3.1克服恐懼心理，積極調整心態
無論是剛步入電話銷售行業的新人，還是久經沙場的電話銷售人，或多或少在電話銷售過程中存在著一些恐懼心理。下麵是電話銷售人常見的八種恐懼心理和應對策略。
1.茫然
拿起電話不知道該給誰打，不知道誰是溝通的目標，誰是自己要找的合作夥伴，該找誰，該問誰等，不知所措。
應對策略：事先做好準備工作，製作客戶常見問題卡片，準備充分自然，打電話的時候自然就不會感到茫然了。
2.矛盾
拿起電話非常希望電話能夠接通，同時也非常的希望電話接不通。接通可以與工作目標靠近，可是卻不知道與客戶說什麼好，跟朋友、同學溝通起來滔滔不絕，可是一旦涉及到工作電話如同“啞巴”一樣，難以啟齒；電話沒有接通時，心理壓力就會減輕，有種“終於躲過一劫”的感受。這種心態大多產生於新入職的電話銷售人中。
應對策略：萬事都要忍。世界上沒有過不去的坎，新入電話銷售這一行，沒有人不經曆這個心理經曆，等到工作時間一長，自然會過了這個矛盾的恐懼心理期。
3.害怕
怕被客戶拒絕、怕騷擾客戶、怕自己的心靈受到傷害、怕失敗等等，怕的心態是所有電話銷售人所共有的心態，從始至終都困擾著電話銷售人，不能自拔。
應對策略：自信，今天被拒絕，明天繼續打。鐵杵尚能磨成針，水滴定必會將石穿，用真誠和堅持不懈的精神去打動客戶，達到目的為止。
4.退縮
退縮的心態不隻是電話銷售人的心態，所有做銷售的或多或少的具備這種“保護”自己的方式，受到客戶的拒絕就後退，這樣你也隻能像個烏龜一樣，縮回你的四肢與頭顱，圖個心理安慰。
應對策略：下狠心，堅持到底。商場如戰場，有銷售的地方必有競爭對手，如果想生存，想取得成就改變一生，就必須下狠心，不給競爭對手任何機會。
5.退讓
涉及到與客戶談判的時候，就耐不裝性子”，一味對客戶讓步、讓步，等到自己和客戶談不下去的時候就請上級出馬，接著讓上級繼續讓步，最後費了很大的力氣爭取了業務卻是“雞肋”。
應對策略：要麼改變自己，要麼改行。既然已經和客戶到了談判的地步，那就必須拿出勇氣和精神與客戶周旋到底。該讓步的時候讓步，不該讓步的時候必須堅持。原則很重要。
6.自滿
電話打到一定的程度後，感覺到沒有電話可以再打了，該聯係的客戶都聯係過了，沒有需求的就沒有必要聯係了；還有一種人是有點小成就就滿足，所以就止步不前。
應對策略：天下沒有完美的人，自信是好，自滿就是毀滅。學會低下頭來看看身邊的人，也許在你自滿的時候，你的周圍正崛起若幹個高手。時刻有危機感才會立於不敗之地。
7.泄氣
有的電話銷售人遇到客戶的刁難就會不自覺的退讓對自己沒有信心，毫無底氣。認為自己很無能，總想著答應了客戶的全部要求後逃回公司。等到平靜過後才發現客戶提的很多無理要求也都答應了下來，到最後談判雖然成功但結果卻是得不償失。
應對策略：自滿不行，自信必須有。人活著必須要有信心。客戶刁難不算大事，應該想，刁難是好，吃虧是福。刁難多了的好處就是可以讓你練就一副金剛不壞之身。
8.怨氣
埋怨客戶太難說話，很難伺候；埋怨公司製度不行，激勵措施不到位；埋怨競爭對手太“狡猾”，沒有手下留情等。形成心理不平衡，最後怨氣衝天，自然就在太空中徘徊。
應對策略：人生不如意十之八九。與其天天想不開心的事情，不如花點時間做好工作，快快樂樂的工作，客戶和同事自然而然就會被你的情緒感染，要知道，哪個人不喜歡快樂呢？
3.2掌握有效撥打電話的技巧
當你的電話銷售準備工作已經做好之後，接下來要做的就是打電話給你的客戶。此時要注意一個細節問題：怎樣才能通過前台？很多企業都會有前台、秘書等，隻有先通過他們才能聯係到目標客戶。假如你的目標客戶定位準確，你的準備工作做的很充分，這不應是你的障礙。如果找到了相關的負責人，你就需要有一個開場白。開場白中有五個因素是很關鍵的：
1.自我介紹
自我介紹非常重要。電話接通的時候一定要主動先說話，報出自己公司的名字後再介紹自己是。例如，當電話接通後說：“您好，我是銷售培訓機構的。”一定要在開場白中很熱情地表示友善的問候和自我介紹，這是開場白當中的第一個要素：自我介紹。
2.相關的人或物的說明
如果有相關的人或物，要對相關的人或物做一個簡明扼要的說明，這等於建立一座與客戶溝通的橋梁。如果開門見山地直接進入話題，顯得很唐突，也不利於建立起融洽的關係。所以最好有一個相關人或物的說明。
3.介紹打電話的目的
接下來要介紹打電話的目的。重點突出你推銷的產品對客戶的好處。在開場白中要讓客戶真正感受到產品對他的價值究竟在哪裏。例如：
“前幾天，我跟陳總一塊兒探討過關於電話銷售人員提高業績的問題，他提到您在電話銷售方麵也是非常專業的，他建議我一定要同您聯係一下，所以我今天打電話給您，主要是考慮到您作為電話銷售團隊的負責人，肯定對提高電話銷售人員業績方麵是非常感興趣的。”
從這段對話中你可以看到，這段對話中吸引對方的方法有兩個：
（1）“您在電話銷售方麵也是非常專業的”。這是在讚美對方，對方聽了以後肯定很容易接受你。
（2）“打電話給您，主要是考慮到您肯定對提高電話銷售人員業績方麵是非常感興趣的。”對這一點，90%以上的人都會感興趣，所以他立刻就意識到你對他的價值在哪裏，所以他自然也會樂於跟你交流。
4.確認對方時間的可行性
你可能要花5～10分鍾的時間來跟客戶進行交流，這時你要很有禮貌地詢問對方現在打電話是否方便。當然這句話未必對每個人都適用，你也不必對每個人都講。如果你覺得這個電話可能要占用客戶較多的時間，同時你覺得對方可能是一個時間觀念非常強的人，在這種情況下你應很有禮貌而又熱情地征詢對方的意見。
5.轉向探詢需求
假如你是為了建立關係和挖掘他的需求，一定要用提問的方式作為打電話的結束，找到對方感興趣的話題，客戶就會樂於談他自己的想法，開場白就會非常容易而順利地進行下去。同時還應注意，打電話給客戶時一定要對客戶的各個方麵有一個較為完整的了解。這樣才不會在和客戶進行深入交談的時候產生一些不必要的麻煩。
3.3結束銷售電話時應注意的問題
銷售電話天天打，但對於通話結束後怎麼掛電話，很多電話銷售人並不會多加注意，並且大部分人會這樣想：誰先打電話的，就誰先掛電話。其實不然，懂得如何把握好掛電話這個小小的細節，通過細節提升自己的個人修養，養成良好的掛電話習慣，更有助於提升你的個人魅力，獲得更多客戶的青睞。那麼應該怎樣結束銷售電話呢？
1.讓客戶先掛電話
在與客戶的電話溝通中，不管是誰先打這個電話，結束後一定要記住一點：永遠讓客戶先掛電話。顧客至上，對於銷售人員來說，這不僅僅在口頭上，而要隨時記在心上。
2.達到目的後立即結束電話
電話不適合銷售、說明任何複雜的產品，你無法從客戶的表情、舉止判斷他的反應，並且無“見麵三分情”的基礎，很容易遭到拒絕。因此電話銷售人必須更有效地運用結束電話的技巧，達到目的後立刻結束電話的交談。例如下麵的例子：
銷售人員：“您好。麻煩您接市場部王經理。”
市場部：“您好。請問您找那一位？”
銷售人員：“麻煩你，請王經理聽電話。”
市場部：“請問您是……？”
銷售人員：“我是永泰公司業務主管劉秀，我要和王經理討論有關提高文書歸檔效率的事情。”
王經理：“您好。”
銷售人員：“王經理，您好。我是永泰公司業務主管劉秀，本公司是文書歸檔處理的專業廠商，我們開發出一項產品，能讓貴處的任何人在10秒鍾內能找出檔案內的任何資料，相信將使貴處的工作效率大幅提升。”
劉秀正以市場部的任何人在10秒內都能取得檔案內的任何資料這一信息，來引起王經理的興趣。銷售人在電話中與準客戶談話時要注意做到下麵重點：談話時要麵帶笑容，雖然對方看不到您的笑容，但笑容能透過聲音傳播給對方。經常稱呼準客戶的名字。要表達熱心及熱誠的服務態度。
王經理：“10秒鍾，很快嘛！”
銷售人員：“王經理的時間非常 寶貴，不知道您下星期二或星期三，哪一天方便，讓我向王經理說明這項產品。”
王經理：“下星期三下午二點好了。”
銷售人員：“謝謝王經理，下星期三下午二點的時候準時拜訪您。”
銷售人劉秀，雖然感覺出王經理所謂“10秒鍾，很快嘛！”是抱著懷疑的態度，但是他清楚今天打電話的目的是約下次會麵的時間，因此不做任何解說，立刻陳述電話拜訪的理由，做出締結的動作——約定拜訪的時間，迅速結束電話的談話。
雖然掛電話是電話銷售過程中最不起眼的一個環節，過多的禮儀會讓人感到浪費時間，然而，成功的電話銷售人從來不會因為一個小小的細節而忽略了自身的追求。而且也許正是因為這不經意的一個小小禮節，就會幫上你的大忙，打動一個客戶，帶來一筆訂單。