“我一直都不知道。”董事長說。他非常有興趣地查閱電話簿。“嗯，這是一個很不平常的
姓
。”他驕傲地說，“我這個家族從荷蘭移居紐約，幾乎快有200年了。”一連好幾分鍾，
他繼
續說到他的家族及祖先。等他講完之後，高先生就恭維他擁有一家很大的工廠，並告訴他以
前也拜訪過許多同一性質的工廠，但和他這家工廠比起來相差很遠。
“我從未見過這麼幹淨整潔的銅器工廠。”高先生說。
“我花了一生的心血建立這個事業。”董事長說，“我為此感到驕傲。你願不願意去參觀一
下工廠？”
在參觀中，高先生恭維他的組織製度健全，並告訴他，他的工廠看起來比其他的競爭者高級
，而且有很多優點。高先生還對一些不尋常的機器表示讚賞，這位董事長宣稱那就是他發明
的
。他興奮地向高先生說明機器的操作方法，以及它們的工作效率。他堅持請高先生吃午餐。
你一定注意到，直到此時高先生也沒有提到來此的真正目的。
吃完中飯以後，董事長說：“現在，我們來談談正事吧。我知道你此行的目的。我沒有想到
我們的相會是如此愉快。你可以帶著我的保證回到費城去，我保證你們所有的材料都會如
期運到，即使其他的生意都會因此耽誤我也不在乎。”
隨後發生的事可想而知了，那些器材及時運到，大廈就在契約期限屆滿的那一天完工了。
假如高先生使用大多數人的那種大吵大鬧的方法，你想還會有這種完美
的結果嗎？
新澤西州福特蒙馬斯，一個聯邦信用合作社的分行經理桃樂賽·魯布盧斯基，也提到了她怎
樣幫助她的職員提高生產力的事例：
最近，我們雇用了一位小姐當實習出納。她和顧客間的關係處理得非常好。她在處理其他業
務時，非常正確而且有效率，但那天在結帳時卻出了問題。
出納組長向我提出建議並強烈要求讓我解雇她：“她把每一個人的工作都耽誤了，她結帳實
在效率太低。我不知道教了她有多少遍，她就是不會，她一定得走人。”
隔天，我看到她快速準確地處理了每一件日常的交易案件，並且跟顧客相處得非常愉快。
但過不了多久，我就發現，她在結帳時確實出了問題。
下班後，我找她談了一會兒。她顯得非常緊張不安。我稱讚她對顧客的友善，還有她的工作
效率和正確率。然後，我建議我們一起複習一下平衡現金的過程。她了解了我對她有信心，
於是接受了我的建議，很快地就熟悉了這個作業程序。從此以後，就再也沒有出現過問題。
用讚揚的方式開始，就好像牙醫用麻醉劑一樣，病人仍然要受到鑽牙之苦，但麻醉卻能消除
痛苦。
請記住：“一滴蜜汁比一加侖膽汁更能吸引蒼蠅。”
當你想說服別人時，不要忘記：“以親切溫和的態度解除對方的防衛，然後再進行說服就有
效得多。”
所以，要想改變一個人的態度而不傷感情、不引起憎恨的話，第二十二個技巧是：
“從稱讚和誠心感激著手。”