卻說夏天在寫《父輩的叮囑》時,花店的生意也是出奇地好,以致他有時三、五天也沒有功夫在這篇文章的文稿上添上一個字。因此,這篇三萬多字的文章,便花了一年多的時間才定稿。
講到花店生意的發展,還得從2004年說起。當時,在樊婷夫婦的花店周圍不到一百米的地方,陸續冒出來五、六家花店,夏天想:“賣花搞得成行成市,畢竟不是賣菜,不是好吃的,圖什麼呢?還不是圖的毛利率比較高。現在最有效的辦法,就是在降低鮮花損耗率的同時,降低毛利率,看誰最先挺不下去。”
接著,夏天寫了一個名為《關於經營小店的原則與方法》的要則,該文如是說:
一、要樹立堅定的意誌和信念,堅信隻要自己刻苦努力,一定可以在競爭中取勝。過去是,現在是,將來仍然是。
二、要在堅持主業的前提下,兼顧多種經營。但是,不能丟了主業,而且要把主業做精、做細、做好。在多種經營時,既要敢試,又要慎試,要摸索著進行,不要搞成四不像。
三、要在鞏固現有客戶群的基礎上,擴大新的客戶群。從客源上保證銷售和毛利。為此,商品的品質就是自己吃飯的本錢。款式要注意:保持傳統與創新的平衡。
四、幾個詞要熟記於心並注意把握它們之間的關係:銷售收入、毛利、購進成本、費用、利潤、定價區間。
銷售收入-購進成本=毛利
毛利÷銷售收入=毛利率
銷售收入-購進成本-費用(房租、水電、稅費、運費、損耗、人工工資)=利潤
定價區間是指商品銷價的上限與下限之間的幅度。上限是:各商品數量乘以零售價並適當加點人工費的總和;下限是:各商品數量乘以購進價並計進相關進貨費用的總和,兼顧考慮商品品質的好壞程度,而作的保本或減少損耗的拋售之舉。在上限與下限之間的變動,就是毛利率的變化區間。
五、幾個問題要注意:
1、內部要多交流、多通氣、多溝通。要把客戶的看法、意見、要求反饋出來,尤其在交接班時,要將客戶聯係的未盡事宜和沒有做成生意的客戶情況清清楚楚介紹出來。
2、接單時,通過眼睛看著對方的臉部,耳朵聽著對方的訴求,及雙方嘴上的相互交流,自己大腦的快速判斷,十分注意及時分析客戶的想法和潛在想法,譬如:是單位出錢,還是自己掏錢?估計客戶是跑了幾家來到本店,還是隻到本店?客戶是想訂貨,還是問一問情況?等等。
另外,介紹情況的分寸也要把握好,要多說時,多說一點;不應多說時,裝傻也行。別忘了,我們的先祖在趕集時因為凍得瑟縮發抖而不說話,“拉泡尿賺了二十四吊錢”的故事。
這就是:有時熱情如火,有時沉默是金。
據說,過去有一個賣辣椒苗的,一天碰到兩個客戶,第一個問道:“你這是辣的嗎?”她說:“是!我這是米節椒苗,最辣的,能辣死老虎。”不料,這客人解釋說:“我要買甜的種。”說完後便走了。後來又來了一位客人,問道:“你這是甜的,還是辣的?”她總結上次沒有賣成的教訓,急忙說:“我賣的全是甜的。”而這客人卻說:“我找了一條街,就是沒有辣的辣椒苗賣。”也走了。
依我看,這賣辣椒苗的在答複客人時,若既要裝傻,又要說話,隻有一句話說出來,才可以保證做成上麵兩筆生意。那就是:避而不答,反問對方:“您是要辣的還是要甜的?”
3、每天要用心去口算組合花束和各種花籃等組裝商品的購進材料成本,據以確定保本線(下限),並在有客戶前來洽談時能運用自如,這也是接好單的關鍵。為此,對各種自己組合商品的物品的數量和每次購進貨物品種的單價要了然於胸,以便於自己心算。