第三章 弗蘭克·貝特格：提升修養，學會“說話”生意自然來 套用“強盜邏輯”做營銷，說得多不如問得多
弗蘭克·貝特格語錄：說得多不如問得多，永遠是銷售有效的最好方法。
在大家的印象中，推銷員一定是個能說會道的角色，事實上，很多推銷員在推銷產品時也的確是在不停的說服客戶，但實際上你最終會發現，你能說服的，隻是那些想被你說服的人。也或許很多人說銷售人員不能光說，還要學會聽，認真的傾聽。但，你又會發現新的問題，推銷員能聽到的，僅僅是客戶想告訴你的，而不一定就是你想聽到的。
你見過強盜在搶劫的時候，還喋喋不休地跟人家說自己的強大嗎？你覺得強盜會耐心聽你的成長曆程嗎？不會！
強盜的邏輯就是“問”：你的金條藏在哪裏，你的銀行卡密碼是多少……“說服”和“傾聽”都是銷售的邏輯，而營銷的邏輯更講究“發問”。多問問題，學會怎樣問對問題，是從銷售邏輯到營銷邏輯的跨越！
世界潛能大師安東尼·羅賓說過：“成功者與不成功者最主要的差別是什麼呢？一言以蔽之，那就是成功者善於提出好的問題，從而得到好的答案。”所以，作為推銷員的你，當你向顧客推銷產品時，如果有一套可信賴的技巧使顧客的回答是一連串的肯定，那麼，你就掌握了推銷中“問”的技巧，找對了方法問對了問題。
推銷員在麵對顧客的時候，一定要思考，思考如何問，思考如何答。因為，你如果想改變顧客的購買模式，就必須改變顧客的思考方式，所以就必須善於提出一些好的問題。你提出什麼樣的問題，顧客就會有什麼樣的反映，問題能引導顧客的思考注意力，思考注意力就等於事實。銷售行業中有一句銷售聖言：“能用問的，就絕不用說”，正是這個道理。
偉大的推銷人員從不告訴顧客什麼事情，而是問顧客什麼事情。“說得多不如問得多”永遠是銷售有效的最好方法，“問”能夠引導顧客、套牢顧客思考方式的問題。但對推銷員來說，在提出問題前，一定要明確你問的問題對方是都一一回答。否則，也隻能視為無效提問。
偉大的推銷員弗蘭克·貝特格之所以能認識到對顧客說得多不如做得多的價值，得歸功於他費城的一位朋友。他是一家再生物資公司的老板，是全費城最忙碌也是最成功的商人之一。
有一次，弗蘭克·貝特格和他共進午餐，他向弗蘭克·貝特格講了一件很有意義的事。
他說，有一次在鄉下他與朋友聚會，晚上就住在一間小屋裏。因為鄉下條件比較艱苦，沒有娛樂場，更沒有娛樂工具，大夥也就沒什麼娛樂活動了，大長的夜晚閑著無事，怎麼辦呢？於是有人提議輪流講故事。輪到他講時，已經是下半夜了，大家夥基本上已經紛紛入睡，隻有一個人在聽他說。他也很困，總想停下來睡覺。但那唯一的聽眾，每見他要停下來，便問一句：“為什麼？”這樣，他無論如何都不能入睡，隻得強打精神講下去。直到那唯一的聽眾也酣然入夢，他才得以休息。直到這時，他才明白那位聽眾原來是要看他能把故事講到什麼地方才罷休。
說到這裏，弗蘭克·貝特格他們二人樂不可支，捧腹大笑。
接著貝特格的朋友繼續說：“那天，我想了解你向我推銷保險時的情形。那是我平生第一次買給別人保險。你對我所說的話，別的推銷員早已說過。你的高明之處在於你隻是引導我，一個勁地問我為什麼，我不停地跟你解釋，就把自己出賣了。你並不直接與我爭辯，卻輕鬆地擊潰了我所有的防線。最後的情況是我自己‘主動’向你購買了一份保險，而不是你向我賣保險。”
從這次談話之後，弗蘭克·貝特格反複的思路了朋友的話，從中領悟到了許多道理，並在那次聚會散了之後，連著幾天就在自己的辦公室用這招“為什麼”給客戶逐一地打電話，通過簡短的電話聯係輕輕鬆鬆地簽下了很多保單。