高位遊擊戰
彙源是果汁飲料的代表嗎？不是，統一鮮橙多才是。即便現在可口可樂的果粒橙已經追了上來，但是彙源一直是高價位果汁的代名詞。
在高價位的高濃度果汁市場，彙源連續多年第一，市場占有率遙遙領先於第二名、第三名。競爭對手“都樂”有百事可樂集團做靠山，無數次猛烈進攻彙源，可惜都是無功而返。而可口可樂冷靜地觀察著這一切，最後決定打資本並購戰，不打營銷戰。179億元的收購價，是對彙源高價位遊擊戰的最好肯定。
在廣州的超市貨架上，哪種牛奶賣得最好？不是蒙牛和伊利的純奶、高鈣奶、特侖蘇、金典奶，而是燕塘的紅棗奶、枸杞奶、木瓜奶係列，而且其價格更高出蒙牛、伊利純奶30%~40%。當然，燕塘沒有貿然在全國擴張，去跟蒙牛、伊利拚價格，這也讓其在三聚氰胺事件中獨善其身。廣州的中高端社區，喝蒙牛、伊利的越來越少了。遊擊戰的確是以弱勝強的好法寶。
價格高，對於全國同類企業來說是劣勢，但對於區域企業，對於打遊擊的企業來說，也許是個好辦法，隻要你的產品質量與價格是同步的，當地的消費者心裏是清楚的。
所以，你隻要產品真的質量好，高價遊擊戰也能成功。
打得贏才打，打不贏就跑
寫到這裏，作者還需要補充說明以下觀點——每一顆子彈都絕不應該浪費，不消滅一個敵人，就不扣動扳機；但是，遊擊隊的子彈畢竟是有限的，遊擊隊員還是要作好隨時撤退的準備。
格瓦拉在其著作《遊擊戰》中也明確提出了類似的觀點：“一旦有失敗跡象，隨時準備撤退。”
遊擊戰通常是在敵人占優勢的敵占區域展開，避敵實，擊敵虛。頻繁遊動，找敵弱點，出其不意地出擊，打一下就走，撈一把就跑，轉個圈子又回來。
國內眾多的山寨飲料廠家可以說是一群遊擊高手。它們無所不在，無孔不入，哪裏有機會就往哪裏鑽。正規大企業即使使出撒手鐧，最多也隻能讓它們稍微收斂一點，卻難以根除。不可否認，山寨飲料的價格利器、機動應變能力有其獨到之處，令正規大企業防不勝防、頭痛不已。此外，許多地方性品牌也會跟全國性品牌玩“打遊擊”的戰法，並透過批發市場、店頭陳列、價格及其地頭優勢等關係，吞食全國性品牌的市場，經常出一個飲料產品就換一個地方。
當覺察到形勢發生了對自己不利的逆轉時，就毫不猶豫地放棄自己的飲料產品，這樣才能保存實力。一支遊擊隊伍不應戰到最後一兵一卒才撤退，而應以最少的兵力，爭取最大的勝利。在必要時，立即撤退轉移，絕不拖泥帶水和逞英雄。一支遊擊飲料企業要能夠輕裝行動，隨時準備戰鬥，隨時準備轉移。
若幹年前，在加多寶公司還是個小企業時，曾經推出茶飲料跟康師傅一爭高低。戰果很容易預測。陳鴻道當年很堅決地撤退了，專心進攻涼茶市場，才有了後來王老吉的成就。如果當初不撤退，堅持跟康師傅茶飲料拚個你死我活，加多寶肯定早就被拖垮了。
領導品牌學不得
宗慶後（娃哈哈創始人）、陳鴻道（加多寶董事長）、鍾淼淼（農夫山泉創始人）很幸運，因為他們從來都沒有去飲料業的黃埔軍校——可口可樂或百事可樂工作和訓練過。
兩樂（可口可樂與百事可樂）、兩茶（康師傅與統一）被譽為飲料業的黃埔軍校，每年為飲料業和快銷品行業培養了大量的人才——是培養人才，還是培養士兵，或者是培養將軍，隻有用人單位自己才知道。
假如能說服中國本土中小飲料企業的創始人和領導者們，都去可口可樂工作學習一段時間，學會並遵循可樂的陣地戰，那麼可口可樂將很容易在以後的較量中取勝。
而宗慶後、陳鴻道、鍾淼淼們沒有進入過可口可樂、百事可樂、達能、雀巢這樣的500強飲料企業學習，其實是一種幸運。
這並不是說世界上的飲料巨頭們培養不出優秀的元帥和將軍，它們確實能為同樣的大公司培養優秀的領導人才。然而，飲料行業遊擊戰的本質卻與500強飲料企業的戰略戰術恰恰相反。遊擊戰要想成功，需要不同的組織架構和沒有被大公司洗腦過的將軍與士兵。
至少就目前而言，從飲料黃埔軍校出來的職業經理人，空降到中小飲料企業，日子大都不好過，很少有坐穩18個月以上的。這有點跟戀愛類似，18個月的熱戀期，會發現對方身上太多的不足，最後隻能以分手結束這段戀情。
換個角度，一方出身貴族豪門，一方出身貧下中農；一方動不動就要求打陣地戰，一方隻敢打遊擊戰；一方要求有廣告等空中火力支持，一方根本就沒有空軍，步兵都還是老弱病殘，甚至參謀部也沒有。這樣的雙方能有成功的“婚姻”嗎？即使勉強結合，也遲早要上演離婚這出戲。
過去，學院派的教授和理論派的策劃人經常批評娃哈哈和國內的中小飲料企業，拚命推崇可口可樂和百事可樂的品牌定位模式、營銷戰略、經營管理方式。可是，媒體上公開的消息是百事可樂因為在中國經營不善而賣給了康師傅，而與此同時娃哈哈的營業額和利稅每年都有增長。
最後，總結三點：
第一，遊擊戰，不是一定打不贏。在局部市場，在某個渠道，小企業還是能找到自己的相對優勢，利用這一點集中優勢兵力打擊貌似強大的外企紙老虎，相信成功的案例會層出不窮。廣東涼茶業的“深暉”、“晨光”、“寶慶堂”等涼茶品牌，就在廣東部分城市建立了自己的遊擊根據地。
第二，打遊擊戰，人力資源、營銷團隊思想要高度一致。你隻有打遊擊戰的實力，卻好高騖遠請一個擅長打陣地戰的高級職業經理人，當然不合用。雙方都有錯，價值觀都沒有溝通好，就盲目戀愛，最後分手是正常的，越晚分手大家越痛苦，早分早解脫。
第三，飲料企業打遊擊戰是求生存的最好方式。反對打遊擊戰，反對模仿跟隨的都是部分學究式的專家、紙上談兵派的策劃大師、所謂的廣告高手，這幾類人缺乏一線實戰經驗，空談理論多，眼高手低。小企業創業時要善於打遊擊，善於過遊擊隊式的“生活”——生下來，活下去。
現實營銷戰的殘酷是那些空想派的人不能體會的，如果都生存不了，又談何發展？