但是，他服裝生意的最大弱點，他稅票進項不夠。
所以，他需要一個產品，在市場上走得很快，能給他稅票進項的產品。當這些產品到了他的倉庫之後，剩下的，就是他的事情。
他做咖啡的目的就在於此。不在乎咖啡能賺多少錢，銷得快，跟得上他服裝稅票需求才是重點。
很多偉大的品牌，銷量巨大的品牌，在批發這個渠道上，就是因為胖海這樣的中國商人，因為他們這些不良的‘操’作，而導致竄貨嚴重，市場價格‘混’‘亂’。最後，這些品牌在批發渠道上市場爛了，基本沒有辦法改回來。
很多名牌產品，出廠20塊，批發賣出來，隻能賣到17塊，工廠返利怎麼補都補不上。原因也多在這裏。
這是一個富貴病，隻有知名品牌才能患的病。不知名的品牌，想患都患不上，因為銷售不夠快。
很遺憾，飛揚就是這樣一個品牌。淨潔在批發渠道上退出很多政策，想患上這樣的病，但屢屢不成功。
如果品牌在上升過程中，患上這樣的病，可以通過價格杠杆，調動中國大地上無數批發商為你品牌做分銷做推廣，讓你的品牌快速增長。
但如果你的品牌做到飛揚這樣了，你就痛苦了。價格倒掛，竄貨橫行。想治理嗎？難。很多公司推出各種辦法，包括對經銷商罰款等嚴厲政策。
但最後的結果往往是老鼠沒打著，瓷器毀了一地。竄貨沒控製住，價格沒挽回來，銷量先掉了20％。
竄貨，低價就是滔滔洪水，淹沒了很多品牌、很多客戶、很多經銷商，但洪水也就那回事，宜疏不宜堵。
但反過來，任何壞事也可能變成好事。飛揚被當做這些商人的稅票，價格‘混’‘亂’，市場稀爛，經銷商抱怨連連。沈濤深知此事，但大環境，他沒有辦法改變。他能改變的，就是將這件事當做武器，打擊競爭對手淨潔。
首先，找一個像胖海這樣的客戶，他需要飛揚這樣的優勢支持。看清服裝店背後為何賣咖啡，沈濤蓄謀已久。接著，請他上船。FBI理論，對待客戶像對待BABY，要體貼也要統率。統率的辦法由兩種。一種是用巨大利益請他上船。另外一種，是勾引他上船，然後告訴他，如果下船，你會損失什麼。
沈濤用飛揚的巨大的銷量與稅票勾引胖海上船。然後砍掉洗滌行業那些無力應對飛揚低價、淨潔強大渠道投入的老經銷商。集中資源把零售‘門’店全部轉到胖海旗下，而且銷售越做越好。
一年後，沈濤給胖海回顧。我們飛揚為你們公司支持了多少？賣進了多少零售？創造了多少銷量？貢獻了多少利潤？看著報表，胖海樂了。他的本意隻是利用飛揚在批發的銷量，對飛揚本身的利潤並不在乎。沒想到，零售還給他創造了這麼多利潤。
“現在，你已經是吉林洗滌大王了。零售加上你的批發，你的生意額已經是全省第一。而且，你擠垮了原本行業的三家經銷商。你是行業的旗幟啊。”
“是嗎？”胖海更樂，沒想到啊，還能收獲地位與成就感。
“不過，因為零售‘門’店太多，銷售太好，我們全品種的進入，原來的業務員團隊還必須擴張，人不夠啊。而且，也得告訴你一下，這些零食都有賬期的，有的是月結三十天，有的是六十天，還有代銷的。當然這些都是小錢。可是加上貨架庫存，倉庫中轉庫存，以及這些應收賬款，現在你的資金在我們的生意上有五百萬了。”
“什麼？多少？”胖海嚇了一跳，每次以為都是小錢，沒想到最後滾成了這麼大的雪球。
“這是從你財務那裏拿到的數據，你可能要從服裝那邊把注意力轉過來了，多關注關注。要知道，這些零售‘門’店，進去容易出來就難了。”沈濤的重點是在這裏。
“你的意思，如果我不做，這五百萬收不回來了嗎？”
“那不至於，至少可以收回兩百萬。其餘那三百萬，如果沒有一個大公司接手，恐怕短期是接不出來了。”
“那我以前怎麼就能把別人的店接過來的？”
“以前這些店做得不好，淨潔賣得比我們還多。這一年，我們投入很多資源，基本把淨潔趕出去了。飛揚銷量變大。以前你接這些‘門’店，我讓你給上一個經銷商墊付了‘門’店的賬款與庫存，反正飛揚賣得不多，你又有錢。現在飛揚賣得多了，而行業裏的大客戶都被你擠死了。你是出了名的大戶，沒有人有這個實力來接你的賬款與庫存了。”
“原來是這樣。”胖海一驚，“難怪你投入那麼多資源給我，把零售做好，擠死這麼多行業大戶。我說，我們擠死淨潔的客戶也就算了，為什麼飛揚的忠實客戶你也要擠死呢？原來是在這裏。你太狠了？我現在想退也退不出來了啊。”胖海生氣發飆了。
“奇怪，我奇怪的是，你現在批發上能利用飛揚的稅票做服裝，零售又賺錢，我扶助你成為行業大佬，你為什麼要想著退出來呢？”沈濤平和地笑著看他。
胖海聞言愣了，冷靜地坐下來：“你這個家夥啊。哈哈。”
“哈哈。我不會讓你吃虧的，就是不想你拋棄我而已。”沈濤也大笑說。
李偉說：“偉大銷售人員的秘密就在於，普通銷售人員做事，而偉大銷售人員想事。要想市場又徹底，徹徹底底，那種從國占區到解放區的那種變化，就必須想事。想關鍵的人，想關鍵的事。”
於是，沈濤很少做事，隻做關鍵的事，更多是想事。
想事的結果，他不但收獲了吉林市場，還收獲了FBI理論係統。
找關鍵的人，FOCUS
ON
4+1；關注4位對象（可以是客戶公司裏的決策者、使用者、技術把關者、財務。更可以是你市場裏4個渠道：批發、零售、中小店、特殊渠道的關鍵客戶。）
找到“1”位最關鍵的人，他可能是你的向導或者教練。
更可能是你市場所有渠道裏最關鍵的那一位客戶。
想關鍵的事，FOCUS
ON 258；
2：判斷人與事的“2”麵：人的公‘欲’與‘私’‘欲’，事物的正反麵，‘陰’與陽的對立與統一。
5：5項基本銷售工作：產品、價格、促銷、陳列、助銷工具。
8：8項拜訪步驟。準備工作—觀察商店—銷售開啟—呈現目標—處理異議—銷售成‘交’—商品陳列—行政工作。
管理自己，BEE：像蜜蜂一樣：誠實、勤勞、學習、協作、雙贏。
客戶談判寶典，BABY：對客戶像對嬰兒一樣，消除他的不安全感。
對BABAY客戶談判寶典：體貼與統率
做好自己，Who
Am
I……我是誰？我是專業的顧問。對客戶提出專業的生意谘詢、規劃與建議。
沈濤利用胖海的批發優勢（準確的優勢是發票優勢），先把飛揚原來的經銷商打死。原來的經銷商被取消經銷商資格後，隻能成為一個普通批發客戶。開始還從外麵竄進貨來，想維護住自己的下線網絡，然而在胖海的低價麵前，有飛揚辦事處的強大支持，很快，他的下線叛變了。
然後，威‘逼’利‘誘’胖海開始低價賣淨潔。淨潔在批發渠道投入很多資源，想找到好的優勢客戶。同樣，在胖海的低價麵前，淨潔的經銷商，忠實下線全部跑到胖海手裏。最後的結果是，淨潔在吉林找不到經銷商，下線貨也喂不飽，慢慢轉向了飛揚。零售‘門’店也因為沒有經銷商，得不到跟進維護，執行江河日下，直到退出。
淨潔很惱火，也支持他的客戶低價賣飛揚。當胖海把這個消息告訴沈濤時，兩個人在辦公室大笑了半天。隻有低價竄死的淨潔，沒有竄死的飛揚。
因為，沒人的價格可以比胖海的更低了。
一年後，淨潔找不到經銷商，零售沒有辦法維護，基本退出市場。其他客戶也是一樣。
沈濤初出江湖，得意斐然
他不知道，前麵是否還有他解決不了的市場
“我要做偉大的銷售人員”沈濤在報告中屢屢表白。
講訴中，沈濤看到了方勇不經意地點頭，李偉悄悄豎起的大拇指，還有那位美‘女’投過來的熱辣辣目光。
他看不到的是高劍在紙上寫著對他的評語：“在A與C之間遊離，**，裝B。”
都說吉林的月‘色’朦朧而‘浪’漫，但今夜，分明更加**而充滿了冒險。
他今夜準備做一個‘浪’漫的賊，到‘女’孩的家裏去約會。不知道是誰製定了這個刺‘激’的計劃，他或者是她。
這個‘女’孩就是白天會議室裏倒茶的酒店美‘女’。他就是白天取得成功演講的沈濤。
半夜十二點，‘女’孩的父母應該已經熟睡，他必須在她家‘門’口給她發一個短信，然後由她悄悄打開家‘門’。接著他們必須靜靜地、躡手躡腳地路過她父母的‘門’口，穿過客廳走廊，來到她的房間。
他不知道他是否愛這個‘女’孩，做銷售的，很難付出真心。盡管他入銷售行業時間不長，但這方麵已被浸透很深。
誰知道呢？說不定明天就被調離了。沈濤從管理培訓生到實習區域經理，三年時間，已經調離了四五個地方。
銷售員是一塊磚，哪裏需要，就會被往哪裏搬。沈濤有過被突然襲擊限期調離的經曆，和朋友、戀人當麵告別的機會都沒有。
所以，愛情並不重要，孤獨與寂寞才重要，排遣孤獨與寂寞就更為重要了。套用現在的一句時髦話說，哥談的不是戀愛，是寂寞。
這個‘女’孩不是沈濤的第一個“寂寞”，但也不會是最後一個吧？隻知道白天開會的時候，她作為專程負責飛揚的酒店銷售經理，在他們這家全球500強、日化行業名牌飛揚的公司銷售‘精’英後麵跟的很緊。
被跟很緊是件討厭的事。但如果是一個美‘女’，一個渾身上下寫著‘性’感的美‘女’跟著那就是一件幸福的事情了。
沈濤見慣了銷售行業裏吃喝嫖賭的事情，好像這是銷售人員共同的標簽，他也不能免俗。
但他自認為是一個有‘操’守的人，絕不輕易淪落。