三百零一. 經理
很多人在銷售戰場上拚搏幾十年，直到老死，也沒有進步。為了討好客戶，半夜還在嘔吐沉醉，可是麵對的仍然是客戶冷臉，業績虧損，荒廢半生。
沈濤比公司很多銷售經理年輕，他才工作不到三年。
他不喝酒，也基本不做客戶**：陪酒、陪唱、陪小姐。
然而，他將完成率低於50％的市場很快200％完成任務，並完成90％的區域市場份額，創下奇跡。
而且，談判，從無一敗。
區別，就在於他掌握了一個秘密——FBI的完美銷售理論。
“都說我們這個行業裏，市場份額達到20％叫壟斷，50％叫奇跡，90％叫什麼，大家知道嗎？”
沈濤意氣飛揚的在講台上演講，拋出問題後，適時停頓，自信中掩蓋不住得意。一年前，他的80％計劃，最後變成了90％，哪能不讓他得意？
盡管，台下坐的都是飛揚公司方勇、銷售總監、還有級別比他高很多的大區經理、區域經理。
他不過是一名實習區域經理，負責吉林省一年多時間，這本身已經是個了不起的成績了。飛揚進入滌行業之後，很快成為了這一行業的龍頭公司，有AC尼爾森數據證明，消費者在被問起知道洗滌什麼品牌的時候，70％的消費者第一反應都說飛揚。這就是第一品牌提及率。
在這樣一個大公司裏，能在三年裏做到實習區域經理，而且是公司裏最年輕，唯一的80後區域經理，已經是個非常牛的業績了。
這個業績，足以寫入飛揚銷售史。
今天的沈濤得意得有些囂張，他剛剛取得一個堪稱“空前絕後”的業績：飛揚在吉林的市場份額居然達到了90％
這不但是全國第一，還是全國唯一一個超過80％的區域市場。遙遙領先全公司平均份額點數差不多一半。對比他接受前吉林的同期數據，也增長了35個點。
而且，在這個份額上，他對比200％完成了銷售指標。這也是公司第一，而且是唯一。
所以，今天他的得意是有資本的。
他有那個底氣，向一屋子領導賣關子。
沈濤牢牢記著他自創的FBI寶典：統率對方——要麼不說話，要麼就說到別人的靈魂裏，刻進骨頭裏，讓對方永不忘記。
尤其是今天，麵對老板以及各資深領導做實習總結陳詞，做得好壞，足以影響他的職業一生。
“叫什麼呢？”沈濤又重複一次，看著滿是期待的臉神，沈濤大聲說，“叫，OH，MY
GOD!”
滿堂大笑，領導們似乎都用寬容的心態來關注公司裏唯一一個80後的表演。
方勇笑得很開心，北中國區總監李偉笑得很欣賞，隻有湖南區大區經理高劍沒有笑。不管他，沈濤知道他在為白天的事情不高興。
還有一個人的笑，沈濤很在乎。他昨天三十秒就勾搭上的美‘女’——酒店的銷售經理正裝著為大家倒茶，托著茶壺看著他。
沈濤悄悄拋過去一個眼神，又趕緊離開她，掃視全場，在直接上級兼導師的大區經理李偉身上停留了一下，最後停在了方總那笑著的臉上。
“那我為什麼能取得這個成績呢？”沈濤又拋出一個問題，抓住全場的注意力。
在大家的注視中，沈濤整理一下襯衣領帶西裝，並突然從兜裏掏出一副墨鏡，慢慢戴上，還不忘記用手梳一下額前的頭發。
然後緊閉雙‘唇’，酷酷地說：“因為我從不當自己是一名普通銷售人員，我是FBI。”
全場又是一陣大笑。
演講效果全有了，沈濤再不搞笑，認真說到：“我根據在飛揚學到的東西，結合實際，總結出一套銷售理論，也可以說是銷售模式，就叫FBI。根據一年多的推廣，它幫助我取得了90％份額，200％銷售業績的偉大成績。同時，我對客戶的談判，從來沒有失敗過。現在向方總裁，及各位領導細細分享，並請指導。”
沈濤翻動著PPT，‘激’情講訴著自己的FBI理論。
這FBI，可是90％市場份額的秘密，200％業績的秘密。
“FBI：代表忠誠（Fidelity），勇敢（Bravery）和正直（Integrity），這也是我們公司的文化與信條。同時，它也是我無往不勝的銷售寶典。
可以說，一個偉大銷售與一名普通銷售的區別，就在於它是銷售人員還是FBI。
很多人都知道，銷售首先要做市場調查，談判要做客戶調查，也就是我們說的市場滲透與客戶滲透。
可是，怎麼調查呢？調查的目的是什麼呢？
調查是一種尋找，你尋找什麼呢？關注什麼呢？
——FOCUS ON
4+1
尋找關注4個渠道的客戶，客戶公司裏的4個關鍵人。但最關鍵的是，那‘1’個客戶，客戶公司裏的那‘1’個人
做好市場滲透與客戶滲透之後，麵臨著市場思考、市場管理與組織培訓。FOCUS
ON
258，告訴你如何思考市場、管理市場與組織培訓。
BEE（蜜蜂），告訴你如何在團隊中完成銷售；
BABY（嬰兒），告訴你，麵對客戶不敗的談判寶典。
I
AM（我是誰），告訴你，一個銷售人員、專業經理與顧問級銷售要怎麼做。”
沈濤仿佛又回想起一年前，自己在長‘春’三個月的滲透，找到了關鍵客戶胖海。
又回想起一年前，自己在長‘春’大佬“胖海”辦公室的談判，自己從容沉著，寥寥數語就拿下了他。
那天下著大雪，那天他說的最多隻有一句——“還有沒有？”
也就是靠拿下他，奠定了吉林今天成績的重要基礎。
“你想做一個普通的銷售人員，還是一個偉大的銷售人員？”沈濤剛到吉林，導師兼領導李偉這麼問他。
“當然是個偉大的銷售人員啊”沈濤憧憬著，一名偉大的銷售人員，好響的名頭這個名頭後麵，似乎還隱藏著更有魅力的夢想：靠海的落地窗，慵懶的‘波’斯貓，還有一頭金發的年輕‘女’郎，太陽伸著懶腰起‘床’的時候，一輛加長的悍馬靜靜在大‘門’外等候。
好美的圖畫，偉大的銷售人員是不是都應該擁有這些？
“那你知道他們的區別嗎？知道如何做偉大的銷售人員嗎？”李偉繼續問。
“不知道。”沈濤確實不知道。怎麼才算偉大呢。
“一個普通的銷售人員，即便他再優秀，他眼裏隻有銷售，隻有指標，隻有客戶，隻有市場，隻有行業，隻有增長率，隻有市場份額，隻有‘門’店執行，隻有銷售技巧，隻有拜訪流程，隻有一件接著一件的事情。”
“可這些不正是我們要做的嗎？”沈濤疑‘惑’了，這些正是公司培訓教給他的東西。
“不對。”李偉站起來，出神地望向遠方。V8雪茄飄出濃濃的煙霧與淡淡的幽香，很久很久，李偉才說：“我告訴你，一個偉大銷售人員的秘密。”
抱著這個秘密，沈濤來到這個飛揚並不特別優勢的吉林市場，不沉‘迷’於日常工作，不沉‘迷’於現有渠道與客戶，甚至跳出了洗滌行業。
他思考了三個月。
然後來到胖海的公司‘門’口。
胖海拿著他的名片，吃驚地說：“我是一個賣服裝的，你是賣洗滌的，不相幹啊。你找我幹什麼？”
沈濤笑著說：“你不止做服裝吧？那個賣品牌咖啡的公司也是你的吧？”
胖海聞言冷冷的看著他：“出去”
“我是來做生意的，不是來查稅的。我還會再來。”沈濤出去了。
第二次，沈濤帶著飛揚的產品說明又來到冷冷的胖海的麵前。
“質量、技術什麼的，我就不詳細說了，也沒有必要。任何內部優勢總是在外部體現價值。品牌就是我們飛揚的價值。”沈濤重點講訴了飛揚的銷量，尤其是批發渠道上的銷售優勢。
第三次，沈濤講了飛揚在零售的開發策略。胖海還是很冷淡。
第四次，沈濤講了飛揚對客戶的支持政策，包括費用稅票等。胖海冷淡依然。
第五次，沈濤就帶著合同去了。盡管，他知道胖海還是會很冷淡。
“你說，你那天為什麼就敢突然的帶著合同來呢？你知道我會簽？”這個問題困‘惑’了胖海很久。
“等我離開的時候，我就會告訴你。”
沈濤站在講台上，講訴著他的FBI，這個FBI，就是他在李偉的偉大銷售人員秘密上開發出來的屬於自己的武器。
從下麵領導讚賞的表情，他知道，他就要離開了。
他即將告別吉林這個小省，告別區域經理前麵“實習”這個定語，走向更有挑戰的地方。
他就要回去告訴胖海，為什麼他知道那天他敢確認他能簽下那個合同。
因為，他從胖海的關聯公司裏，看到了淨潔——飛揚最大的競爭對手的產品陳列，而且是很全品種的陳列。
用胖海當初那句話說，他一個賣服裝的，怎麼會賣洗滌呢？
可是，第四次拜訪後，胖海不但賣了洗滌，還賣了洗滌的第二品牌，淨潔。
原因隻有一個，胖海要做飛揚。賣淨潔的原因兩點：
一，從淨潔那裏更清楚地了解飛揚，要了解一個品牌，最好的辦法是去問他的競爭對手。要想從它的競爭對手那裏問很多的最好辦法，莫過於你告訴他，我要做你的生意。
二，胖海要靠淨潔給沈濤施加壓力。淨潔的利潤、費用支持、報銷流程、信貸很多方麵的條件都優於飛揚。胖海希望從飛揚那裏，也拿到這些方麵的優惠條件。
但是，沈濤清清楚楚地知道，這些，都不是胖海最關注的東西。
胖海不可能做淨潔。
胖海也不可能往洗滌發展，甚至那個咖啡都不是他的經營重點。
胖海的生意最大重心，是服裝。服裝，給他更巨大的利潤。