後來，總公司取消了廣告活動，為此客戶聲明：“退回這些剃須刀”。收回剃須刀，對一個剛剛收買來的弱不經風的公司來說，無疑是沉重打擊，這將會危害到公司的貸款合約，被銀行抽回資金；不收回剃須刀，則意味著與客戶建立的關係將毀於一旦。
在進退兩難之際，總公司為了不失掉最大的潛在客戶，隻好采取“退”的決策，同意收回剃須刀，同時積極與銀行交涉，力爭把損失減到最低限度。按正常發展速度估計，同意退回後，還須經過大致兩個月的文書往返，到那時回來的退貨已經少了很多，再加上退貨之後，還有一個月才需要退還貨款，到3個月後，公司一切都已走了正軌，有能力吸收這些損失。
結果一切如預料的那樣，後來公司的業務蒸蒸日上，良好的信譽使這家客戶占公司業務50%，而不是當初的20%。這就是退一步雖失小利，終獲大利。
客戶的要求對公司來講無疑是進退兩難，按照當時的情況來看，怎麼做都會對公司造成很大的損失。最終，公司還是贏得了這場談判。公司退了一步，為以後留下了更大的行動空間。所以，在隨後的時間裏，公司真正地以退一步贏得了進很多步。
美國一家大航空公司要建航空站，要求電力公司優惠電價。但是遭到了電力公司的拒絕。於是，談判陷入僵局。
航空公司佯裝退卻，放棄電價要求，聲稱自己建發電廠。這一招果然奏效。對電力公司來說失去供電機會，就意味著失去賺一大筆錢的機會。電力公司慌忙請人從中說情，表示願意以優惠的價格供電，航空公司乘勝追擊，一再降價，電力公司隻好同意。
航空公司對以退為進的談判策略運用得更為徹底一些，幹脆以放棄談判來做出退讓。不過，這樣的退讓真的是需要很大的勇氣和周密的安排。假如己方的公司規模沒有足夠的實力影響到對方，那麼，即使放棄談判，對方也不會有任何損失的，大不了重新尋找合作夥伴。所以，以退為進的談判策略一定要運用得當，才能夠發揮其真正的效用。
11.6保全雙方利益
在談判中，談判雙方尋求的雖然是不同的利益。但是，力求保全雙方利益才會使談判進行的順利。並且，一次談判結束之後，雙方還會想要有下一次的合作。
談判是商業合作者之間協調問題的重要手段，參與談判的雙方是合作者，而不是競爭者，更不要把談判對手當成敵人來對待。
合作者之間之所以會有談判是因為己方的利益需求，也是為了和合作者建立更好的合作關係。這就需要談判雙方進行合作和配合。如果沒有雙方的提議、諒解與讓步，就不會達成最終協議，雙方的需要也就都不能得到滿足，合作關係也無法建立。
合力是一家規模頗大的塑膠製品生產公司，該公司經理曾因為公司在某次事件上的不公正處理懷恨在心。被調到生產車間以後，不安心工作，總是想伺機對公司進行報複。
上周三，公司與一位老客戶進行一筆交易。在沒被調職之前，他曾跟這位客戶有過接觸。於是，他暗中對那位客戶說，公司最近資金周轉十分緊張，很多客戶的支付款項不能及時到位，公司甚至有破產的可能性。
客戶因為曾經與他有過接觸，而且並不知道他與公司的過節，所以就相信了他的話，放棄了與合力的合作。公司對這位客戶很重視，於是想盡一切辦法來挽回。這個時候，他想，如果自己出麵向客戶說清楚，客戶回心轉意的話，就是他的功勞，自己恢複原職就有希望了。於是，他申請去與客戶進行交涉。
但是，令他沒有想到的是，客戶不僅沒有對他的行為表示感激，反而向公司說明了一切，公司也因為這次事件給公司帶來的經濟和名譽損失而徹底地解雇了他。
如果單純地把談判當成是己方與談判對手的一場戰鬥，一場比賽，那麼，參與者勢必會在談判過程中全力以赴地爭取自己的利益，即使是采用不合適或者不正當的手段也要達到自己的目的。這樣做的結果往往是使談判以失敗告終。
即使運氣好與對方簽訂了協議，對方也會是滿心的怨憤，因為對方是做出了很大的犧牲才達成了協議的。所以，對方會在合同實施的過程中千方百計地挽回自己的損失。這樣毫無誠意的合作，最後隻會落得兩敗俱傷的結果。
怎麼做才可以使談判雙方都意識到談判桌對麵的那個人並是不是敵人而是友人呢？首先，要改善雙方的合作關係，無論之前談判雙方有什麼樣的過節或者恩怨，一定要坐下來坦誠相待。談判無非是為了經濟利益，而經濟利益都是互惠的，所以，隻要雙方認識到這一點，就會極大地促進談判的勝利。一旦談判成功，不僅是滿足了雙方的利益，更為雙方以後的合作打下了基礎。