了震驚客戶誇大事實真相，更不應信口開河，所以，銷售員事先應該做好接近客戶的準備。
金額細分法——原來並不貴
人有一個有趣的心理，就是對一個數字覺得很大時，如果把它拆分開來，就不覺得很大了。
比如當對方覺得一個東西價錢很貴，你給他算出他每月或每天隻需為這個產品支付多少錢，對方就不會覺得這是很大的數字，從而感到容易接受。
這種現象叫做“金額細分效應”。這個心理效應在銷售員應付客戶的價格異議時非常有用。
金額細分的方法，就是將看似巨大的數目分解成若幹部分，每一部分都是合理存在的且數目微小。這樣做的好處就是減少巨額數目給人造成的感官衝擊，讓人們切實地認識到開出這樣的價錢是值得的。並且對數目的分解還能讓客戶明白這些錢究竟是花在哪些地方，從而營造一種踏實穩定的感覺。
在德國柏林某個街頭的廣告柱上寫著這樣一段話：“這塊地段租金每天為052歐元。”這個數字看起來不算大，但實際上人們需要支付的租金應該是052歐元×所租地段麵積×租用天數，折合下來是一筆非常大的數目！也許柏林街頭的這塊廣告牌可以給許多銷售員以提示。
在銷售過程中，銷售員經常會碰到價格問題。無論你的產品的價格是多少，總會有人嫌價格太高。
客戶還有可能說：“我可以在另外的地方買到這種產品，並且是以更便宜的價格”“等價格下跌時我再來買吧”“我還是打算買更便宜些的”，等等。
對於這類反對意見，如果銷售員不想降價，就必須向對方證明：你的產品價格是合理的，是產品價值的真實反映。你可以向客戶說明，你的產品使用了新材料，經過嚴格的質量監管，具有新穎的設計水平、完善的售後服務以及其他客戶的良好感受和反應等，來證明價格的合理性。
但有時候，這些仍然不夠。因為客戶一想到一下子要付出一大筆錢，總是感到心疼，雖然他可能也認可這個東西值這個價錢。這時候，你就需要使用“金額細分”法，來給客戶實施一個“心理小魔術”。
比如，著名銷售大師齊格勒曾銷售一種不鏽鋼鍋。這種鍋的結實程度簡直令人難以置信。
齊格勒曾說服一名警官用威力極強的手槍對準鍋射擊，鍋上竟然沒有留下子彈的任何痕跡。
看來，產品的質量是沒有任何問題了，客戶也都承認鍋的質量確實好，但是齊格勒在銷售時卻麵臨了價格問題，就是客戶覺得價錢太貴。
於是齊格勒利用“金額細分定律”去說服客戶。他首先問：
“先生，您認為貴多少呢？”
對方回答說：“貴200美元吧。”
齊格勒就在紙上寫下“200美元”，然後問：“先生，您認為這鍋能使用多少年呢？”
“大概是永久性的吧。”
“那您確實是想用10年、15年、20年、30年嗎？”
“這口鍋在若幹年內安全使用是沒問題的。”
“那麼，以最短的10年為例來說，從客戶角度來看，這種鍋每年貴20美元，是這樣嗎？”
“啊，是的。”
“假定每年是20美元，那每個月是多少錢呢？”齊格勒邊說邊在紙上寫下了算式。
“如果這樣的話，就是每月1美元75美分。”
“沒錯。那您的妻子一天大概做幾頓飯呢？”
“兩三頓吧。”
“好，先以每天兩頓計算，您家中一個月需要做60頓飯！這樣一來，這套您認為很貴的鍋，每月平均隻貴了1美元75美分，與市場上賣的質量很好的其他成套鍋相比較，也不是特別貴的。”