（7）疑慮者。是指那些你雖然有能力為他們提供產品或服務，但是他們還沒有與你產生聯係的個人或公司。
（8）其他。是指那些對你的產品或服務永遠沒有需求或願望的個人或公司。
大多數企業都會設立專門的客戶管理係統，通過管理係統中的相關數據，電話銷售人完全可以按照自己的需要對客戶進行分析。
2.對自己平時積累的客戶信息進行分析
某機構通過市場調查發現無論哪個行業，那些在自己領域內做出巨大成績的銷售高手們幾乎都十分注重平時的客戶信息積累，他們很清楚哪些客戶能在什麼時候為自己帶來更大的效益。同時調查人員還發現，那些銷售業績一直不好的銷售人幾乎都沒有保存客戶信息的好習慣，如果他們哪一天做成了一筆大生意，那幾乎都是偶爾碰上的。
雖然銷售人員個人對客戶信息的搜集和整理十分有限，但是有總勝於無，條理清晰、客觀充分地掌握客戶的相關資料總要比對客戶一無所知更有成功的保障。在對待客戶信息方麵，我們對銷售人員提出如下建議：
（1）記錄自己打出去的每一個電話，以避免不必要的重複工作。
（2）盡量在打完電話後明確以下幾點：客戶的需求、態度以及是否有拜訪機會。
（3）明確客戶的地址，盡可能地將同一地區的客戶拜訪活動安排在一起，以節省時間和精力。
（4）對於每一個拜訪過的客戶，都要製作一張“客戶概況表”，表格中要盡可能地包含客戶最充分的信息。
（5）最先拜訪那些需求量最大的客戶和成交意向明顯的客戶。
（6）每天在該做的事情做完後，一定要對相關的客戶情況進行梳理：給已經成交的客戶寫封感謝信、預約明天的關鍵客戶、詢問有興趣的客戶是否需要產品資料。
無論通過哪種途徑對客戶進行分析，那些一直以來和自己進行交易的客戶，以及那些有著重大需求、已經表示出一定興趣的客戶，最終都會在電話銷售人心中留下很深的印象。此時，電話銷售人自然應該更關注這些客戶目前的需求動態，針對客戶的意向而因勢利導進行電話銷售。
1.把精力集中在排名靠前的客戶上
電話銷售人應該把精力集中在那些在客戶信息數據庫中排名更前的客戶上，就是“二八法則”中經常提到的能夠創造80%效益的20%客戶。
2.注意潛在大客戶的培育
根據客戶管理專家提出的“金字塔”模式以及電話銷售人個人建立的客戶信息資料，人們不難發現，雖然有些客戶在一段時期之內沒有與自己產生重大交易，但是他們卻有著很強烈的產品或服務需求。這些客戶其實就是潛在的大客戶，他們特別值得電話銷售人注意。如果電話銷售人僅僅注意客戶排名而不顧客戶最近的需求信息，那就很容易錯過一些創造巨大銷售業績的好機會。
雖然這些客戶有著強烈的需求，而你又有能力滿足他們的這些需求，但是由於之前沒有過（或者在某一較長的時間段之內沒有）彼此感到滿意的交易，所以需要電話銷售人付出相應的努力去贏得這些客戶的青睞，與之建立良好的溝通關係。這種溝通關係的建立過程其實也是一個培育大客戶的過程，在這個過程中，電話銷售人應從以下幾方麵做起：
（1）著眼於長期合作關係的建立。
培育潛在大客戶需要電話銷售人付出足夠的耐心和努力，千萬不可因為一朝一夕的績效不佳就輕易放棄。有時為了建立長期的合作關係，電話銷售人不妨在公司允許的範圍內為客戶提供更周到的服務和更誘人的優惠措施。
（2）通過多種途徑給客戶留下深刻印象。
有時候，潛在客戶沒有考慮到你公司的產品，多數是由於你沒有經常與之保持良好的溝通。如果你想促成這筆交易，最好利用各種關係，如商務活動、私人關係等與具有決策權的客戶進行溝通，並且讓客戶明白，你可以更好地滿足他們的某些需求。這樣，當他們決定購買此類產品或服務時，自然會首先考慮到你。
（3）充分利用現有客戶的推薦。
如果你與潛在大客戶的合作夥伴或者競爭對手等保持友好的合作關係，那麼這些現有客戶對你的評價就是說服潛在大客戶的最好武器，而且這還是一個省時省力達成交易的重要捷徑！你一定要好好利用這種方式。
3.把握關鍵客戶
（1）誰為企業創造了更多的利潤。
任何一個企業生產和製造產品的目的都不僅僅是將其賣出去而已，而是為了追求更大的利潤。如果沒有利潤，企業連基本的生存都無法維持下去，何談持續發展及提高競爭力呢？如何才能擁有更多的利潤？除了加強內部管理之外，當然要從客戶入手。如果沒有客戶，一切企業利潤都無從談起。
不同的客戶為企業創造的利潤情況也是各不相同的，那麼究竟哪些客戶能夠為企業創造更大的利潤呢？這些客戶就是最值得引起企業及所有電話銷售人注意的關鍵客戶。所謂的關鍵客戶就是人們經常說到的大客戶，或者用現在較為流行的說法來表達，即所謂的。
所有的企業都在下意識地對關鍵客戶表現出明顯的關注，很多管理科學的企業已經通過種種途徑和方式對關鍵客戶采取了特殊的關照：股市設立的大客戶室，大客戶事業部，航空公司的頭等艙等。
雖然傳統的營銷觀點認為，客戶就是上帝，公司對所有的客戶無論大小都應該一視同仁。但實際上，今天這條看似合理的遊戲規則已經被打破，取而代之的是將客戶分成三六九等。正如“二八法則”體現的那樣，對於越來越多的企業或商家來說，80%的收入是由20%的大客戶帶來的，甚至90%的盈利是由不到10%的客戶創造的。這就表明：少數大客戶創造了企業收入的絕大部分，關鍵客戶的價值支撐了企業的價值。
在這種情形下，如果企業堅持對所有的客戶一視同仁，如果電話銷售人仍然不分重點地麵麵俱到，那就顯得過於不識時務和迂腐了，因為這將意味著電話銷售人要展開無數次無效或者效率低下的溝通活動，而企業也將因此而失去真正能夠創造豐厚利潤的客戶資源。所以，對於那些能夠為企業創造豐厚利潤的關鍵客戶，電話銷售人不僅要給予特別關注，而且還應該想辦法與其建立長期、穩定的合作關係，使之成為企業品牌的忠實消費者和有效宣傳者。
事實上，建立和維護大客戶關係不僅僅關係到每次交易創造的利潤。據資深谘詢機構的統計數據表明，保持一個老客戶所需的成本，僅是開拓一個新用戶成本的20%左右。
（2）關鍵客戶也分紅、黑、白臉。
雖然企業在對客戶進行劃分時會將交易時產生的利潤作為重要考慮因素，可是關鍵客戶並不見得就僅僅是那些在每次交易中為企業創造更豐厚利潤的客戶。有些客戶雖然每次交易為企業帶來的利潤不高，但是他們的交易額卻相當大；反過來說，有些客戶總的交易額雖然不大，可是企業與他們合作時獲得的利潤率卻相當高。還有些客戶可能並沒有為企業創造明顯的利潤，甚至企業與他們合作完全是在“賠本經營”，但與這些客戶保持良好的關係卻可以為企業創造更大的長期效益，比如品牌影響力等。這些客戶都是應該引起企業特別關注的關鍵客戶。因此，電話銷售人在對客戶進行分類時，不僅要考慮每筆交易產生的利潤，還要考慮保持長期客戶關係的持續利潤，以及更具影響力的隱性利潤等。
更形象地說，那些對企業生存和發展具有重要影響作用的關鍵客戶可以用舞台上的紅臉、黑臉和白臉來比喻：
[1]紅臉比喻的是那些在交易中直接為企業創造較大利潤的客戶。不過這類客戶購買產品的偶然性和隨機性較強，要想與這類客戶建立長期關係，電話銷售人需要做大量的工作。
[2]黑臉比喻的是那些不能為企業創造明顯利潤的客戶。 比如為了創造影響力，企業會成為某種活動的讚助商，或者企業產品成為某種機構的指定產品。這些機構或者具有相當程度的權威性，或者具有深遠的影響力，或者兩者兼而有之。與這些客戶保持合作的目的就是為了企業品牌的樹立和延伸。因此，與這些客戶合作時，電話銷售人必須明確是否有助於長遠目標的實現，同時必須贏得企業上層的同意和支持。
[3]白臉比喻的是交易額比較大，但是卻將企業的利潤率壓得非常低的客戶。對於很多生產廠家來說，像沃爾瑪、家樂福等大型零售超市就扮演著白臉的角色。雖然利潤率不高，但是他們的需求量較大，客戶關係也相對穩定，而且企業也可以通過與這些客戶的合作獲得較大的市場占有率，從而形成一定的品牌影響力。
（3）如何把握住關鍵客戶。
對於關鍵客戶的識別和劃分並不是一個簡單的工作，僅僅通過利潤率和交易額的統計是無法完成這項複雜工作的。要想做好這項工作，以創造更好的銷售業績，電話銷售人需要做到以下幾點：
[1]與關鍵客戶保持經常溝通。
做到這一點非常重要。有些電話銷售人平常對客戶不聞不問，等到關鍵時刻再對客戶表現得熱情無比，一旦達成交易又對客戶置之不理，這種“臨時抱佛腳”的行為很難發生效用，即使僥幸做成生意，也不利於長期客戶關係的維護。那些頂尖銷售高手絕不會犯下這樣的錯誤，他們會時刻關注這些關鍵客戶，並且會尋找各種各樣的機會與他們保持良好的溝通關係。例如，他們會通過這些方式與客戶建立長期聯係：
(本章完)