比如，作為一家裝修公司的經理，你承包了一個裝修房屋的項目，但是你不知道地磚的型號，承包商告訴了你一個型號，但你聽說這個型號的地磚並不是很好，這時候，你應該怎麼做呢？
你可以對承包商說：“我對這些事情並不是很在行，或許你說的是對的。但是，我的要求是，最後的效果不僅美觀大方，還要實用。而且，我還想知道一下，國家對於這樣的建材有沒有相關的規定呢？”
談判中總是會因為個人標準的不同而產生不同的意見，比如說：“我感覺我出的價錢買你這樣的產品已經足夠了。”但是對方卻爭辯說：“不行，你這樣的價格比當前的市場價還要低，我不能賣給你。”這就需要雙方努力尋找溝通的客觀基礎，尋找最合理的標準。
你希望對方的報價再低一些，而對方卻恨不得報價再高一點；你希望供應商可以明天開始供貨，但是對方卻打算後天才開始；你希望談判可以得到對自己有利的結果，對方又何嚐不是這樣想的呢？所以，談判中的分歧是存在且無法消除的。
談判的任務就是消除或調和彼此的分歧，達成協議。實現的方法有很多種。
一般是通過雙方的讓步或妥協來完成的。堅持客觀標準能夠克服主觀讓步可能產生的弊病，有利於談判者達成一個明智而公正的協議。
在談判中堅持使用客觀標準有助於雙方和睦相處，冷靜而又客觀地分析問題，有助於雙方達成一個明智而又公正的協議。由於協議的達成是依據客觀標準，雙方都感到自己利益沒有受到損害，因而會積極有效地履行合同。
11.7談判中的個人情感
談判的時候，一定要處理好“對事不對人”或“對人不對事”的辯證關係。
“事”指具體的行為、事件。“人”指事件所涉及的自然人以及人的人格、個性等因素。
雙方在談判中的溝通要遵循這樣的原則：一是談判要針對具體問題，不要針對人的個性特征。二是要就事論事，不要牽扯到人格、個性等問題。
要正確處理人與人之間的問題：正確處理人的問題，要把自己放在別人的位置上，設身處地地為對方著想，做為談判者，不能以自己的想法去推斷對方的意圖，更不能因為自己的問題去責怪對方。雙方要盡量消除各自對對方的誤會，而是否能夠隨時顧及到對方的麵子，也會影響到談判的進行。
另外，要學會控製自己的情緒不要讓自己的情緒或者對方的情緒影響到自己。允許對方發泄怨氣，尤其是自己在談判中占得優勢的時候。但是，也不能一味地任由對方去發脾氣，還應該積極地去消除對方的情緒，使談判得以繼續。比如說，說幾句抱歉的話，做一次禮節性的拜訪，或者握手、擁抱和送給對方一件小禮物等等。
還有就是，不要讓自己的感覺影響到自己的思路，或許對方一句無心的話，會引起你的誤會，這個時候，你可以禮貌性地打斷對方，並且詢問：“對不起，您的意思是？”不要讓比如“對方根本就是以強欺弱”或者“我感覺自己受到了歧視”等這樣的感覺影響到自己。
談判中，個人情感的表露會對談判產生重要影響。當然，這種影響有積極麵的影響，也有消極麵的影響。比如說，在和談判對手見麵之前，對方剛剛完成了一單很大的生意，使得他在與你的談判中心情舒暢，那麼，對方高昂的情緒可能就會使談判非常順利，很快達成協議，甚至你在談判過程中提出的條件，對方也會持一種寬鬆的態度。但是，如果運氣不好的話，你也會碰到個別心情剛好不太好的對手，情緒低落，甚至會在談判進行得不順利的時候大發雷霆。
舉個簡單的例子，在商店裏，一位顧客衝著售貨員就出售的商品有質量問題而大發脾氣，並且雙方發生了爭執。售貨員覺得不是自己的問題而試圖解釋，但客戶卻根本聽不進去，不但要求退貨，而且繼續大吵大鬧。
在談判中有時候雙方都很難控製住自己的情緒，個人情緒還有可能會影響到其他合作者的情緒，如果處理不當的話，還會引起矛盾的激化，使談判進入到無法控製的境地。更糟糕的是，一旦雙方為了顧及各自的麵子而彼此絕不作出任何讓步，雙方之間就很難再合作下去了。
談判專家建議，在處理雙方的情感衝突的時候，千萬不能采取硬碰硬的方式，采取強硬的方式隻會讓戰爭升級，更加不利於談判的繼續進行。
在談判中，對方情緒的高低可以決定談判的氣氛，如何處理好對方的情緒，使談判順利地進行下去，就不僅僅需要談判技巧了。如果情緒處理得好的話，那麼，對雙方以後的合作是有很大好處的。那麼，應該怎樣處理個人情緒問題呢？
（1）認清自己和對方的情緒
如果在談判剛開始幾分鍾，對方就因為一個小問題生氣，並且大發雷霆，那麼，你一定要關注對方情緒的變化。當然，首先不要因為對方的情緒使自己受到影響。應該先想辦法了鰓對方情緒低落的原因，是對方自己的問題還是己方的問題，還是說對方想通過這種方式給你一個下馬威。清楚對方情緒失控的原因以後，就要想辦法去解決對方的情緒問題。不過，需要提醒你的是，如果對方清楚正在激烈的時候，還是不去勸說為好。