第7章 談判的藝術 8．談判中的答複藝術
成功金言：
在談判中，正確的答複不一定就是最好的答複。答複的藝術在於知道什麼該說什麼不該說。
談判，就其基本構成來說，是由一係列的問和答所構成的，有問必有答，“問”有問的藝術，“答”也要有答的技巧。如果答的不好，一不小心就會被人抓住把柄，使自己陷入被動。
在談判過程中，談判者應遵循以下幾點原則。
（1）先思考。
在談判過程中，提問者提出問題，請求對方給予回答，自然會給回答者帶來一定的壓力，似乎必須馬上回答。在回答問題之前，要給自己一些思考的時間。談判中對提問回答的好壞，並不是看你回答的速度，特別是麵對一些涉及重要既得利益的問題，必須三思而答。此時可以借點支香煙、喝水、調整一下自己坐的姿勢，整理一下桌子上的資料，翻一翻筆記本等動作來延長時間，做出經過思考的回答。
（2）回答不應太隨便。
談判者在談判桌上的提問動機複雜、目的多樣，談判者往往沒有了解問話動機，按常規回答，結果反受其害，而一個高明的回答，都是建立在準確判斷對方用意的基礎之上，並獨辟蹊徑，富有新意的。
（3）不該回答的決不回答。
在談判中，回答問題越明確、全麵就越顯得愚笨。回答關鍵在於什麼該說什麼不該說。如果什麼問題都全盤托出，就難免暴露自己的底細了，以至於給自己帶來被動。
（4）答非所問。
從談判技巧角度看，對不能不回答的問題采用答非所問是一種行之有效的方法。有時，對方提出的問題己方很難直接從正麵回答，但又不能用拒絕回答的方式來逃避問題，這時就隻能應付對方，講一些與此問題既有關又無關的問題，東拉西扯，不著邊際，看上去回答了問題，其實沒有實質性內容。
在《新約翰福音》中有一個故事：
猶太人的教師和法利賽人帶來了一個在通奸時被抓到的女人，當眾問耶穌：“按摩西的法律，這犯奸淫罪的女人應該用石頭打死，你說怎麼辦?”這是法利賽人設下的圈套。耶穌如果不同意，那就違反了摩西的法令；假若同意，聲稱為“救世主”的耶穌就要對打死人負責。耶穌回答說：“你們中誰沒有犯過錯誤，誰就拿石頭砸死她吧!”眾人反躬自問，都覺得自己並不幹淨，一個個走開了，那個女人由此得救。
（5）道聽途說回答法。
有些談判者麵對毫無準備的提問，往往不知所措，或者即使能夠回答，但鑒於某些原因而不便回答的時候，通常就可采用諸如“對於這個問題，我雖沒有調查過，但我曾經聽說過…”或“貴方的問題，提得很好，我不知曾經在哪一份資料上看到過有關這一問題的記載，就記憶所及，大概是……”等找借口推卸責任的回答法。這些回答中，即使答案是胡說八道帶有故意欺騙的性質，回答者也可以不負責任，因為答案不但沒加肯定，而且是道聽途說的。這種回答法對於那些為了滿足虛榮心的提問者以及自己不明確提問的目的和目標的提問者，往往能收到較好效果。
（6）安慰回答方法。
當問題屬於公認的複雜性問題或短時間內無法回答清楚的問題或技術性很強，非專家討論無法明了的問題時，有些回答往往采用安慰式。即首先肯定和讚揚提問者提問的重要性、正確性和適時性，然後話鋒一轉，合情合理地強調提問所涉及的問題的複雜性以及馬上回答的困難程度，還可以答應以後找個專門的時間對提問進行專門的討論等，以此換取包括提問者在內的在座者的理解與同情。
（7）將錯就錯。
當談判對手對你的答複作了錯誤的理解，而這種理解又有利於你時，你不必去更正對方的理解，而應該將錯就錯，因勢利導。
談判中，由於雙方在表達與理解上的不一致，錯誤理解對方講話意思的事情是經常發生的。一般情況下，這會增加談判雙方信息交流與溝通上的困難，因而有必要予以更正、解釋。但是，在特定情況下，這種錯誤理解能夠為談判中的某一方帶來好處，就可以采取將錯就錯的策略。