談判也是一樣，談判雙方在意的是對方可不可以給自己帶來經濟上的利益。
所以，假如對方不願意進行的談判的話，你也可以充分勾起他們的好奇心，然後再具體解釋你的方案。比如，你想與對方談一筆很大的生意，但是，對方因為交易金額過大而遲遲下不了決心。那麼，你就可以采用上麵的方法，你可以告訴對方：“您如果跟我們合作的話，每個月隻需要在這批設備上投入幾千塊而已。這批產品肯定可以為貴公司帶來更多的經濟效益。”聽你這樣說的話，對方肯定很好奇，為什麼之前大金額的交易在你說來隻有幾千塊呢？當對方願意坐下來與你談一談的話，你已經成功了。
（4）引出有影響力的第三人
陳辰從原來的公司辭職以後，自己成立了一家公司。上周三，因為生意上的關係，陳辰開始與自己之前所在的公司合作一個項目。但是，雙方針對某個問題一直爭執不下，最後，對方公司提出，兩周以後的談判必須解決問題。
兩周以後的談判，陳辰發現，坐在談判桌另外一端的人居然是之前自己的經理，而且，那位經理一直對自己很照顧。可想而知，最終的談判結果是陳辰公司的方麵做出了讓步。
陳辰之前所在的公司就找到了談判問題的關鍵，找到對陳辰有影響力的人來進行談判。在商務來往中，很多人很看重情麵，陳辰沒有在談判中贏得更多的利潤就是因為如此。其實，有影響力的人不一定非得是跟對方有人情關係的人，還可以是自己公司更高層的領導等，這樣的話，充分給足了對方麵子，對方就比較容易做出讓步。
（5）舉例說明
顧名思義，舉例說明來作為開場白指的是在談判開始的時候，向對方講述曾經和自己合作過的比較知名或者效果比較好的案例來作為說服對方的有力證據。
一般對商界來說，信息都是互通的。所以，想要獲得對方的認可，一定要用具有說服力的案例來讓對方相信。
（6）以對方利益為前提
談判對手總是希望贏得更多的利益，在談判一開始，以對方的利益作為談判的開場白，很容易引起對方的注意力，對方會想要認真傾聽一下你的意見。比如說，“張總，我知道，貴公司一向注重產品的質量問題，我們公司可以向貴公司提供產品質量的保障書。”或者是“李經理，您認為影響貴公司最經營業額的主要因素是什麼呢？”當對方聽到你首先關心的是他們公司的利益的時候，他們很願意繼續與你交談下去。
（7）用事實說話
有時候不管談判人員怎樣把產品描述得天花亂墜，對方也不會買賬。但是，如果你把自己公司的產品放在對方的眼前，用事實告訴對方，對方很可能會馬上接受。
某市的一家酒廠一直與代理商進行談判，但是，因為酒的包裝並不是很精美，所以，很多代理商不是很願意於與酒廠合作。廠長親自上門與代理商談判，但是，代理商還是不買賬。廠長最後想到一個辦法，他再次約見代理商，但決口不談代理的問題，隻是說請對方吃飯，對方欣然前往。在飯桌上，廠長親自為代理商倒酒，代理商代理各種酒類多年，對酒有一定的品味。嚐過廠長倒的酒以後，讚不絕口，並且詢問是什麼酒。至此，廠長的談判目的終於達成。
（8）求同存異
在談判過程中，對方往往會說：“我們還有很多的供應商可以選擇，並不一定非要與你們公司合作。”當對方這樣說的時候，千萬不要生氣走掉。對方這樣說有兩種情況，一種是對方真的有很多供應商可以選擇，另外一種情況則是對方想要向你施加壓力。無論是哪種情況，你都不應該輕易放棄。你要告訴對方，你們公司的產品比他所說的公司的產品不同在哪裏。當然了，一定要比對方所說的產品有絕對的優勢才會讓對方感覺與你合作才是更好的選擇。
11.2認清你的對手
當和談判對手坐在談判桌的兩端時，你了解對手是哪種類型的談判者嗎？
（1）防禦型
“降低報價？不可能。”
“什麼意思，就算沒有簽訂合同，可你是口頭答應了？”
“兩周以後再談。”
這樣的談判者往往態度強硬，經常幹脆一口拒絕你的要求。要麼就是什麼都不跟你說，等你再催的時候，他會告訴你要再考慮一下。當聽到這些話的時候，你就不要抱太大期望了，因為他很可能會音訊全無。即使找到了他，也隻會告訴你一個字“不”。他們始終處於一種防禦狀態，生怕自己會在談判中吃虧，於是幹脆放棄談判。
態度強硬的談判者縱然可以帶來一時的優勢，但長期下來，對方不是不滿，便是不服氣，吃虧的仍是自己。
當遇到這樣的談判對手時，該怎麼應付呢？答應他們的要求吧，顯得你沒有實力，而且還會造成己方的損失。不答應他們吧，對方很可能就會一去不回頭。
怎樣做才可以讓這類人屈服呢？