其次，“淡爽不上火”這個廣告訴求，也有模仿潘高壽廣告語“清潤少點甜”的嫌疑。也許萬吉樂的口味確實比王老吉和其他涼茶淡一點，沒有那麼甜，但是之前潘高壽的廣告訴求“清潤少點甜”，也並沒有打動多少消費者。更何況，王老吉是經過市場調查，結合了市場實際需要，主動把口感改調至偏甜的，這是因為之前很多消費者認為涼茶帶點中藥味，略微偏苦了。
當然，這也是一個矛盾的對立麵。廣東本地的消費者上火後是更願意買黃振龍、徐其俢、平安堂的杯裝涼茶來喝，所以很多消費者覺得罐裝王老吉喝起來像“糖水”。而兩廣、浙南以外的消費者，又普遍覺得原先的王老吉有中藥味，比傳統飲料微苦。
“淡爽不上火”這個概念，如果想要打動消費者，的確還需要花一番工夫來完善。因為淡爽對於涼茶的口感而言，不是一個好的差異化概念。
“Enjoy myself”的情感定位
作者在發現萬吉樂涼茶後，第一時間將其作為競品進行了一番仔細研究，查閱其相關資料後，便已經能感覺萬吉樂是有意識地在開始采用生活形態（情感定位和市場細分的一種）來劃分消費人群。無論這是出於萬吉樂內部高手的企劃，還是受廣告策劃公司的影響建議，或者隻是無意識地想到這個點子，這都是一個良好的開端。
萬吉樂的生活態度——Enjoy myself，具體解釋便是：笑對人生的樂觀，無憂無慮的開懷，對世界淡淡的欣賞，對新奇的追隨。享受年輕的愜意，略帶自我的自信，無所禁忌的快樂，對健康關注的熱情。好心情大家分享，盡力打拚，盡情享受生活。
作者在偶然的機會認識了萬吉樂的營銷將領們，與他們深入交流後發現，這的確是他們和廣告公司一起討論出來的思路，就是為了站在王老吉功能定位的對立麵，與上清飲、念慈庵、春和堂、白雲山等眾多跟進的涼茶品牌區隔開。雖然，那時萬吉樂和其廣告服務公司自身都還不知道這是屬於“生活形態營銷”。
企業為了在競爭激烈的市場中準確贏得顧客滿意，項目前後的一係列調查研究是非常煩瑣和複雜的。當然，如果做足了功課，能找到一個有攻擊力的定位，將會事半功倍。王老吉的“怕上火”是一個功能性的定位，之後王老吉也意識到單一功能定位的不足，後期將其轉為“功能+情感”的定位。“吉慶時分，喝王老吉”就是這一思路的體現。
而當優樂美奶茶進攻香飄飄時，也是避開從功能定位上去跟香飄飄正麵硬碰硬——奶茶是同質化很嚴重的品類，而轉用情感定位來側翼進攻，一炮打響。營銷運動戰第二條原則就是：側翼進攻，出奇製勝。“生活形態營銷”就是萬吉樂側翼進攻的奇兵。
生活形態營銷屬於情感營銷的一種，是指企業通過對消費者心理、價值觀取向、消費行為、生活節奏、個性氣質、生活條件等消費者的生活各方麵形態的了解，讓一群有著相同生活形態的消費者，產生一種感同身受的認知，使品牌獲得消費者自發性認同，創造出真正讓消費者感動並長期消費的一種營銷方式。
簡言之，生活形態營銷就是研究消費者如何花錢、如何打發時間、如何休閑的綜合生活形態。消費者生活在現代社會之中，他們購買商品不僅僅會考慮商品的使用功能，更重要的是能夠讓他們的生活更加舒適、愜意。
生活形態營銷提倡企業應該適應的是消費者的生活模式，培養他們的消費習慣，在消費者的需求還未明顯表現出來時，根據對其生活形態的研究，挖掘其內心深處的需求，生產合適的商品，提供適宜的服務，從而創造需求，刺激消費。
生活形態對消費者消費行為選擇的影響如圖101所示。
圖101生活形態對消費者消費行為選擇的影響
如果萬吉樂一定要通過研究消費者生活形態來開展營銷，那麼接下來還有大量的市場調查與分析的艱苦工作要做，而且，線上的電視廣告應該逐漸被更多的線下溝通活動和公關傳播代替。
也許萬吉樂希望用張衛健的個性氣質和個人魅力來影響一部分有相同生活形態的消費者的涼茶飲用習慣，讓萬吉樂成為首選，並形成品牌忠誠度。
作者當時就推斷，這至少需要兩年的時間。而且，這需要萬基集團有足夠的耐心來等待和足夠的資金來虧損，並且相關市場人員和廣告服務公司不能更換得太頻繁。做不到這一點，下場還是跟其他涼茶一樣。萬基集團自身必須不能太急功近利，要穩紮穩打。
總體來說，萬吉樂還是帶給了我們不少的驚喜，如果能真的按照生活形態對消費者的涼茶消費行為進行細分並帶來影響，無論成敗，這將是一個經典的營銷運動戰案例。
遊擊戰與陣地戰的對立
遊擊戰的第二條原則是：建根據地，找一塊守得住的細分根據地市場。萬吉樂當年在營銷方案中明確提出，計劃先建立起廣東、江西、浙江、海南四個根據地市場。每個省級根據地為一個大區，每個大區下麵又分幾個小區域，並設辦事處（見圖102）。
廣東大區，下設5個辦事處：深圳辦、東莞辦、廣州辦、粵東辦、粵西辦。
江西大區，下設3個辦事處：南昌辦、九江辦、贛州辦。
浙江大區（含江蘇），下設3個辦事處：杭州辦、台州辦、蘇南辦。
海南大區，下設兩個辦事處：海口辦、三亞辦。
圖102萬吉樂廣東大區辦事處具體劃分
為配合遊擊根據地的開拓，萬吉樂當時在南方電視台、江西電視台等地方電視台黃金時段大量投播廣告；同時在各根據地的重點中心城市陸續開展大型品牌路演推廣活動，讓廣大消費者現場體驗藍罐帶來的淡爽享受；並在各大超市買堆頭作特價陳列和促銷。
當年為萬吉樂提供媒體服務的廣告公司，根據涼茶業各主要品牌的媒體投放，提供了一些分析數據，見表101。從各個涼茶品牌在當年的主要電視廣告投放情況可以很明顯地看出，上清飲純粹是在跟王老吉打陣地戰，正麵進攻，自然結果會很糟糕。
表101萬吉樂上市當年（2008年）各涼茶品牌的電視廣告投放比值分析
而和其正很明顯是有差異化的思路，避免從正麵進攻王老吉，而是先從其相對薄弱的區域下手。深圳跟廣州同列一線城市，雖然喝涼茶的消費習慣肯定是廣州強於深圳，但是比例不會有媒體投放數據所顯示的這麼大差距。
根據運動戰的第一條作戰原則“快速機動，各個擊破”，深圳就是王老吉各個區域中的一個弱點，有被和其正集中擊破的可能。實際上，上清飲明顯可以選擇東莞、汕頭、佛山這些二三級市場——也正是敵人防禦力量薄弱的戰場進攻，或者也可以在其中某一個或某幾個二三線城市建立自己的根據地。就算是進攻廣州這類重兵把守的一線城市，也不要直接進攻中心區域，而應該進攻廣州周邊的衛星城市和郊縣，如增城、白雲區、花都等。
打遊擊戰，媒體費用會節省很多。廣東的地方有線電視台對於比較受歡迎的境外電視台普遍存在廣告插播情況，如香港翡翠台、香港本港台、華娛電視台、鳳凰衛視、星空衛視等。
這主要是因為，各地方有線電視台在轉播境外電視台的節目時，會產生轉接費或運營費等額外費用，而廣播電影電視局並不會替他們出這些費用，所以他們隻能通過對境外電視台插播廣告來平衡轉播費用。所以，在廣東的各個地級市以及向增城、白雲、花都這類城市投放空中廣告，性價比更高。