第七章 成功開店的經營管理 順利討回應收貨款
中國有句俗話：欠債還錢，天經地義。顧客既然購買了商品就該付出代價，歸還貨款自然是理所當然的事情。不過，追討貨款也有一定的技巧。
下麵幾個討債高招可供參考：
1．曉之以理，動之以情
事實上每一位債務人都是有理性的，懂道理的，重要的是討債時的語氣及態度。基於這個原因，在催討貨款時，開口講話必須有禮有節。對債務人自始至終都以禮相待、開誠布公，使債務人和自己保持一種互敬互重、禮貌相待、坦誠相見的氣氛，使債務人盡快履行債務，支付貨款。如果在催討貨款時對債務人傲慢無禮，進而以債主的身份盛氣淩人，甚至貶損、侮辱債務人，那麼，很快就會激起債務人的憤怒，雙方發生爭吵，甚至彼此惡言中傷，根本就無法進行交流商討。債務人也會因此形成一種逆反心理，不但認識不到自己拖欠貨款的過錯，反而認為討款人野蠻無理而下逐客令。結果不但沒有完成催討貨款的任務，反而給討款造成新的障礙，增添了新的困難。
因此，我們可知在追討債務過程中，應本著以協商為主的原則，與對方一起分析問題，商討處理的辦法，而不是一味地催逼，使顧客產生逆反心理，為催款工作設置新的障礙。
2．以柔克剛，以靜製動
債務人對討債人往往有一種對立、抵觸情緒，這是很正常的現象。他們有可能為了自己的麵子而出言不遜，甚至進行人身攻擊；或者債務人強詞奪理胡攪蠻纏；或者債務人有意刁難討款人，向討款人提出無法接受的苛刻條件；或者債務人故意耍賴皮，三番五次拒不和討款人見麵，就是見了麵，也尋找各種理由一拖再拖。債務人的這些舉動確實令人氣憤，但作為討債人不要因為一時氣憤而一走了之，那樣將永遠討不回欠款。討款人應時刻記住自己的身份，記住自己的目的和任務，不論對方使自己多麼難堪，都應當盡量忍耐，控製住自己的情緒，始終以溫和的語氣與之說話。
麵對一口咬定“沒錢”的顧客，如果對方看上去是一個通情達理富於同情心的人，討債人可以說：“誰不知道您這人特講信用啊！我要和別人說你們老拖著貨款，人家都不信；其實我知道，你這一陣子主要是太忙……”或者是“其實我也知道你挺難的，但我比您還難啊！現在生意不好做，我們看準了一批貨，到現在還沒把貨款備齊呢！今天到您這兒來，店員們都等著呢！咱們就相互體諒點，你這次先支給我怎麼樣？”等等。說出自己的難處，博得對方的同情，希望對方能盡快還款。
總之，好事多磨，討債人麵對債務人的各種刁蠻行為應當冷靜，抓住債務人的弱點“以柔克剛，以靜製動”，運用各種委婉辭令來說服債務人，這才是上策。
3．死纏爛打
討款要“臉皮厚”，跟住欠款人不放，讓對方感到非還款不可，否則就會坐立不安，因為要債人如影隨形，隨時都可能出現。
奧地利商人常常采用轟炸法討債。他們雇人不分白天黑夜，頻頻給債務人打電話，並用欠資郵件、傳真進行催討，令欠債人焦頭爛額，招架不住，最後不得不歸還貨款。
意大利的討債公司則雇用相貌體型醜陋的人去上門討債，這些人不吵不鬧，寸步不離地跟著債務人，使其窘態百出。