雖然沉默寡言，小甘卻也非常懂得銷售之道，能恰到時機地拓展業務。在接下來的日子裏，公司所需要的電腦軟件、上網卡、打印機等等必要的辦公用品，都是從小甘那采購的，雖然價格不見得比其他廠商更便宜，但是良好的售後服務所建立的信任，使他成為了我們公司采購電腦產品的必然選擇。直到現在，我的公司有關電腦的采購還是優先選擇小甘。不過，現在的他已經是一家電腦銷售公司的老板了。
如果按照一個優秀銷售人員的標準來評價小甘，他真的沒有什麼特別之處，沉默寡言，口才平平，產品也沒有絕對的價格優勢，惟一能說明問題的，就是他比其他銷售人員更重視對客戶的服務，可以說，小甘不是贏在產品上，而是用自己的人格魅力贏得了客戶。從銷售人員到老板，小甘用自己的人格魅力，在促進銷售的同時又培養了一群忠實的客戶。正是這些客戶資源，為他創建自己的公司，奠定了堅實的基矗
很多銷售人認為，他們沒有達成交易的原因在於價格。小甘的成功案例是最有說服力的。
銷售最重要的就是要贏得客戶的信任和喜愛，最有效的手段莫過於以自己的人格魅力感染客戶。作為一名電話銷售人，我們要有一個成熟的人格，譬如：正直、誠實、守信，麵見客戶時不要隻盯著客戶的口袋，為了賺錢信口雌黃；也不要在客戶麵前耍小聰明，認為自己什麼都懂，以花言巧語欺騙客戶，剛剛踏上電話銷售這一行的新人往往技巧不足，很容易陷入這種誤區。
真正的銷售高手，就像小甘那樣，他們的高明之處恰恰說明“功夫在詩外”。他們不會把時間花在技巧本身，而是不斷加強自身的修養，時時處處為客戶著想，以理服人、以誠待人，視客戶為朋友、視客戶為兄弟，客戶回饋給你的自然也就是真誠，當然不會拒你於千裏之外了。
一個有人格魅力的銷售人，可以讓客戶感受到真誠和信任。要知道，客戶不是被你的銷售技巧所感動，而是被你的人格魅力所折服。如果你成為讓客戶信任的銷售人，就一定會受到客戶的青睞，客戶因為你而購買你的商品自然是水到渠成。
所以說，賣產品就等於賣服務，展示自己的思想，揮灑人格的魅力。在銷售產品的時候切記最重要的是展示自己的人格魅力。在這方麵，電話銷售人要做到以下幾點：
1.做事認真，為客戶負責
在一次晚會上有這麼一個小品：有一位銷售人員在睡覺的時候，突然起來穿得西裝革履的，他夫人還以為他要外出呢。誰知他穿好衣服後，拿起電話打了一個電話，之後又脫掉衣服開始睡覺。他夫人很奇怪，覺得他是不是神經有問題了？他解釋說：“你知道我在睡覺，可是客戶不知道，萬一有需要我要馬上動身過去。”
這個銷售人員算的上深得銷售的真諦。有一句話：“每一個全世界最頂尖的銷售人員所銷售的產品，不是產品本身，而是他自己”。在賣產品之前，一定是先推銷自己，當他喜歡你，了解你之後，才開始選擇產品。推銷自己，就是推銷做事認真的態度。
做事認真的態度是一種習慣。向客戶承諾過的事情一定要做的，否則最好不要承諾，失信於客戶對銷售人來說，無異於“自殺”，一定要對客戶負責到底。而客戶一旦購買你的產品，和你成交，就更需要負責任的態度，因為你要為下一次的續費和新產品的銷售做準備。
一個人最大的人格魅力就來自於做事認真。一個成功的銷售人員肯定是一個認真的人，而一個業績不好的人肯定是做事不夠認真的人。
2.全程關注客戶
要讓客戶認同你這個業務員，首先做好自己。要注意在銷售產品過程中的每一個細節。每一次電話，每一次郵件，都要給客戶留下好的印象，讓客戶感受你的專業和人格魅力。
我在做銷售的時候，遇到過這樣一位客戶，他喜歡別人用短信和他聯絡，而不是電話溝通。我投其所好，放下電話跟他短信聯絡，而且一有機會就主動和對方短信聊天。有一次，公司推出一種產品，我就發個短信給他，“明天漲價，欲購從速！幾小時後，就收到他的回信，“買五年，款已轉到貴公司，請確認，謝謝。”這樣我們就簽下了五年的訂單。
在和客戶打交道的過程中，一定要耐心，不可虎頭蛇尾。如果客戶覺得你是來服務的，而不是來賣東西的，你就成功了大半。銷售無小事，你的人格魅力就是從一件件小事中體現出來的。客戶很可能就是從某件小事中，看到了你值得信賴的一麵，感受到你的人格魅力，從而和你保持緊密的聯係。同樣，他們也會因為某件小事對你失去信任，所以，在銷售過程中，一定要注意自己的人格，取得客戶的信任，對銷售大有裨益。
10.5認清自身的銷售心態盲點
《聖經》故事：上帝要約拿到尼微城去傳信，但約拿認為自己做不到，想逃避上帝的命令，便企圖乘船遠去。
電話銷售人，在實際工作中往往存在這麼一個問題：他們有想完善自己的欲望，想充分發揮自己的潛力，但絕大多數人都做不到。這種對人們進步成長的阻隔力，我們稱之為“約拿情結”也就是電話銷售人普遍存在的一種心理障礙。
1.懷疑或畏懼自己的偉大之處
人們通常都不隱諱自己對某某偉大人物的尊崇，或者承認自己在他們麵前的渺小與微不足道。
作為電話銷售人，需要想到的是：“我不比任何人低一等。我從事的是偉大的工作，或者，我在為自己的事業實施一個偉大的步驟。”
每個人都有夢想：成為一個創業家；成為叱吒風雲的市場主宰者；成為一個君子式的巨富。你千萬不要懷疑自己的能力，不要因有這麼偉大的夢想而擔心、畏懼“我，行嗎？我現在僅是一位電話銷售員……”摒棄這些懷疑、畏懼的心理吧！記住：要想有創造，要想成為一個創業家，就要有“創造的驕傲自大”自認為偉大，然後勤奮地工作，向自己偉大的夢想一步步前進，做好自己正做著的任何有意義的事情！相信自己具有偉大之處，並讓它指引自己正直而有效地生活，那麼極可能，有一天、你會成為別人心目中的“偉大人物”。偉大，並非高不可攀，那僅僅是自我價值、自我實現的一個高度，任何人都可能登上去！
正如有些地方，存在禁地或禁忌物。人們絲毫不敢對它們有所冒犯、褻瀆。那隻是因為它們在人們心目中太神聖，因而也就認為太危險！對偉大的內在畏懼也是合理的、正常的，它並不一定使我們逃跑，畏縮，它也是有利的提示你：“我們也需要謙遜！需要清醒的沉思與平靜的心計。”
“驕傲自大”與謙遜的整合，就是作為電話銷售人的偉大之處得以實現的重要保證，戰勝畏懼，摒棄疑慮吧，然後，麵對前方。
2.回避或不滿自己的命運
眾多電話銷售人，根本不在內心裏承認自己所從事的工作是“好運氣事業”。他們被勞苦、奔波、白眼、拒絕甚至辱罵，淹沒了對命運的正確理解。於是，他們在主觀意識上回避自己的天職，或者說是使命，命運，人生的任務，就像約拿試圖逃避他的命運一樣。
有什麼不滿呢？電話銷售，推銷產品，推銷服務，推銷給客戶生活的滿意，推銷給芸芸眾生生命的充實，多有意義，多偉大的工作。在這一點上，雷鋒仍是我們最好的老師。
命運，總是與你一同存在。不要回避它的神秘，不要懼怕它的無常，命運有一半在自己的手中掌握著，隻有另一半，才在所謂的冥冥中的上帝手中，你一生的全部就在於：運用你手裏所擁有的去獲取上帝所掌握的。你的努力越超常，你手裏掌握的那一半就越龐大，你獲得的就越豐碩。
因此，不要去回避命運、詛咒命運，當你的電話銷售工作步入舉步維艱的境界時，你別忘了自己擁有一半的命運；當你的電話銷售工作進行得異常順利而得意非凡時，也別忘了還有一半的命運在上帝手中。你一生的努力就是：用自己的一半去獲取上帝手中的一半，那麼，命運便最終被你完全掌握了。那麼，你的偉大夢想，也不再隻是夢想了。命運，多好的東西，我們何不認同它的存在。
3.躲開或無視自己的最佳天賦
何為最佳天賦？最佳天賦，就是一種改進自己的衝動力，一種更多地實現我們的潛力的力量，一種朝向自我實現或人性充分發展的自信力。這樣認為又何妨：上天給予我們的稟賦，其實就是我們人類固有的這些東西。
電話銷售，是一項集技巧與理論、辛苦與歡樂及運氣於一體的偉大事業，你如果能充分利用自己的最佳天賦，便不會降低自己的抱負水平，不會在工作遭受挫折時害怕自己力所能及的事情，自願地自我削弱、假愚蠢、假謙卑。
對於赫胥黎，這位《天演論》的著作者，我們大概都聽說過。他絕對可說是一個偉大人物，而他的成功，無非就在於他能夠接受自己的天賦並充分運用它們而已。他永遠對自己接觸的任何事物感興趣，永遠像個孩子對世上萬物的“不可思議”感到驚訝，而總是讚歎：“妙不可言！哎呀，妙不可言！”他能夠睜大眼睛，以毫不羞怯的天真、敬畏，著迷地伸出頭來看世界來正視命運，以自己的最佳天賦向一切阻礙力做鬥爭。這也是一種天真的謙卑，天真的謙卑能夠創造奇跡，赫胥黎正因為如此才可以鎮定地、無所畏懼地進行自己選定的偉大的工作。
每當，你麵對新產品，新客戶，新計劃，新困難和每一次新的挑戰，你能否以那種天真而感到：“哎呀，妙不可言！”然後，以自己的最佳天賦，就是那種改進自己的衝動力，那種實現你潛力的力量，那種自我實現的自信力，去開創自己前進的道路？
但願，你都能堅定地回答：“能！”市場競爭不需要弱者，不需要軟弱的人。所以，作為一個電話銷售人，你必須要擺脫“約拿情結”，做個承認自己、相信自己的最佳電話銷售人。
(本章完)