12.1與平和型性格的人談判
（1）平和型性格談判者
平和型，英文裏它的意思是冷靜、冷淡的，其實是個表麵上很順從的性格，別人不管說什麼，平和型的反應通常都是“好”，有時候喜歡悄悄的冷嘲熱諷、幸災樂禍一下。平和型是個老好人，一個團隊裏說話最少的人肯定是平和型，最聽別人話的那個肯定也是平和型。
（2）性格特點
在現實生活中，人們需要和平和型的人相處。平和型的人會保持自己穩定的原則，會耐心地忍受惹事者，會平靜地聆聽別人說話。平和型的人有著天賦般的協調能力，善於把相反的力量進行融合。他們會為了達到平和而不惜任何代價。
平和型的人還有著安慰受傷者的同情心，在周圍所有人都惶恐不安的時候仍保持頭腦冷靜，充滿著決心去生活，甚至敵人都找不著他們的把柄。
平和型的人主要表現在，他們善於充當調解和團結的角色，是平靜一場風暴的最佳人選，別人認為沉悶的日常例行工作對他們來說卻是充滿著無盡的吸引力的。平和型的人雖然有著恪盡職守、善於傾聽的優點，但是，過於敏感、缺乏主見卻是他們不可回避的弱點。他們反感別人把他們評價位感覺遲鈍的人，希望自己能夠別別人接受，希望生活穩定，擔心突然的環境或者生活變動。
和平和型的人相處或者溝通，要懂得他們需要直接的推動，要幫助他們訂立目標並爭取回報，迫使他們對一些事情做出決定，主動表示對他們情感的關注。
不要急於獲得平和型的人的信任，有異見時，盡量從感情的角度去談，並且要放慢節奏，積極地聽他們說話，鼓勵他們說。
平和型性格的人的典型性格可以這樣闡述：一個平和型性格的人要被問罪斬首，當馬上就要行刑的時候，斷頭台突然壞掉了。而這個平和型性格的人的經典台詞就會是：“還好大家都沒事。”
（3）平和型性格的談判者談判
平和型性格的人容易在談判中顯得猶豫不決，他們會有一貫的托辭和借口；如果談判過程中出現新的問題，他們又會常常被新問題所左右。對對方的態度也是若即若離，既不給予肯定也不給予否定，使得談判得不到進展。而對於對方提出的簽訂協議的提議拒絕討論，但是又不願意離開，在對方看來好像是需要周密的考慮，又好像是疑慮重重。
對待這樣的談判對手，應該盡力找到他們猶豫的原因，試探性的詢問對方決策人的真實想法。從雙方談論的產品的價格、運輸等問題上試探對方，把握談判的主動權。如果對方需要更多的時間考慮，最好羅列己方的優勢所在，並且對對方的考慮時間設置限製。
要讓他們明白，隻有提出問題才能想辦法去解決，而不是逃避。還可以提出最具針對性、最實質的問題，讓他們沒有回避問題的機會。平和型的人不喜歡風險，所以，向他們多談一些之前合作成功的案例，給對方一顆定心丸吃。
天逸公司最近打算與德國的一家家居飾品公司合作，合作的數額很大。德國方麵派了專門的談判人員與天逸公司進行交談。
天逸公司的談判代表是公司的人事部經理，是一位剛升職不久的名叫文彥的人。雙方的談判安排在德國方麵到達後的第二天。德國方麵的談判人員到達的時候，文彥親自到機場接機，然後把對方安排在了一個具有德國建築風格的酒店。因為在見到德國方麵的談判代表之前，文彥對對方進行了一定的了解。
第二天，雙方進行了初步的談判。雙方就合作的產品價格、質量保證等問題做出了初步的確認。雙方都提出了各自的條件，並且在之後的談判中等待對方的回複。
第一次談判結束之後，文彥跟助手討論，德國方麵派出的談判人員如何。助手分析說：“感覺對方在談判中並不是咄咄逼人的態度，相反的，反而有一種不知所措的感覺。但是，一旦我方進行逼迫式的提問，對方似乎就表現出不願意再交談下去的意思了。”文彥點頭表示讚同助手的話。在第二輪的談判中，文彥改變談判風格，盡量去配合對方的節奏。但是，在第二輪的談判中，對方對天逸方麵提出的一些要求表示需要時間去考慮，不能在短時間內答複，這讓文彥很是著急。公司和德國方麵的談判越早結束越好，這對公司的發展有很大的幫助。所以，文彥必須盡快完美的結束談判。
第三次的談判中，德國方麵還是使用拖延政策，不願意答應天逸方麵提出的條件。最後，文彥告訴對方：“我們可以給你們時間考慮，但是，兩天之後，如果你們再不給出確切答複的話，那我們隻好選擇其他的合作人了。”
之後兩天的時間裏，文彥都沒有再主動去約見德國方麵的談判人員。在最後一次的談判中，德國方麵告訴文彥，已經請示了總公司的意思，總公司答應天逸方麵提出的要求。所有的項目同時啟動。就這樣，文彥完美的完成了與德國公司的談判。
文彥之所以能夠取得談判的成功，是因為文彥準確地把握了對方的性格特點，針對對方的性格特點展開攻勢，從而完成了談判。