第7章 談判的藝術 7．“多聽少說”有利於談判
成功金言：
商務談判中常運用“問”作為摸清對方需要，掌握對方心理，表達自己感情的手段。
在談判中，發問是使自己“多聽少說”的一種有效方法。問能引起他人注意的問題，促使談判順利進行；問能獲取所需信息的問題，以此摸清對手底細；問能引起對方思考的問題，控製對方思考的方向；問能引導對方做出結論的問題，達到己方的目的；問有已知答案的問題，用以證明對方的誠實與可信度。
有一位教徒問神甫：“我可以在祈禱時抽煙嗎?”他的請求遭到神甫的嚴厲斥責。而另一位教徒又去問神甫：“我可以吸煙時祈禱嗎?”後一個教徒的請求卻得到允許，悠閑地抽起了煙。這兩個教徒發問的目的和內容完全相同，隻是談判語言表達方式不同，但得到的結果卻相反。由此看來，技巧高明的發問能贏得期望的談判效果。
談判的語言技巧在營銷談判中運用得好可帶來營業額的高增長。
某商場休息室裏經營咖啡和牛奶，剛開始服務員總是問顧客：“先生，喝咖啡嗎?”或者是“先生，喝牛奶嗎?”其銷售額平平。後來，老板要求服務員換一種問法，“先生，喝咖啡還是牛奶?”結果其銷售額大增。原因在於，第一種問法，容易得到否定回答，而後一種是選擇式，大多數情況下，顧客會選第一種。
如何“問”是很有講究的，重視和靈活運用發問的技巧，不僅可以引起雙方的討論，獲取信息，而且還可以控製談判的方向。到底哪些問題可以問，哪些問題不可以問，為了達到某一個目的應該怎樣問，以及問的時機、場合、環境等，有許多基本常識和技巧需要了解和掌握。
（1）做好準備。
應該預先準備好問題，最好是一些對方不能夠迅速想出適當答案的問題，以期收到意想不到的效果。同時，預先有所準備也可預防對方反問。
有經驗的談判人員，往往是先提出一些看上去很一般，並且比較容易回答的問題，而這個問題恰恰是隨後所要提出的比較重要的問題的前奏。這時，如果對方思想比較鬆懈，我們突然提出較為重要的問題，其結果往往是使對方措手不及，收到出其不意之效。因為，對方很可能在回答無關緊要的問題時即已暴露其思想，這時再讓對方回答重要問題，對方隻好按照原來的思路來回答問題，或許這個答案正是我們所需要的。
（2）先聽後問。
在對方發言時，如果自己腦中閃現出疑問，千萬不要中止傾聽對方的談話而急於提出問題，這時可先把問題記錄下來，等待對方講完後，有合適的時機再提出問題。
同時，在傾聽對方發言時，可能會出現馬上就想反問的念頭，切記這時不可急於提出自己的看法，因為這樣做不但影響傾聽對方的下文，而且會暴露自己的意圖，這樣對方可能會馬上調整其後邊的講話內容，從而使自己可能丟掉本應聽取到的信息。