長期合作，與經銷商共同分享
娃哈哈是飲品的生產商，是飲品產出的源頭，與真正的消費者之間並不是直接接觸的，中間要有經銷商的參與，甚至有多級經銷商，隻有廠、商之間的關係得到更好的處理，才能夠使自己的產品真正地在市場上占得一席地位。
娃哈哈在發展過程中遇到過不少困難，也在困難中創新了很多的營銷方式，正是這種創新使得娃哈哈在高手如林的飲品市場中脫穎而出，成為中國飲品界的領頭羊。因為娃哈哈是飲品的生產商，是飲品產出的源頭，與真正的消費者之間並不是直接接觸的，中間要有經銷商的參與，甚至有多級經銷商，隻有廠、商之間的關係得到更好的處理，才能夠使自己的產品真正地在市場上占得一席地位。
生產商與經銷商之間的關係一直是微妙的，兩者既是合作的夥伴，也是市場的“冤家”。生產商考慮的是市場份額，強調市場覆蓋；而經銷商的目的則是要最快、最大程度地實現利潤最大化，對產品本身的來源不會有過多的考慮。以往的廠商關係中，生產商總會有經銷商源的擔心，因為兩者的合作關係得不到保障，經銷商會根據市場的需要和自己利潤的評估來選取貨源，如果一些生產商的產品短期內有相應的競爭品可以替代，那麼生產商很有可能會失去有些經銷商的支持，這樣他們的產品流向市場會出現很大的問題，利益也得不到保障。特別是一些在一定區域占據很大市場份額的經銷商，他們對生產商非常重要，如果這些經銷商退出，不但會拖延產品流入市場的進度，還可能導致小的經銷商對產品的引進有所顧忌，這給生產商帶來的損失是無法估量的。
娃哈哈在很早的時候就建立起強大的銷售網絡，在全國二十多個省區市建立了銷售分支機構，有很暢通的經銷商和銷售商網絡渠道。娃哈哈和經銷商的關係大體經曆了三種模式的合作階段：最開始，娃哈哈是和國營的糖酒批發公司進行合作，通過國營企業的平台銷售自己的產品。由於當時銷售環境較為單一，所以廠商之間的關係還算穩定，隻不過渠道相對較少，生產商的供給很容易飽和。到了20世紀90年代，社會主義市場經濟開始活躍，經濟成分呈現多元化的態勢，大量的個體批發商出現，刺激了商品生產的需求。這時候娃哈哈勇於開拓市場，和全國的很多大戶經銷商取得了合作，使得產品需求量大增。又過了幾年，市場競爭日益激烈，這就增加了廠商之間關係的不穩定性，大戶製逐漸衰落，市場上的商場和小店逐漸占據了較大的市場份額，這給生產商帶來不小的挑戰。不少生產商在這次衝擊中沒有挺住而停止生產，就連當時的飲品大王健力寶也在這樣的大潮下褪去了往日的輝煌。宗慶後和他的娃哈哈是善於創新體製的團隊，經過深思熟慮，一種新的營銷體製“聯銷體模式”被提上日程。