第6章 成功屬於有強大控製力的人 區分：不同的溝通達到不同的目的
一個人沒有天賦，他如果足夠努力，也許還是會成功；一個人沒有資本，他如果積累相當的資源，或許也能夠成功；一個人沒有運氣，他如果時刻準備著，機遇也會降臨在他身上……但是如果一個人始終學不會和人溝通，那麼他的成功就永遠隻能是一個夢想了。
每個人都會有需求，他必須有良好的方式去溝通，才能獲得他所需要的。
很多人以為當自己的需求赤裸裸地被別人知道的時候，他便無法獲得自己想要的東西了。事實卻是，人都是有好奇心的，而且通常人們會這麼認為，你對我掩飾，因為真相是你打算對我不利。於是，如果無法坦然地表達自己的需求，反而會讓人覺得你在計劃什麼陰謀。
不過我也沒有讓你傻乎乎地大喊一聲：賜予我××吧。為自己贏得夢寐以求的東西是一種莫大的成就，隻不過很多時候，我們無法獨立獲得，需要得到他人的協助。如何說服別人來幫助我們，如何讓他覺得這種合作是對他有價值的，需要相當高明的溝通技巧。著名的管理者和政治家之所以能成功，就是因為他們與合作者溝通了這麼一個觀念——和他們一起做一番事業定會有大成就。
所以，當你需要別人的時候，你一定要懂得溝通。
有時候，你的手裏握有大量資源可以與他人共享，怎樣進行一次有效的溝通，把談判變成一個互惠互利的過程呢？有一點你必須記住，哪怕你能提供再好的東西給他人，在溝通的時候也不能以居高臨下的態度對待對方。大多數的人，對尊嚴的重視程度高出你的想象。
曾經有個故事說，每到冬天，一名好心的莊園主人都會貼出告示，請人來幫助他把院子裏的磚頭搬一下。有很多流浪漢申請這份工作，報酬是一個冬季的糧食。這一個冬天，他家的磚頭從院子的這頭搬到那頭，再從那頭被搬回來。在這個故事裏，除了感動，我們還能解讀出一些別的東西。要主動發出信號，才有溝通的可能；要有合適的溝通方式，才能讓自己的好意被人所接受。
孟嚐君召集三千食客，才得毛遂自薦入他麾下；商鞅以金易木，才得變法成功；唐太宗懸賞納諫，方成百年盛世。縱然是人才吸引人才，也需要廣告效應不是嗎？
所以，當你能給別人創造價值的機會時，你一定要主動溝通。
當一個人有良好的溝通技巧時，他可以成為一場談話的引導者，讓對方不知不覺中跟隨他的思路來做決定。
在營銷學裏有一門NBSS的課程相當經典，就是基於客戶需求的銷售方法。我們在進行溝通時完全可以參考這種思路，讓原本沒有“成交”打算的對手，一點一點地在巧妙的談話引導中被吸引，最後“主動”地做出成交的決定。這個流程裏最關鍵的步驟有以下五個環節：1.提問獲取對方的基本信息。這是一個開啟溝通對話的好方法。2.通過縱深提問找出深層次需求和需求背後的原因。這可以讓溝通的過程變得有意義。3.激發需求。這時對方開始投入整個溝通，甚至比你更關注。4.引導對方解決問題。這時他對你的依賴感越來越強了。5.拋出有針對性的解決方案。到了這一步的時候，你幾乎已經成功了。