第7章 談判的藝術 4．談判中注重口語表達
成功金言：
談判由來已久，所以也有比較固定的語言模式和一定的專業術語。談判也如同打仗，誰的語言機智、靈敏、有力誰就會獲勝。
談判語言有多種，要求也各不相同，在這裏所談的是口語表達的要求。口語表達，涉及的方麵也很多，如聲音、語氣、節奏等等，各方麵又有其特定要求。
（1）簡練。
簡練就是用最少的語言表達盡量多的內容。這是所有書麵和口頭語言的共同要求。簡練不等於話少，內容空洞，話少也不能算簡練。語言的簡練是與內容相對而言的。內容豐富，洋洋萬言也可以是簡練的。談判語言的簡練，書麵語與口語又有些差別。書麵語的閱讀可以不受時間限製，為了盡可能簡練，甚至可以使用一些古典詞語。而口語除了要考慮把意思表達得明白、巧妙之外，還要考慮到對方是否能聽懂。反過來說，真正簡練的語言是最能突出講話主題的，是易使對方接受的。因為囉囉嗦嗦，表麵看很細致，但聽起來主次不清，重點不突出，雲遮霧罩，令人不知所雲。過分的簡練，對方思路跟不上也起不到交流信息的作用。
要做到語言簡練，首先要訓練思維，想不清楚就說不明白，思維不清晰，語言就不會簡明扼要；其次，平日就要對語言簡練有自覺練習，不隨便放過每一個鍛煉的機會，沒有這方麵的練習，就不會有這方麵的提高。談判前臨陣磨槍固然不可忽視，但沒有長期的基本功訓練，臨場是很難應付自如的。再次，要進行心理調整。情緒激動，有時會急中生智，但更多的時候則會導致思維混亂，思維一亂，語言就必然顛三倒四，條理不清。
在談判中，每次說話前，先要進行自我心理調控，盡量穩定情緒，以保持頭腦清醒，然後想清要表達什麼意思，哪些是主要的，先說什麼，後說什麼，不說什麼，哪些詞語最能表達內心的意思，前後句怎樣銜接連貫等。說話時，還應放慢速度。這是說，思維比語言表達越快，越是超前，組織語言就越從容，語言組織得也就越簡練。說話拖拖遝遝，主要原因是思維太慢，大腦興奮度低。穩定情緒，興奮大腦，活躍思維，放慢說話速度，要加上平時練習，說前準備，做到這些，就不難做到語言簡練了。
（2）委婉。
委婉是一種運用迂回曲折的含蓄語言表達本意的方法。由於它在人際交往中應用廣泛，而且千變萬化，也被認為是一種語言風格。在談判中，由於特定原因，有些話不便直說，而委婉可以給語言造成一定的彈性，因此，人們又稱委婉為談判的緩衝術。其作用大致有兩點：
第一，給自己留麵子。在談判中，有些要求直說可能為難，有些問題回答不出來或回答了會給自己造成難堪，而委婉則可以解決這個問題。
第二，給對方留麵子。人有受到尊重的需要，能否維護或傷害對方自尊心，常常是影響談判成敗和合作關係好壞的直接原因。有些話，如拒絕對方要求，闡明與對方不一致的觀點，或批評對方等，說得不當，極容易引起對方的敵意或不快。這時，委婉含蓄地表達，既能說出難言的意思，又使對方樂於接受。
一個優秀的談判者，常常善於顧全雙方的麵子，使談判得以在融洽的氣氛中順利進行，況且商務談判不僅僅是為了追求經濟效益，建立良好的人際關係也應該是目的之一。我們既要有勇氣說“不”，又不要把“不”字說出來。委婉是將談判的問題與人分開對待的高明藝術手段。
例如，在許多談判中，一方談判者總要對對方的動機和意圖進行沒完沒了的揣摩。然而，從問題對你有影響的方麵而不以他們什麼或為什麼那樣做的方麵描述問題將更有說服力。要說“我沒聽明白，請你再說一遍”，而不說“你沒說清楚，請再說一遍”；要說“我感到失望”，而不說“你失言了”；要說“對你們的要求，我們商量一下再主動與你們聯係”，而不說“你們的要求是無理的，我們不能接受”。這樣對方就不會惱怒你，他可能會為問題而煩惱，但對你是理解的。
（3）幽默。
幽默對於談判有著不可忽視的作用。當事情的討論達到高潮或時限將到的時候，緊張的氣氛往往會令人變得浮躁和頭痛。這時幽默就像降壓靈、鎮靜劑一樣，可以有效地緩和緊張氣氛。對一些問題不想回答的時候，幽默是最好的回答，它既可以避開實質性的回答和對方的繼續追問，又不至於產生難堪的僵持局麵。當須揭穿對方的荒謬和虛假又不想激怒他的時候，幽默也不失為一種很好的方法。談判的雙方既合作又矛盾，相互間難免磕磕碰碰，幽默可以避免這種硬碰硬。運用得好，可以化幹戈為玉帛，變緊張為輕鬆，創造出友好和諧的談判氛圍。