第三章 弗蘭克·貝特格：提升修養，學會“說話”生意自然來 事先弄清客戶關心的事，讓溝通暢通無阻
弗蘭克·貝特格語錄：要想讓客戶感覺親切，最好的話題就是與客戶聊他最關心的事。
很多剛入行的銷售員在拜訪客戶時，總是隨便打個招呼後就迫不及待地介紹起自己的產品，並反複對客戶強調自己的產品有多好，購買該產品會給客戶帶來怎樣的好處。事實上，這樣的銷售方式，客戶很不願意接受。談不了幾句，就會出現進入僵局。
那麼，初次接觸客戶，該如何找到切入點，打破這種僵局，讓溝通保持暢通無阻呢？銷售員在約見客戶前，要做足準備，尋找客戶關心的話題，爭取見麵後盡可能地拉近與客戶之間的距離，先讓客戶接受自己，然後再談論產品，才是成功銷售的正確步驟。
見客戶前，銷售員該做哪些準備呢？如何才能讓客戶接受自己呢？其實道理很簡單，就是與客戶聊他最關心的事。要想讓客戶喜歡、接納自己，銷售員就必須多費心思研究客戶的基本情況，比如他的興趣、愛好、品位，以及最近有沒有什麼需求動向等。
曾經有一次，貝特格去拜訪一位投資家，他是美國一家著名的投資公司的總裁。當弗蘭克·貝特格按照他們約定的時間來到他辦公室的時候，他正忙得不可開交，貝特格隻好很識趣地坐在辦公室外麵的一個會客室耐心等候，大概快到中午的時候，他終於有了點閑暇時間。在這個時候，弗蘭克·貝特格才得已上前打了個招呼：“您好，先生，您可真是個大忙人啊！”
“哦，我是很忙，請坐，我不希望我的時間被浪費。”總裁熱情中不乏冷淡。
弗蘭克·貝特格：“我們是約好了的，所以……”
貝特格的話還沒有說完就被總裁打斷了：“可我現在既沒有興趣，更沒有時間。”
貝特格料到會出現這樣的僵局，但弗蘭克·貝特格事先已經做了充分的準備。於是，隨手從隨身攜帶的文件夾中抽出了一份文件資料，遞給總裁說：“這是上次我們談話時你說起的資料，今天我特意給您帶來了。”
總裁顯然沒有想到他隨口說的一句話，貝特格卻真的幫他找到了。他愣了一下，從座位上站起來接了過去。
弗蘭克·貝特格當時明顯地感覺到空氣的沉悶，總裁原本是不願意和貝特格談話的，可是現在情況又出現了變化——他在猶豫是否該和貝特格繼續交談，因為貝特格幫他找到了他需要的文件資料，這一點讓他不好意思斷然拒絕。
“東西已經轉交給您，既然……”貝特格裝作起身欲走的樣子。
“等等，”總裁說，“不過我想知道除此之外你還想對我說些什麼。”他態度明顯緩和下來。他們之間僵住的空氣重新恢複了流動。
接下來的談話非常輕鬆，總裁最終接受了貝特格的推銷。後來，他又允許貝特格在他的公司裏進行推銷，也就是從那時之後貝特格的業務量開始突飛猛進的。
銷售工作實際上就是一項與客戶不斷保持溝通的工作，誰與客戶之間的溝通更為有效，誰就是其中的佼佼者，否則就隻能在一次一次的較量中敗走麥城。那麼，如何贏得客戶，如何應對客戶的拒絕，如何讓客戶鍾情於你以及你公司的產品呢？這是眾多銷售新手最難把握，但又是實際工作中天天必須麵對的問題，同時這也是許多銷售老手工作中不敢掉以輕心的地方，更是許許多多銷售經理們在培養其團隊時最棘手的部分。因為，在銷售中，你往往不能完全控製客戶。來自客戶的挑戰確實會讓人興奮，同時也會讓人感到困惑，仿佛一場棋局，銷售人員同顧客在不斷的移子換步中期望獲得對自己最有利的結局。那麼，怎樣讓自己的“將”遊刃有餘呢？下棋的人不僅要小心謹慎、步步為營 ，最重要的還是借用一句老話：“知己知彼，方能百戰不殆！”