第二十八條銷售與收款內部控製監督檢查的內容主要包括：
（一）銷售與收款業務相關崗位及人員的設置情況。重點檢查是否存在銷售與收款業務不相容職務混崗的現象。
（二）銷售與收款業務授權批準製度的執行情況。重點檢查授權批準手續是否健全，是否存在越權審批行為。
（三）銷售的管理情況。重點檢查信用政策、銷售政策的執行是否符合規定。
（四）收款的管理情況。重點檢查單位銷售收入是否及時入賬，應收賬款的催收是否有效，壞賬核銷和應收票據的管理是否符合規定。
（五）銷售退回的管理情況。重點檢查銷售退回手續是否齊全、退回貨物是否及時入庫。
第二十九條對監督檢查過程中發現的銷售與收款內部控製中的薄弱環節，單位應當采取措施，及時加以糾正和完善。
8.2房地產企業如何設計銷售內部控製：市場脈衝與自我調節能力
在國際化標準組織（ISO）和現代項目管理中，都著重強調了“客戶滿意度”。房地產項目開發中，屬於“客戶”的事項主要淺析如下：
房地產開發項目的客戶定義，是一個廣義的客戶概念。它包括三個層次的客戶含義。
第一層次：房地產開發項目產品的終端客戶——開發項目最終產品的購買者、使用者，也就是在房地產開發界常說的業主。
第二層次：房地產開發項目的中間產品客戶——房地產開發項目生產過程中的成品、半成品的購買者、使用者。房地產商本身就是房地產項目開發過程中中間產品的客戶。
第三層次：房地產開發項目的過程客戶——房地產開發項目中的分部、分項、工種、工藝、工序的承繼者。
對於銷售和收款階段，我們主要分析第一層次客戶的管理內容，具體分析如下：
作為房地產開發商，總是為了使開發的項目實現利潤最大化，提高開發項目產品的客戶滿意度，以求得自己滿意的經濟效益和社會效益。要實現上述目標，開發商就要對自身開發項目的條件進行分析，在市場調查的基礎上，識別潛在的客戶，以及客戶明確和隱含的需求，對產品進行準確的市場定位。如何進行準確的市場定位？
1.市場定位的意義
（1）定位是指公司設計出自己的產品和形象，從而在目標顧客心中確定與眾不同的有價值的地位。
定位不在定位對象本身，而在消費者心底，是在消費者的大腦中占據一個合適的位置，一旦這個位置確立起來，就會使人們在需要解決某一特定需求時，首先考慮某一定位於此的產品。
（2）好的定位一旦得到消費者的認可，就能使房地產項目形成巨大的優勢，而這一優勢往往非產品質量和價格所帶來的優勢可比的。
（3）房地產定位不是對樓盤作實質性的改變，而是對市場的發現，好的定位容易形成競爭優勢，但其本身不是競爭優勢。
2.市場定位的方法
（1）市場定位準則。
消費者的心智是“靶心”，定位就是將定位對象這支“箭”射向“靶心”，其命中率高低，完全取決於射手的技巧嫻熟，經驗豐富。
（2）受眾導向準則。
市場定位必須為消費者接收信息的思維方式和心理需求所牽引，必須遵循受眾導向原則。要突破信息溝通障礙，打開消費者的心智之門，關鍵是要想消費者所想，要千方百計使傳播的信息變成消費者自己想說的話，使其在聽到項目宣傳和參觀樓盤時感到滿意。
（3）差別化準則。
目標定位所體現的差異性與顧客的需求吻合時，你的產品就能留在顧客心中。主要體現在：樓宇質量、建築風格、交通、舒適、價格、物業管理、升值潛力等。
（4）個性化準則。
顧客購樓時，首先在理性上會考慮實用性，同時也會評估不同樓盤所表現的個性，個性主要表現在符合重要性、明晰性、優越性、可溝通性、可接近性、收益性等條件。
3.市場定位的流程
（1）製定競爭目標。與同行競爭的目的是什麼和動機是什麼，從哪些範圍進行競爭，其方法又是什麼。還要對競爭的現狀及趨勢進行分析（定位目標客戶），明確競爭目標。
（2）分析消費者心理。消費者購買動機是什麼，是單位集團購買還是個體自住購買，是第一次購房還是換房，是不是投資和二次置業。
（3）分析影響購房行為的主要因素。影響消費者的購房因素有：文化因素、社會因素、個人因素、心理因素。
（4）選擇目標市常
按市場細分，從消費者的年齡、性別、收入、家庭人口、居住地區、生活習慣進行細分。
（5）明確競爭優勢。識別競爭對手，了解對手盤，從比較中建立競爭優勢。
（6）尋找最佳切入點。主要有如下幾種策略：先入為主策略、空隙卡入策略（定位於使用功能特征上、定位於檔次上、定位於情感、定位於個性、定位於文化等）。
*****發現項目的差別優勢。主要有：質量優勢（質量、戶型、建築風格、小區設計、綠化率和周圍環境）、價格優勢、服務優勢。
經過上述分析，就能較準確地定義終端客戶需求，房地產企業將瞄準市場，在銷售收款階段達到良好的控製效果，取得佳績。
8.3房地產企業銷售收款環節控製的六個步驟
在變化莫測的房地產市場上，唯一不變的是把握客戶的重要性。設計可以外包，建築可以外包，銷售可以外包，幾乎什麼都可以外包，隻有基於客戶忠誠度的品牌不變，這也是房地產市場發展的趨勢之一。
銷售與回款是決定企業經營管理績效的一個主要業務領域，它直接決定或影響企業的資金效率和利潤水平。目前在國際上先進的企業管理中，將該業務領域的改進作為提升企業經營管理績效的主要手段之一。尤其是最近幾年信用方式的普遍應用，導致企業的經營性風險日益增大。在這種新的市場環境下，企業經營管理中麵臨的突出問題是淨利潤大幅下降或現金供應不足。然而由於缺少有效的管理，導致銷售與財務兩張皮，難以達成管理上的一致性。
相關專家學者發現在這一領域內，我國大多數房地產企業存在五個方麵的管理缺陷：
第一，房地產企業內部缺少獨立的信用管理職能，難以在銷售收入與應收賬款合理比例間進行科學有效的控製。
第二，銷售與回款業務流程不合理，效率不高。
第三，缺少規範的賒銷管理，賒銷總量過大，業務風險過高。
第四，應收賬款管理滯後，造成逾期賬款過多，難以回收。
第五，過分強調客戶關係管理，忽視客戶信用與風險的控製。
通過房地產企業在市場上的不斷摸索，對於銷售和收款流程主要采用“六步法”改進上述存在的問題，除了企業應建立完整的信用風險管理體係和製度，還需要采用流程化的管理方法，其中既包括對整個業務流程的管理授權和控製的結構設計，也包括製定和實行一套規範化的業務操作製度。在實踐中“六步法”改進了銷售回款業務的流程，取得了顯著的成效。其基本思路是抓住影響該業務流程中的六個核心業務，通過對每項業務實行流程化的管理方式以及實施有效的措施，提高效率，減小風險，從而使整個業務流程的績效大大提高。
步驟一，建立並改進客戶開發與管理業務流程。
客戶既是財富的最大來源，也是風險的最大來源。在該業務流程中，通過對客戶開發、信息的收集與管理、客戶評價與選擇、客戶風險評估等業務的專業化管理，提高客戶信息集中統一管理的程度，改進客戶信息質量，建立客戶選擇的有效標準，增強客戶風險的判斷能力。這些工作為整個銷售回款業務奠定堅實的基矗
企業應當掌握專業的客戶價值分析方法，從而識別高風險客戶，選擇真正有價值的客戶。“訂單量大的客戶不一定是大客戶，有償付能力的客戶才是真正的大客戶。”