鄧某看到王霞一臉真誠，原本有些生氣的心裏逐漸平和，反而被王霞的積極、熱情、勇於認錯的態度所感染。於是她說：“算了，不退了，不就是返款時間由18歲推遲到25歲嗎，其他也沒什麼不同。”
就這樣，王霞終於再次獲得到了客戶的理解與信任，避免了由於錯單帶來的不愉快。而且，由於王霞的積極主動調節，讓雙方加深了解，發展了客戶與業務員之間的友誼。
經過了這件事，王霞更加認識到了保險推銷的重要性。後來，在麵對新手推銷員時，她經常說：“真正地讓客戶認同你，是在保單成的售後服務過程。平和而不失個性，淡然而不失堅持，是我做人做事的風格。3年的壽險營銷生涯使我深深地愛上了這一行，我們是在播撒愛的種子，客戶的信任和認可，是我對這個行業熱情永不衰竭的原動力。隻要我們懷著一顆關愛的心，從客戶的需求、客戶的利益出發，我相信我們會把博愛傳達給更多的人。”
再次聯絡客戶
自我承擔損失，不是一味解釋原因給客戶看，最重要的是，在取得客戶諒解後與其進行新一輪的聯絡。
與客戶進行再次聯絡時，保險推銷員應當有以下注意：
（1）送上一份小禮物
在拜訪過程中，保險推銷員向客戶贈送適當的禮品是為了表示祝賀、慰問、感謝的心意，並不是為了滿足客戶的欲望，或顯示自己的富有。所以在選擇禮品時，應挑選一些紀念意義強、具有一定特色、美觀實用的物品。
在選擇所送禮品之前，保險推銷員要了解客戶，投其所好，最好買上一些客戶急需的東西。當然，贈送的禮品應盡量與自己推銷的產品保持一致。
（2）見麵時間提前
既然是想要改變客戶之前的認識，那麼，保險推銷員就要盡量將見麵時間提前。
將時間提前，第一個目的便是為了顯出誠信，最重要的是，遲早都要見麵，倒不如將時間提前，以縮短事前緊張不安的時間。
當我們與一位有較高社會地位或是被認為不好相處的人見麵時，加上之前自己又有了失誤，難免感到膽怯。遇到這種情況，如能盡量將見麵的時間提前，便可以以輕鬆的心情與對方會麵。從心理學的角度看，實施這種策略至少有兩個好處：
將見麵時間提前，等於表現了自己積極主動的態度。
縮短見麵前的時間，可減少對方的想象。通常，由於之前的失誤，對方會對保險推銷員產生不良的想象，然後又會根據這一想象做會麵的心理準備，從而還是很難接受對方。
（3）約會時比對方早到
本來自己就在之前造成了失誤，倘若再讓客戶等待，那麼一定會讓對方產生“不守時的人絕不可靠”的印象。
事實上，就連第一次見麵，保險推銷員一樣需要早到。這不僅是道德問題，在心理上也會給人以很大的影響。因為遲赴約會，必定要向對方道歉，而這就成為遲到者的心理負擔。尤其麵對客戶，一句“很抱歉”將會造成很大的不利，心智會由於歉疚而萎縮，可能影響到整個會麵的過程，甚至將一切搞得混亂不堪。
有一位十分能幹的保險推銷員深有體會地介紹了這樣一條經驗：當他與客戶約定時間見麵時，必定比對方早20分鍾到達約定地點，並利用這段時間重新斟酌與對方的談話內容。因此，無論多麼難纏的人，他都能應付自如。如果對方比自己遲到了，對方就會產生心理負擔，自己的優越地位就會更鞏固。這樣，便能掌握見麵的主動權。
因此，保險推銷員要明白：不要害怕失誤，隻要自己努力化解問題，保險推銷自然就不會是難題。
喜歡請與好友分享！
(本章完)