那次一起打球之後，康莊和方剛約定了最後的談判時間。康莊發現，方剛這樣的談判對手很不好對付，他多數時間喜歡聽對方講話，不管自己是滿意還是不滿意，都不輕易表態。即使是自己提出一個新的方案，他似乎也不是很感興趣。但是，康莊知道，方剛是在內心裏進行評價的，方剛不會輕易告訴自己他們公司的真正需求，除非康莊提出的問題真的是他的興趣所在。
在最後一次談判的前一天，康莊得知，方剛的公司又和其他的幾家公司進行的聯係，康莊認為，對方一定是想針對自己的產品進行多家的比較，為自己提供更多的選擇。所以，在最後一次的談判中，康莊不敢有一點馬虎，服務態度格外認真，因為對方既屬於冷靜的思考者，同時又屬於很情緒化的人，對待他不喜歡的人或者事，肯定會不屑與之交往。
康莊要求自己的下屬各項工作都要做到非常認真、細致，同時不要急於求成，要給他們一個選擇與對比的時間，因為他們決不會輕易與別人簽單。所以，自己公司還是有機會的，隻要自己做得足夠好。
12.4與力量型性格的人談判
（1）力量型性格談判者
力量型，顧名思義，英文裏的意思是易怒的，你如果認識一個性格非常暴躁的人，不用懷疑，他肯定是力量型。力量型的控製欲很強，喜歡事事當先，性格比較強烈。
（2）性格特點
力量型性格的人在別人失去控製的時候，依然有著堅定的控製力。當別人迷惘的時候，依然有著正確的決斷力。在任何充滿猶豫或者疑惑的情況下，在充滿疑惑的前景下，他都願意並且有勇氣去把握每一個機會。麵對嘲笑，他會滿懷信心地堅持真理。麵對批評，會仍然堅守自己的立場。麵對困難的時候，必定是頑強對抗，不勝不休的那一個。
力量型性格的人適合從事那些需要迅速作出抉擇的工作，他會盡快完成別人要求的事情，並且，他還有著強烈的控製力和一定的權威力。
力量型性格的人的優點是善於管理，並且麵對任何事情都會主動積極。而缺乏耐心、感覺遲鈍則是他們的弱點。他們非常不喜歡優柔寡斷的人，甚至會對那樣的人大發脾氣。他們追求工作效率和絕對的支配地位，不願意被別人驅動和強迫，渴望獲得成功。
力量型性格的人的典型性格可以這樣闡述：力量型的人在看到斷頭台壞掉之後會說：“我早就說過吧，我是無罪的。”
力量型性格的人都有些自大自負，與這樣性格的人談判需要注意一些問題，他們對自己充滿著信心，有時候會看不起一些人和一些事。比如，他們會在談判中顯得霸道，接電話的時候會發脾氣。把談判對方當成對手，而不是合作者，甚至會打斷對方的介紹，好戰心強，對談判對手不屑一顧，喜歡掌握主動權，等等。
（3）力量型性格的談判者談判
對待力量型性格的談判對手，要盡量去滿足他們的自負心理。比如，在談到某種產品的時候，可以說“您是這方麵的專家，我接觸這個行業的時間不長，您以後還得請您多多指教啊！”比如，關於某個問題，對方始終不願意表示理解的話，你可以說“這個方麵的情況您也知道的，我怎麼會亂說呢？”；另外，在談論關於產品的問題的時候，盡量多使用行業術語，以博取對方的認同感。力量型性格的人不願意聽對方的泛泛之談，所以，隻要把產品的最大賣點告訴他，並且做進一步的闡述，他就會很有興趣的。