客戶之所以購買商品或服務，實際上是希望通過購買商品和服務得到解決某個問題的方法和愉悅的感覺，從而獲得心理上的滿足。因此，從某種意義上說，客戶真正想要的，除了商品之外，更重要的是一種心理上的滿足。滿足心理需求，才是購買的原始動機。
生意成交的秘密就在於了解客戶的困難，然後幫助他找到解決的辦法，使他得到實惠並對這筆交易感到滿意。所以，不要隻是千方百計地兜售商品，而要滿足客戶的心理需求。
不善言辭的銷售高手
口才好，是每一個銷售人員都想擁有的技能。一個有好口才的銷售員完成銷售任務的時間也許會比其他人少很多，這也是許多不善言辭的銷售人員所羨慕的，但這並不是成功最關鍵的部分。
一個不善言辭的人，要成為一名銷售高手，真誠是取得機會的第一步。
銷售過程中口才固然重要，但誠懇的態度是你和客戶溝通的基礎。
以誠相待，就必須開誠布公。在銷售的過程中，銷售員應該主動向客戶提供自己的情況及意圖。隻有你首先表現出誠意，才能引導客戶采用同樣的態度。
某行業一位出色的銷售人員，大學時學的是機械製造，畢業後按部就班地在工廠工作了6年。周圍人都感覺他很內向，後來的一次同學聚會上再見麵時，他已經是一名銷售經理。
但當他剛從技術崗位轉行去做銷售時，完全是從頭開始，並且麵臨很大的挑戰，加上原本就比較內向，不怎麼能說會道，不過他堅信，可以從其他方麵彌補自己目前的不足之處。於是他很用心地收集客戶和產品的各種信息，整理所有潛在客戶的資料認真去打每一個電話，認真去記錄每一位客戶的信息反饋，對每一位有成交可能的客戶會持續跟蹤，直至最後判定再無必要聯係時才放棄。
他還認真去兌現答應客戶的每一個承諾，去幫助解決客戶提出的問題，處理每一次詢價和每個訂單，也認真去按最初製訂的計劃工作並不斷總結和修正。
最後，他憑著自己以誠待人、認真做事的態度取得了很多客戶的信任和支持，成功地成為一名優秀的銷售經理。
放在現在的市場環境而言，很多專業培訓銷售人員的公司，其銷售培訓的主題是“如何將梳子賣給和尚”，宣揚的是能將梳子賣給和尚的技巧。
另外有個別公司，對員工培訓“本山精神”，學趙本山在春節聯歡晚會上“賣拐、賣輪椅”的“大忽悠”本領，讓銷售員隻是將這種忽悠人的“本事”運用到實際銷售活動中去。那麼，試想，如果銷售員僅僅是琢磨著怎麼將梳子賣給和尚、將拐仗或輪椅賣給健全的人，這種不把客戶的需求放在首位，而是將客戶視為欺詐對象做的行為會導致什麼結果呢？
忽視別人的利益，把自己的惡意銷售當作最“有智慧”的行為，那麼無論是公司還是個人，無論其銷售技巧有多專業，溝通能力有多強，最終會失敗。
國外的某著名學者，曾做過一項調研。他將描繪人的個性品質的詞語，總結出555個列舉在調查問卷上，然後讓被調查者選出他們喜歡的這些描繪個性品質的詞語，並說明他們喜歡的原因和喜歡的程度。
調查結果顯示，人們最喜歡的詞語中排在前八位的分別是：真誠、誠實、理解、忠誠、真實、信得過、理智、可靠。不難發現，這前八位中有6種與“誠”有關。而在人們最不喜歡的詞語中，虛偽居於首位。
可見，人們都把真誠作為與人交往的基礎。
日本企業家小池先生曾說過：“做人與做生意一樣，首先都要講究真誠，而真誠給你帶來的榮譽也會讓你得到更大的回報。”
小池是貧苦人家出身，在一家機器公司當銷售員時年僅20歲。有一段時間，他推銷機器非常順利，同25位客戶做成生意僅用了不到半個月時間。
有一天，他突然發現他現在所賣的這種機器比別家公司生產的同樣性能的機器貴了一些。
小池想：“如果客戶知道了，一定以為我在欺騙他們，會對我的信譽產生懷疑。”於是深感不安的小池立即帶著合約書和訂單，逐家拜訪客戶，如實地向客戶說明情況，並請客戶重新考慮選擇。
每位客戶看見他的行為都很受感動。這一舉動同時為他做了很好的形象宣傳，同時也讓他收獲了商業榮譽，大家都認為他是一個值得信賴的正直的人。
結果，這25人中不但沒有一個人解除合同，反而又給他介紹了更多的客戶。
銷售人員與客戶接觸時，一開始，客戶都會有戒備心理或者不信任感。因為他不了解你的真實目的和動機，出於安全的考慮和本能的反應，客戶往往會將自己的真實情感隱藏起來，聽你所說的，觀察你的動作，試圖從中發現你的真實意圖。