有一天，原田一郎下定決心去拜訪另一名資深推銷員，請教怎樣擺脫困境的方法，沒想到這位前輩卻因酒醉在家休息，他知道後心中大為震撼，同時也認為自己這種行為未免過於天真。
經過了一夜的思索，原田一郎終於有了思路。第二天一大早，他便起來衝個冷水澡（當時正值冬天），直接出門去拜訪顧客，果不其然，第一家便被拒絕了，第二家也被拒絕了，但是他一點兒也不以為然，仍然繼續拜訪客戶，他決意要試試看一直拜訪完十家後結果會如何。
終於，在拜訪到第五家時，原田一郎便結束了為期多日的惡夢。簽完合同後，他跑到外頭的路上大聲高叫：“太好了！我並沒有放棄！”
原田一郎這時才明白：不能太理性地一味從失敗堆裏找原因。也就是從此時開始，一向一帆風順的他，終於品嚐到推銷真正的辛酸，同時也在這一瞬間，他感到自己對於推銷這份行業的熱愛程度有多深。
保險銷售工作不同於坐辦公室。如果辦公室裏出現問題，那麼一定要追究原因，加以反省，而後找出改善之道。但在保險推銷業中，這道程序必須大幅度簡化。一是因為時間就是金錢，沒有太多的時間能讓推銷員從容地反省、懺悔，二是因為推銷員所遭遇的推銷低穀與一般白領階層工作低穀截然不同，不能同樣處理。
也正是因為如此，原田一郎才會有這樣一段經典論述：“最好的處理方式就是，拜訪再拜訪，在拜訪過數十家，甚至數百家客戶後，一定會有的。一再追悔為什麼無法促成，對於事情一點兒幫助也沒有，倒不如好好想想看，為什麼以往能在不可能促成的狀況下簽下合約！相信這反而能讓自己找到更多以往遺漏的重點。”
屢戰屢敗時的行為改變
除了心理調節外，想要改變屢戰屢敗，行動上也要有所改變。
一般來說，改變屢戰屢敗的狀態，主要從以下幾個方麵入手：
（1）完善的行銷計劃
保險推銷工作是一個非常繁瑣的過程。因此，事前的計劃就顯得非常重要。周密的計劃能夠使促成過程的主動權掌握在推銷員的手裏，從而使促成工作按照預定步驟進行，一步一步地朝簽約的方向發展。
倘若前期計劃不完善，那麼自己自然十分緊張，在促成時難以開口，表現出忸怩作態、不知所措，這樣的促成注定是要失敗的。
（2）宣泄和尋求幫助
一旦發現自己遭受了挫折，並且已經陷入了自卑中，應該尋找適合自己的宣泄方式，比如可以寫下來或找知心朋友傾訴，平時多參加一些文體活動。
必要的時候，自己還可以去看心理醫生，以尋求幫助，讓自己走出困惑。
（3）意識到“欲速則不達”
業績是否高、推銷得是否好、簽約速度是否快，這是每個保險推銷員都十分在意的。因此，有的推銷員常常有一種急迫的完成交易的心理。
然而，正是因為這樣的心態，一些心急的保險推銷員在促成時總是想盡辦法讓客戶采取購買行動。殊不知在不恰當的時候激勵，往往會讓客戶覺得有壓迫感而心生抗拒。
快速促成是要有技巧的，必須準確把握促成時機，適時促成才會有效，從而避免自己總是失敗。
（4）消除客戶的疑慮與不安
客戶決定購買前，心中常有似是而非的疑慮，也有害怕下決心的恐懼，對此推銷員應該理解，並以誠意來消除客戶“現在買會不會太早”、“向你買是不是最好”的疑慮。
保險產品銷售成敗的關鍵，就在於消除客戶的疑慮和不安。試想，如果保險推銷員能夠讓客戶認識到“現在是最好的購買時機”、“向我買是最好的”，結果當然是客戶很快就與推銷員簽約，自己也將獲得一次次激勵。
（5）樹立經營保險的正派形象
擺脫屢戰屢敗，最關鍵的一點就是：樹立正派的經營形象。
樹立正派的經營形象，目的就在於取得客戶的信賴。可以說，促成階段的關鍵在於贏得客戶信賴。當客戶決定是否購買商品時，影響他們決定的主要因素在於推銷員給他們的感覺。
因此，當保險推銷員與客戶第一次見麵，這是從留下好印象開始，平時約見的守時、得體的儀表、適當的身體語言、信守承諾等，這些都是保險推銷員贏得客戶信賴不可忽視的細節。
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(本章完)