在使用SPIN時，我們需要做的，就是把痛苦說夠，把利益說透。俗話說“行家一出手，就知有沒有”，SPIN看似簡單，但是要想真正用好，就要揣摩怎樣進行提問，以及4個提問模塊之間的銜接。當然，還需要你了解客戶的行業，一錐子下去就要紮出血來。千萬別不疼不癢的撓客戶幾下，就認為時機已成熟就直奔主題；或者迂回了半天就是不敢亮劍，這些隻會讓客戶跟你急！因為客戶最討厭“被銷售”，尤其在你設計的拙劣進程中，客戶都會崩潰了。所以真想把SPIN使用自如而不讓人反感，就要反複推敲揣摩。
措辭的技巧
使用尊稱，應該是銷售的習慣。無論是生活中還是工作中，當發現對方比自己小很多的時候，很多人的這個“您”字就叫不出口了，偶爾說出來了，也是一會說“你”，一會說“您”，這說明其內心還是不太情願，也沒有把尊稱“您”變為一種習慣。其實我覺得是你想得太多了。說白了，尊稱就像握手一樣，握手時無論對方年齡大小，不都得握？沒聽說過誰隻握30歲以上的，30歲以下的統統不握，其實這不過是最基本的職場禮儀而已。
我昨天陪父母去吃飯，落座以後服務員問：“咱爸咱媽今天想吃點什麼菜？”其實這家酒樓我們從未來過，但是這話聽著就那麼舒服，那麼親切。還沒等我說父母年紀大了，太硬的菜嚼不動，服務員就特意翻開一頁，告訴我這是專為老人預備的菜品。我點完菜，過了一會服務員把菜端上來，叮囑道：“這是廚師長親自為二老做的，您嚐嚐看合不合口，不行我們給您重做……”看看人家這話說得，我有理由相信我以後會經常光顧這家酒樓。
可見，銷售中最不重要的是“我”，最重要的是“您”、“我們”。尤其當銷售說“我們”時，會給對方一種心理的暗示：咱倆是在一起的，我是站在你的角度想問題。雖然它隻比“我”多了一個字，但卻多了幾分親近。在這點上北方的銷售有些優勢，因為北方人語言習慣喜歡說“咱們”，南方人習慣說“我”，但不管怎樣的地域習慣，我建議大家盡量說“我們”、“咱們”。
另外，很多人在說話時很愛說“但是”這個詞。我有個老外朋友愛好收藏，跟我說他看《天下收藏》（這是個鑒寶的電視欄目），主持人最後宣讀專家出具的鑒定書，前麵還都是誇呢，說這東西“畫工精致，胎質細膩”等。後來突然來了個“但是”，“但是”後麵緊跟著“造型粗陋，與真品具有明顯區別……”他還沒明白怎麼回事呢，大錘子一錘子下去，“寶貝”就碎了。所以他現在聽別人說話，就怕聽“但是”，他覺得自己患上了“但是”恐懼症。
的確，“但是”表示的是轉折，經常能讓人心裏“咯噔”一下。所以，當你必須要說“但是”的時候，請盡量用“……不行，但是……”，取代“……可以，但是……”。前者給人以希望，後者讓人失望。比如下麵這兩則例子：
（1）我們的售後工程師可以趕過來，但是得下午5點了。
（2）您也知道，我們的工作人員一個人負責的區域很大，所以我們的售後工程師很難在8小時內趕過來，但是既然您這麼著急，我們就盡全力在下午5點前趕到，哪怕是夜裏到了也馬上幫您維修。
你看了這兩句話什麼感覺？是不是第一句說的人是在應付，就是一種簡單的信息傳遞；第二句說的人上心了，在拿客戶的事當自己的事。
中國人好麵子，所以在生活中用好“但是”同樣很重要，因為用好了可以既不得罪人，又顯得很仗義。比如朋友向你借3000塊錢，你不想借他這麼多，但又不願得罪他，你可以說：“哥們，我這個月也花得差不多了，但是既然你張嘴了，我就得幫你。我這就800，你先拿500，實在不夠我再想辦法。”這種話說出來，既沒有駁對方麵子，又給你自己留餘地，效果就要好得多。
綜上所述，當我們想說“但是”的時候，可以先否定對方後再說“但是”，這時候“但是”帶給對方更多的是希望，話在對方聽起來也入耳得多。不要小看這些看似細小的說話技巧，其實這裏麵不僅體現著說話的藝術，同時也是對對方的尊重。